Jak jeździec w siodle…

Sklep zoologiczny może być ważnym kanałem dystrybucji produktów przeznaczonych dla właścicieli koni, ale również adeptów szkółek jeździeckich. I chociaż jest jeszcze za wcześnie, aby mówić o trendzie sprzedaży tych produktów w sklepach zoologicznych, dystrybucja w tym kanale może okazać się strzałem w dziesiątkę. – Od początku istnienia sklepu mamy w naszej ofercie artykuły jeździeckie i te przeznaczone dla koni, ponieważ cieszą się one coraz większym zainteresowaniem – tłumaczy Paweł Bober, sprzedawca z działu jeździeckiego w sklepie zoologicznym Zoolandia w Gdańsku. – Posiadamy niezwykle szeroki wybór towarów. Asortyment ten, zajmujący powierzchnię 150 m2 , dostosowany jest do potrzeb nabywców o różnej zasobności portfela, dlatego odwiedza nas grupa stałych klientów, która regularnie poszerza się o nowych – dodaje.

Koń wykorzystywany w rekreacji

Liczba osób uprawiających jeździectwo w naszym kraju szacowana jest na około 120 tys. Pomimo spadku ogólnego pogłowia koni, liczba koni wierzchowych dość szybko wzrasta. Na tę chwilę w Polsce jest około 320 tys. sztuk koni wykorzystywanych w gospodarstwach rolnych i usługach zwianych z jazdą konną. Rosnący popyt na konie wierzchowe do sportu i rekreacji prowadzi do zmian w sposobie użytkowania tych zwierząt, które pełnią rolę rekreacyjną. Zwiększa się więc liczba osób uprawiających jeździectwo, a wraz z nią liczba placówek oferujących profesjonalne produkty. Obecnie w naszym kraju funkcjonuje ok. 150 sklepów jeździeckich. Przynajmniej 1/3 z nich prowadzi równolegle sprzedaż internetową. Asortyment hippiczny można również kupić w sklepach sportowych. Niektóre z hipermarketów posiadają w swojej ofercie krótkie serie akcesoriów jeździeckich.

Rośnie popularność produktów dla koni

Branża hippiczna nieustannie poszukuje nowych kanałów dystrybucji, natomiast sklepy zoologiczne starają się rozszerzać gamę produktów o pozycje, które zwiększą sprzedaż, czyli te, o które pytają klienci. Zatem artykuły jeździeckie to bardzo dobry pomysł na to, aby poszerzyć grono stałych nabywców. – Decyzję o wzbogaceniu asortymentu podjęliśmy w związku z sugestiami naszych klientów – tłumaczy Jakub Kowalski ze sklepu zoologicznego Animalia.pl. – Co roku przeprowadzamy ankiety, pytamy w nich między innymi o zapotrzebowanie na produkty, które nie są dostępne w podstawowej ofercie sklepu. Uruchomienie nowego działu (a funkcjonuje on od 2006 roku) poprzedziło również rozpoznanie rynku artykułów jeździeckich dostępnych w sprzedaży – dodaje. Podobnego zdania jest Joanna Kowalewska, właścicielka firmy cdVet. – Jako wyłączny przedstawiciel niemieckiej firmy cdVet Naturprodukte GmbH w Polsce, włączyliśmy produkty dla koni do naszej oferty, ponieważ cieszą się one coraz większym zainteresowaniem ze strony zarówno właścicieli zwierząt, jak i lekarzy weterynarii – podkreśla.

Ukierunkowanie sprzedaży

Na co zatem zwrócić uwagę podczas pierwszego zatowarowania? Jaki asortyment wybrać? Warto zacząć od drobnych produktów, które przydadzą się właścicielom koni i osobom zajmującym się zawodowym szkoleniem. – Przede wszystkim będzie to cała gama smakołyków dla koni, szczotki, smary do kopyt – wylicza Jakub Kowalski. – Bardzo dobrze sprzedają się kaski, spodnie jeździeckie (bryczesy) oraz buty do jazdy konnej. Trzeba jednak pamiętać o pełnym wyborze rozmiarów i szerokim przedziale cenowym – dodaje. Klienci równie chętnie zaopatrują się w pasze. – Jednak z uwagi na to, że są to produkty o dużych gabarytach, sklep bez odpowiedniego zaplecza magazynowego może mieć problem z przechowywaniem oraz ekspozycją towarów tego typu – kontynuuje Jakub Kowalski. Zdaniem Pawła Bobra, bardzo dobrze sprzedaje się biżuteria z motywem jeździeckim. Ponadto do produktów szybko rotujących należą suplementy diety, kosmetyki i środki pielęgnacyjne dla koni. – Preparaty uzupełniające mikroelementy i pierwiastki śladowe, suplementy przywracające starszym koniom energię i siły witalne, suplementy wspomagające funkcję układu oddechowego, wzmacniające układ immunologiczny, preparaty wspomagające leczenie egzem, preparaty oczyszczające jelita ze szkodliwych bakterii, grzybów i toksyn – wylicza Joanna Kowalewska. – W wielu wypadkach są to produkty niezbędne dla utrzymania dobrostanu koni, zatem klienci regularnie ponawiają swoje zakupy. Sezonowo, wraz z początkiem wiosny aż do późnej jesieni obserwujemy duże zainteresowanie materiałami do grodzenia pastwisk i wybiegów – podkreśla Jakub Kowalski. Jak widać, lista podstawowych produktów wcale nie jest krótka. A co w przypadku, kiedy właściciel placówki nie jest w stanie wygospodarować wystarczającej ilości miejsca? W tej sytuacji warto sprzedaż ukierunkować na konkretną kategorię. – Mogą to być pasze i suplementy diet albo np. odzież jeździecka – radzi Paweł Bober. – Ułatwi to pierwsze zatowarowanie i umożliwi zdobycie niezbędnej wiedzy do sprzedaży tych produktów, tym bardziej że współcześni konsumenci nie chcą tylko kupować samego produktu. Ich oczekiwania są znacznie większe. Pragną porady i gotowych rozwiązań – pointuje.

Aranżacja działu jeździeckiego

Przy organizacji działu z artykułami dla koni i sprzętem jeździeckim niezwykle istotna jest pomoc ze strony producentów, którzy wspierają sklepy zoologiczne podczas dobru asortymentu i ułożenia produktów na regałach. Ponadto zaproponują wsparcie sprzedaży materiałami reklamowymi w postaci ulotek, katalogów, wzorników prezentujących portfolio produktowe. – Przedstawiciele handlowi chętnie podzielą się swoim doświadczeniem w zakresie właściwej kompozycji oferty i jej ekspozycji, bo kluczem do sukcesu w sprzedaży asortymentu jeździeckiego jest odpowiednia prezentacja produktów i wiedza posiadana przez sprzedawcę – tłumaczy Paweł Bober. – Atrakcyjnie ułożone ekspozycje to najlepsza wizytówka, a jednocześnie wspaniała reklama samego sklepu – dodaje. Osoby, które nigdy nie miały styczności z tego typu asortymentem, powinny stale się dokształcać, a więc obserwować inne placówki, niekoniecznie zoologiczne, uczestniczyć w targach, rozmawiać z hodowcami i trenerami jazdy konnej. Każde z tych rozwiązań wspomoże organizację działu i skuteczny handel tymi towarami.

autor: Paulina Wasiluk