Spadek transakcji, problemy z płatnościami, brak zainteresowania produktami z półki premium… Jakie są symptomy kryzysu gospodarczego w branży zoologicznej? Czy można już mówić o recesji, czy to tylko przejściowe problemy? Jak radzą sobie z nimi specjaliści?
Okiem detalisty
Maja Majewska,
dyrektor zarządzający w sieci sklepów zoologicznych Zoo Natura
Faktycznie, w 2010 roku można mówić już poważnie o kryzysie w branży zoologicznej. Pierwsze symptomy były zauważalne w ostatnim kwartale zeszłego roku, jednak naszą branżę kryzys dopadł dopiero w bieżącym roku. Objawy m.in. to zauważalny spadek transakcji w sklepach oraz nieco niższy koszyk zakupowy w stosunku do lat ubiegłych. Oznacza to rozważniejsze dokonywanie zakupów przez klientów, mniejszą sprzedaż produktów tzw. impulsowych na korzyść artykułów pierwszej potrzeby, niższa sprzedaż produktów ekskluzywnych (zestawy akwariowe, duże klatki) i zastępowanie produktów importowanych tańszymi, krajowymi. Kolejnym objawem ogólnego kryzysu są statystyki, jakie otrzymujemy od dyrekcji galerii handlowych. Tu również widoczne są znaczne spadki liczby odwiedzających, a jak wiemy, sklepy zoologiczne w centrach handlowych oprócz rzeszy swoich stałych klientów liczą także na klientów tzw. przypadkowych, dokonujących zakupów spożywczych w marketach znajdujących się na terenie galerii. Zarządzanie w dobie kryzysu w każdej branży jest bardzo trudne. Przede wszystkim należy rozważnie podejmować wszelkie decyzje dotyczące wydatków zarówno tych bieżących, jak i długofalowych. Ważna jest wnikliwa kontrola kosztów przedsiębiorstwa. Trzeba zastanowić się nad dalszym rozwojem, bowiem każda nowa inwestycja to zaangażowanie dużego kapitału i świadomość, że zwrot tych środków nastąpi dopiero po jakimś czasie. Jeżeli sytuacja jest naprawdę trudna, być może powinno się przemyśleć ewentualną redukcję etatów, podział obowiązków w strukturze czy modyfikację systemu motywacyjnego. Kryzys jednak nie może trwać wiecznie, zatem można przypuszczać, iż powoli powinniśmy zacząć odzyskiwać utracone obroty. Bardzo istotnym czynnikiem jest prognozowany średni kurs euro, bo od niego uzależniony jest poziom czynszów dla wynajmowanych powierzchni. W ostatnich latach (2007 i 2008) obserwowaliśmy znaczący rozwój branży w stosunku do wcześniejszego okresu. Klienci coraz chętniej i z większym przekonaniem odwiedzali punkty zoologiczne w galeriach. Niejednokrotnie byli skłonni przeznaczyć na swoich pupili duże sumy pieniędzy, wykazywali spore zainteresowanie wszelkimi nowościami. To były najlepsze lata dla zoologii, dlatego liczymy na powrót do tych wyników, a w kolejnej dekadzie na dalszy rozwój produktów ekskluzywnych oraz niszowych. Z uwagi na brak czasu, a także coraz większą rzeszę tzw. leniwych klientów prognozujemy dużo większe zainteresowanie usługami oraz świadczeniami posprzedażowymi. Mam tu na myśli usługi groomerskie, kursy psiej tresury, porady dotyczące np. wychowania szczeniąt, oferowanie możliwości wyprowadzania psów na spacer, hotele dla psów, zakładanie oraz serwisowanie zestawów akwariowych. Działania, które obecnie podejmujemy, to przede wszystkim częste i atrakcyjne promocje w każdej kategorii.
Kryzys a akwarystyka
Katarzyna Drecka,
specjalista ds. marketingu firmy Aqua Szut
Branża akwarystyczna jest bardzo specyficzna, gdyż jej fundamentem jest hobby. Tym samym inaczej niż inne branże reaguje na kryzys. Klienci dzielą się na dwie grupy. Część z nich faktycznie ogranicza swoje zakupy hobbystyczne w związku z kryzysem, ale znaczna część akwarystów nie zmienia swoich zachowań zakupowych. Mimo kryzysu kupują tyle samo, czasem nawet więcej, ponieważ robią oszczędności w innych dziedzinach życia, rezygnują z niektórych przyjemności (wyjazdy, wyjścia), poświęcając tym samym jeszcze więcej czasu na swą pasję. Akwarystyka to hobby związane z żywymi stworzeniami. Klienci, często zakochani w swoich pupilach, chcą dla nich produktów najwyższej jakości. Podobną sytuację obserwujemy w przypadku segmentu produktów premium. Pewna grupa konsumentów nie jest nimi zainteresowana ze względu na oszczędności, ale sporo klientów kupuje te produkty, tłumacząc, że w dobie kryzysu wolą postawić na wyższą jakość i mieć pewność dobrze dokonanego wyboru, niż ryzykować nieudany zakup i ewentualną konieczność dokonania kolejnego.
Wzrost sprzedaży
Bogdan Krężel,
kierownik działu handlowego firmy Tropical
Z perspektywy naszej firmy stwierdzam, że możemy z nadzieją i spokojem spoglądać w przyszłość. Z roku na rok sprzedaż wzrasta. Nie jest to spowodowane jedynie rozwojem rynku. To w dużej mierze efekt rozszerzenia i zmodernizowania oferty naszej firmy, m.in. rozwój linii Tropifit dla ptaków i gryzoni czy seria produktów z nowej linii ekstruzji. Kto nie robi kroku do przodu, ten się cofa. My nie chcemy być w tyle, dlatego ostro ruszamy do przodu. Widzimy również zmianę w strukturze dystrybucji. Rośnie liczba sklepów zoologicznych w marketach oraz sklepów internetowych, a wiele sklepów tradycyjnych staje się coraz bardziej profesjonalnymi placówkami. Rynek będzie ewoluował, a wartość sprzedaży będzie zależeć w dużej mierze od tego, co oferuje producent, bo zwierzęta zawsze będą towarzyszyć ludziom. Sytuacja w naszym kraju z pewnością wpłynęła na zmianę zachowań konsumentów. Mówi się powszechnie o kryzysie w sprzedaży produktów klasy premium. Tropical ma jednak to szczęście, że przez lata wypracował sobie wśród klientów opinię producenta o najlepszej korelacji ceny i jakości. Tak więc wybór produktów sprawdzonych firm w tym okresie wydaje się dla klienta czymś oczywistym. W obrębie naszego asortymentu widzimy delikatne przesunięcie w stronę tańszych produktów, ale ze względu na specjalny charakter naszych produktów nie jest to trend mocno odczuwalny. Ogólnie rzecz biorąc, sytuacja rynkowa sprzyja sprzedaży produktów naszej marki
Dać więcej niż inni
Dawid Kwitowski,
dyrektor sprzedaży firmy World Pets
W związku z tym, że jesteśmy nową firmą, nasze wnioski i opinie możemy formułować jedynie na podstawie rozmów z klientami. Przysłuchujemy się ich opiniom. Potwierdzają, że jest kryzys, argumentują to słabymi obrotami. Jako importer, czyli firma, która chce sprzedać coś nowego, mamy wysoko zawieszoną poprzeczkę, jeśli chodzi o zaistnienie na polskim rynku zoologicznym. Musimy dać więcej niż inni do tej pory, ponieważ nasi klienci stracili pewną stabilizację, a wynika to z mniejszych obrotów. W tej chwili sklepy nie chcą eksperymentów z nowymi firmami, ponieważ boją się inwestować pieniądze „w coś niepewnego”. My jednak staramy się dać naszym klientom przede wszystkim możliwości szybkiego zwrotu zainwestowanych pieniędzy poprzez rozwiązania dostosowane indywidualnie do potrzeb klienta, co skutkuje dobrymi wynikami sprzedaży zarówno produktów z półki premium, jak i super premium.
Obserwując zmiany
Magdalena Waga,
marketing manager firmy Stopa
Dla naszej firmy pierwszym objawem kryzysu był wysoki kurs euro. Ponieważ jesteśmy importerem i rozliczamy się z naszymi dostawcami w tej walucie, w bardzo krótkim czasie drastycznie wzrosły nam ceny zakupu, co również odbiło się na zyskowności dystrybuowanych przez nas produktów. Dodatkowo na skutek zmian w gospodarce światowej wzrosły ceny surowców, co spowodowało podniesienie przez producentów cen sprzedaży produktów gotowych. W odpowiedzi na te zdarzenia byliśmy zmuszeni również podwyższyć ceny sprzedaży dla naszych klientów, chociaż aby zminimalizować skutki takiego posunięcia, podwyżka ta nie była proporcjonalna do zwiększenia naszych kosztów. Zarządzanie firmą w dobie kryzysu to przede wszystkim obserwacja zachodzących zmian i szybka reakcja. Ustalając budżet firmy, główny nacisk kładziemy na zaplanowanie działań, które w bezpośredni sposób przekładają się na zwiększenie sprzedaży, a więc nie rezygnujemy z promocji i ofert specjalnych. Nie zmniejszyliśmy też wydatków na poprawienie ekspozycji i widoczności marki w sklepach zoologicznych. Zaobserwowaliśmy, że pewna grupa klientów zrezygnowała z zakupu karm premium na rzecz tych z tzw. średniej półki. Tym bardziej potrzebne jest ciągłe wspieranie sprzedaży, np. przez akcje promocyjne, aby Eukanuba była konkurencyjna w porównaniu do innych marek.
Z optymizmem patrzeć w przyszłość
Michał Dziewiątkowski,
właściciel firmy Ami Play
Kryzys na rynku zoologicznym objawia się przede wszystkim brakiem płynności finansowej firm. Sklepy zoologiczne mają problemy z płatnościami wobec hurtowni, te zaś zwlekają z zapłatą producentom. Warto zatem w tym okresie poszukiwać oszczędności. Należy ostrożnie podchodzić do nowych inwestycji, na bieżąco kontrolując raporty sprzedaży za miesiące ubiegłe. Zauważalne są jednak pewne symptomy, które pozwalają nam spojrzeć z optymizmem w przyszłość. Rynek zoologiczny ciągle się rozwija. Klienci są coraz bardziej świadomi potrzeb zwierząt. Panujący obecnie niż demograficzny zmienił model rodziny, wpływając pośrednio na wzrost zainteresowania zwierzętami towarzyszącymi. Dziś Polacy wybierają wysokiej jakości produkty w przystępnej cenie. Mogę śmiało powiedzieć, że moja firma, mimo panujących na ryku zawirowań związanych z kryzysem gospodarczym, odnotowała w tym roku znaczny wzrost sprzedaży.
autor: Anna Walczak
Drukuj