Hurtownie, które od lat działają w zoologii i funkcjonują na polskim rynku, zgodnie podkreślają, że rynek branżowy nieustannie się zmienia i rozwija. Przybywa konkurentów, zwiększa się asortyment produktów oraz zakres ich stosowania. Sławomir Wasiak, właściciel hurtowni Elba w Gdańsku, twierdzi, że hurtownie zmieniają swój wizerunek: – Obserwujemy rynek hurtowy i detaliczny od 18 lat. Moim zdaniem hurt szuka nowych dróg, czego konsekwencją może być rozwój sieci sklepów w obrębie działalności hurtowni. Hurtownia, hurtowni nierówna – twierdzą wszyscy związani z branżą. W listopadowym raporcie „Rynku Zoologicznego” z 2008 roku zdefiniowaliśmy pojęcie hurtowni. Klasyfikacja nie była łatwa, ponieważ obowiązuje tu jeszcze podział wewnętrzny: e-hurtownia, producencka, importerska, dystrybuująca, Cash and Carry, weterynaryjno-zoologiczna. Poza tymi, które jasno zdefiniowały swój profil działalności, istnieją też typy mieszane, jak na przykład e-hurtownia producencko-dystrybuująca. Każda z nich funkcjonuje w trochę inny sposób. Każda wyznacza swe cele pod konkretny profil działalności czy dystrybucji. Lecz wszystkim przyświeca jedna idea: profesjonalna i kompleksowa obsługa każdego klienta.
Hurtowy regionalizm
Czy w przypadku krajowego hurtu możemy mówić, że ktoś wygrywa w wyścigu o klienta, albo że ktoś sprzedaje najwięcej? – Oczywiście nie. Kto jest najlepszy? Kto jest największy? Na to pytanie musi odpowiedzieć rynek. O ile trudno wskazać ogólnopolskiego lidera, o tyle łatwiej wnioskować o tendencjach regionalnych. W każdym województwie działa od dwóch do trzech hurtowni, które można nazwać „liderami”. Każda z nich wychodzi naprzeciw oczekiwaniom klientów poprzez szereg profesjonalnych działań: płatności realizowane na podstawie faktur elektronicznych, zamówienia przez Internet, programy lojalnościowe dla stałych klientów (rabaty), realizacja zamówień specjalnych (import towarów), zwiększanie asortymentu i zasięgu dostaw, systematyczna rozbudowa zaplecza magazynowego (rampy, dołki przeładunkowe), kompleksowy tryb przyjmowania i załatwiania reklamacji, spójna polityka informacyjna. Zapewniając nowoczesne rozwiązania, hurtownia związuje ze sobą klienta. I nie są to działania, które ograniczają się do lokalnych nabywców. Liderzy poszczególnych województw poszukują nowych odbiorców. Dlaczego? Konkurencja na lokalnym rynku jest duża, wiele hurtowni handluje markami własnymi czy też posiada enigmatycznie brzmiący tytuł „wyłączny dystrybutor”, handlując tym samym, konkretnym produktem. To on zmusza przedsiębiorstwa do poszukiwania nowych dróg dystrybucji, to własne marki nakazują budować oddziały przedstawicieli handlowych. Dlaczego? Siły sprzedażowe – jak potocznie mówi się o przedstawicielach firm – odpowiadają za kompleksową obsługę. Z jednej strony wizyta w sklepie pozwala załatwić sprawy dostaw, realizacji zamówień, z drugiej zaś lobbować za konkretnym produktem, który na „wyłączność” posiada konkretna placówka.
Jak działa hurtownia?
– Bardzo ważna jest logistyka, dobór asortymentu, podejście do klienta i nieustanne badanie rynku – twierdzi Robert Zdunek, dyrektor ds. sprzedaży w firmie A. Ziarko. Po chwili dodaje, że nie wystarczy siedzieć za biurkiem. Trzeba rozmawiać z właścicielami sklepów, kierownikami, sprzedawcami i ich klientami. Trzeba rozmawiać o nowych pomysłach, sugestiach czy problemach. – Nie zawsze najlepszym sposobem działania jest zorganizowanie imprezy integracyjnej. Musimy dać coś więcej. Coś więcej? Czyli co? Odpowiadamy: bezpośredni kontakt z klientem. W dobie szybko postępującej komputeryzacji, wirtualnego komunikowania – ludziom brakuje rozmowy. Dziś sprzedaż to tylko fragment dłuższej konwersacji. Współcześnie handlowa rozmowa opiera na umiejętności słuchania i chęci poznania opinii drugiej strony. – Trzeba być z klientem na dobre i złe – opowiada Czesława Świniarska, właścicielka hurtowni zoologicznej Ara z Warszawy. Co jeszcze hurtownie oferują klientom? – Szkolenie, seminarium, drzwi otwarte z wysokimi rabatami, gazetka promocyjna, program lojalnościowy – uzupełnia Robert Zdunek.
Wiele hurtowni przejmuje także rolę importera. Jak dotąd klient przychodził do hurtowni, aby sprzedać swój produkt i zarobić. Teraz coraz częściej to hurtownia wychodzi naprzeciw klientom, aby im coś sprzedać. To w dzisiejszych realiach bardzo popularny kierunek działania. Czy musi tak być? Niekoniecznie – jak pokazuje przykład wiodącej warszawskiej hurtowni – można zaopatrywać klientów kompleksowo. Mając większość asortymentu, którego potrzebuje sklep zoologiczny, świetną obsługę i doskonale rozwinięty dział logistyczny – placówka nie narzeka na brak klientów i raczej nie zakłada działań importerskich.
Nowości hurtowe
Targi w Polsce są w dołku. Przyczyn takiego stanu rzeczy jest wiele. Odpowiedzią na zapotrzebowanie rynku są inicjatywy hurtowników. Targowe imprezy ewoluują, a wraz z nimi hurtownicy, którzy wychodzą naprzeciw oczekiwaniom swoich klientów i organizują tego typu imprezy. Czy słusznie? Bezsprzecznie tak. To jedne z najlepszych imprez handlowych. Tu schemat jest prosty. Hurtownia zaprasza swoich klientów – z obu stron barykady – detalista i producent, producent i detalista. W jednym miejscu, pod jednym dachem, w przyjacielskiej atmosferze przeprowadza się rozmowy handlowe. Kto zyskuje? Każda strona. Być może zasięg imprezy regionalny (sklepy z województwa lub z dwóch, trzech województw), ale wydźwięk ogólnokrajowy (wystawcy ogólnopolscy). Jak uważa Artur Szuler, specjalista ds. marketingu w Hurtowni Weterynaryjno-Zoologicznej Eskulap z Zabierzowa, firma pośredniczy w handlu między producentami a sklepami zoologicznymi i lecznicami z całej południowej Polski. W odpowiedzi na zapotrzebowanie, zwłaszcza ze strony sklepów zoologicznych, dysponując bardzo bogatym asortymentem jest w stanie zaopatrzyć każdą placówkę w niemal dowolny produkt związany z zoologią. Podobne działania podejmują m.in. hurtownie: Wet-Farm, B & T, Ara, Euro-Zoo.
Czego oczekuje detalista?
– Jako właściciel sklepu oczekuję od hurtowni najwyższej jakości świadczonych usług, terminowości w dostarczaniu materiałów i doradztwa w zakresie ekspozycji towarów na półce – mówi Janusz Gracz, właściciel sklepu zoologicznego z Białegostoku. Firmy zajmujące się handlem hurtowym organizują szkolenia i warsztaty produktowe służące kreatywnemu rozwiązywaniu problemów firmy. Pośredniczą też w przygotowywaniu promocji marki, pomagają kształtować relacje z klientami i oferują marketingowe wsparcie sprzedaży. Mariola Bączkowska, współwłaścicielka sklepu zoologicznego Zoo Ptak z Katowic, dodaje, że najważniejsze w relacjach hurt-detal jest powstrzymywanie się hurtowni od handlu detalicznego. Takie działania psują rynek i nie służą żadnej ze stron.
Hurt a giełda
Tempo zmian na polskim rynku zoologicznym jest zawrotne. Dynamika wymusza kolejne zmiany. Nowi gracze, nowe produkty próbują podbić nasz rynek. Postępujące zmiany widać także na giełdach hurtowych. Jeszcze tak niedawno: giełda, atmosfera jak na stadionie, wiele sklepów, wielu kupujących. A dziś. Choć nie jest pusto – sklepów jest mniej. Dlaczego? To zasługa samych hurtowni. – Hurtownicy i importerzy zaopatrują sklepy na tyle dobrze, że ich właściciele nie muszą przyjeżdżać na giełdy – opowiada Robert Zdunek. Z drugiej strony dla sklepu w coraz większym stopniu liczy się niezawodność – taką zapewnia większość hurtowni, „giełdowi gracze” już niekoniecznie. Hurtownia sprzedająca ryby dba o odpowiednią temperaturę wody, napowietrzanie, profesjonalną logistykę. Z kolei giełdowe worki, w których przetrzymuje się zwierzęta, nie zawsze posiadają niezbędne parametry.
Co przyniesie przyszłość?
Mimo ciągłych wahań koniunkturalnych – którym w wielu przypadkach podlegają hurtownie – rola i miejsce hurtowni na polskim rynku są niepodważalne. Nawet w przypadku pomijania przez niektórych producentów i importerów hurtu kosztem bezpośredniej dystrybucji do sklepów. – Znawcy branży są zdania, że takie zjawisko nie jest niczym nowym. Na Zachodzie to obowiązujący trend. Producent pomijający hurtownię to ten, którego portfolio nie kończy się na 20 kartkach. Z kolei wąskie portfolio produktowe wymusza decyzję: siadamy do stołu i negocjujemy porozumienie hurtowo-producenckie. Z pewnością liczące się placówki hurtowe w dalszym ciągu będą zdobywać nowych klientów oraz powiększać przewagę nad mniejszymi podmiotami. Czy spełni się sen łączenia hurtowni w większe przedsiębiorstwa? – Jako manager firmy nie obserwuję zjawiska łączenia się przedsiębiorstw. Być może sieci hurtowni kiedyś powstaną, ale dzisiaj nie dąży się w tym kierunku – uważa Beata Niwińska, główny manager w hurtowni B & T z Wrocławia.
Dobra współpraca
Jan Thlon,
sales manager
PPH Nestor
Od 1990 roku firma rozwijała się wraz z kształtowaniem się obecnego rynku zoologicznego. Od początku działalności dystrybucja produktów firmy opierała się na współpracy z hurtowniami. Nasz, w pewnym sensie już historycznie uwarunkowany model sprzedaży, zakłada przede wszystkim współpracę z hurtem. Sprzedaż bezpośrednia na terenie całego kraju wymagałaby zbudowania rozległego i kosztownego zaplecza logistycznego, co w przypadku naszego towaru byłoby nieuzasadnione ekonomicznie. Obecnie współpracujemy z największymi dystrybutorami w kraju. Dzisiaj hurtownie zoologiczne są na tyle wyspecjalizowanymi jednostkami, że znają bardzo dobrze rynek lokalny i potrafią szybko do dotrzeć nawet do najmniejszego sklepiku. Niewątpliwe zalety handlu z hurtowniami to: mniejsze koszty logistyczne dla producenta, jak i możliwość dotarcia produktu do bardzo dużej liczby sklepów w krótkim czasie. Jednak dla producenta oparcie dystrybucji towarów na współpracy z hurtem ma również wady. Hurtownia, dysponując bardzo szerokim asortymentem, z natury rzeczy nie jest w stanie promować towaru danego producenta w sposób, w jaki on by sobie tego życzył. Ograniczeniom może ulegać także możliwość logistyczna hurtowni do oferowania swoim odbiorcom kompletnego asortymentu danego producenta.
Partnerski układ
Elżbieta Borowska,
właścicielka sklepu zoologicznego
Ara z Olsztyna
Współpracujemy z hurtowniami zoologicznymi od lat. Z punktu widzenia wzajemnych stosunków dla mnie jako właścicielki sklepu najbardziej liczy się pewien partnerski układ, który wynika ze wzajemnych relacji. Musimy sobie ufać. W dobie problemów z płatnościami to bardzo ważne. Jeżeli płacę gotówką, oczekuję pełnego dostarczenia towaru – nie połowicznego. Drugim istotnym problemem – co niestety praktykują niektóre hurtownie – jest detaliczna sprzedaż produktów. Kto na tym traci? Oczywiście, sklepy. Najlepsze hurtownie, z którymi współpracujemy, oferują nam kolejno: przyjacielskie stosunki, dalej profesjonalną obsługę, korzystne rabaty i pełną ofertę asortymentową.
Koncentracja rynku hurtowego
Mariusz Koczur,
właściciel hurtowni Kot-Ex
Z moich doświadczeń wynika, że proces koncentracji rynku hurtowego postępuje bardzo szybko. Pojawiają się nowi gracze wywodzący się z rynku weterynaryjnego, którzy szukają nowych obszarów pozwalających zapełnić lukę powstającą w ich działalności. Co się tyczy rozwijania sieci hurtowni, jest to proces długotrwały i kosztowny. Niemniej znam kilka firm, które idą tą drogą. Uważam tych ludzi za bardzo odważnych i cieszę się, że są moimi znajomymi. Jestem przekonany, że rynek zoologiczny będzie rozwijał się w kierunku specjalizacji, nie ma tu miejsca na niewiedzę, brak kompetencji, oszustwo lub świadome czy nieświadome wprowadzanie swoich partnerów w błąd. W każdym społeczeństwie takie cechy są źle widziane zarówno, kiedy w ten sposób postępują osoby pracujące w koncernach, jak i w małych firmach. Pamiętajmy, że ludzie pracujący w zoologii poprzez swoje działania odpowiadają za zdrowie i dobrostan zwierząt. To jest nasz podstawowy cel.
autor: Łukasz Smolarek
Drukuj