Obserwując rozwój rynku szamponów i odżywek dla zwierząt, zauważyć należy, że wzrasta zapotrzebowanie na produkty specjalistyczne. Dziś konsumenci mają niemal nieograniczoną możliwość skutecznego dopasowania produktu do potrzeb swojego pupila. Co wpływa na ich decyzje zakupowe?
Skład, właściwości, zapach…
Jedną z najważniejszych przesłanek towarzyszących klientom sklepów zoologicznych przy doborze szamponów i odżywek jest ich przeznaczenie. Kolejnym czynnikiem jest skład dostępnych na rynku preparatów. – Klienci chętnie decydują się na zakup szamponów i odżywek zawierających naturalne składniki, m.in. wyciągi ziołowe, które wywierają pozytywny wpływ na skórę i sierść ich pupila. Dlatego tak ważne jest, by sprzedawcy kładli duży nacisk na informowanie klientów o ich korzystnych właściwościach – mówi Beata Jachnis, wiceprezes firmy Pabemia. Podobnego zdania jest Patryk Cyrankowski, właściciel firmy Hipovet Laboratorium: – Coraz większą rolę przy zakupie szamponów i odżywek odgrywają naturalne, zdrowe dla zwierząt składniki, zapewniające preparatom szeroką funkcjonalność. Warto uświadamiać klientów, że dodatek olejku herbacianego działa odstraszająco na owady, cytryny świetnie sprawdzają się w preparatach dla zwierząt o jasnej sierści, natomiast orzech włoski i dąb czerwony często jest stosowany jako naturalny składnik kosmetyków dla psów o ciemniej szacie – przekonuje Patryk Cyrankowski. Istotnym czynnikiem decydującym o wyborze preparatu pielęgnacyjnego jest również jego zapach. Klienci preferują szampony i odżywki o naturalnym i delikatnym zapachu, niedrażniącym czworonoga.
Implementacja półki
Półkę z szamponami i odżywkami dla zwierząt trzeba podzielić, kierując się przeznaczeniem preparatów. Nie może na niej zabraknąć podstawowych kosmetyków pielęgnacyjnych zarówno dla psów, jak i kotów. Następnie kosmetyki możemy podzielić na te, które są przeznaczone dla zwierząt młodych, dorosłych i seniorów. Kolejno wyróżnić należy tzw. szampony do zadań specjalnych: przeciw kołtunieniu, do sierści przetłuszczającej się, do skóry suchej, wrażliwej i delikatnej. Idąc o krok dalej, warto wprowadzić do sprzedaży preparaty przeciw problemom skórnym, lecznicze lub wspomagające leczenie, takie jak szampony przeciwświądowe, przeciwłupieżowe czy antyalergiczne. Asortyment uzupełniający powinny stanowić zyskujące na popularności preparaty wybarwiające i intensyfikujące kolor dostępne w trzech wersjach kolorystycznych (do sierści jasnej, czarnej oraz brązowej). Można również wprowadzić do sprzedaży szampony w pudrze, umożliwiające mycie bez użycia wody. Wśród odżywek nie może zabraknąć tych w formie płynnej, do zmywania oraz w sprayu, które nie wymagają spłukiwania.
Economy czy super premium?
By sprostać oczekiwaniom klientów, w ofercie muszą się znaleźć produkty zarówno z górnej, średniej, jak i niskiej półki cenowej. Do najmniej wymagających klientów należą ci, którzy, wybierając kosmetyki, kierują się wyłącznie ceną. Na półce economy wskazane jest więc posiadanie tylko kilku pozycji asortymentowych. – Najlepiej rotują produkty ze średniej półki – przekonuje Magdalena Anna Stasińska, przedstawiciel handlowy Over Zoo. Podobnego zdania jest Maria Hoang, koordynator ds. marketingu firmy Beaphar Polska Sp. z o.o. : – Nasze szampony zostały w ubiegłym roku repozycjonowane z półki premium na medium. Był to zabieg celowy, dzięki któremu zyskaliśmy nowych klientów poprzez obniżenie ceny, przy zachowaniu tej samej jakości produktu – pointuje Maria Hoang. Sklepowa półka powinna pomieścić kosmetyki dla klientów o różnej zasobności portfela. – Z naszego doświadczenia wynika, że najlepiej sprzedają się kosmetyki dobrej jakości w niskiej cenie, znanej marki. Od lat z powodzeniem sprzedajemy szampony pielęgnacyjne, których cena detaliczna kształtuje się na poziomie 8-10 zł. Obok konsumenta masowego rynek zaopatruje też tego bogatego i świadomego, który akceptuje wysoką cenę produktu. Klient ten chętnie decyduje się na nowości i kosmetyki bardzo specjalistyczne. Wychodząc mu naprzeciw oraz podchwytując światowe trendy, polskie firmy stale rozszerzają swój asortyment o nowe specjalistyczne produkty z półki premium i super premium – podkreśla Maria Dragstra, właścicielka firmy Selecta HTC.
Sprzedawca ekspertem
Ważnym czynnikiem decydującym o wyborze danego szamponu czy odżywki jest sposób ich prezentacji, dlatego niezwykle istotne są szkolenia personelu. – Fachowa wiedza na temat oferowanych preparatów pielęgnacyjnych jest niezwykle potrzebna, gdyż dobór właściwego specyfiku decyduje o kondycji oraz wyglądzie okrywy włosowej i skóry psów i kotów – zauważa Beata Jachnis. Sprzedawca musi wiedzieć, dla jakiego rodzaju sierści przeznaczony jest dany preparat i jakie znaczenie mają zawarte w nim składniki. Zdanie to podziela Anna Gomez, dyrektor techniczny firmy PSH: – Sprzedawcy w sklepie muszą być ekspertami w kwestii kosmetyków, które sprzedają. Odpowiedni dobór szamponu czy odżywki, i co najważniejsze, doradztwo w formie osobistej zaprocentują lojalnością klienta.
Mililitry dla czystości
Producenci kosmetyków dla zwierząt tworzą je z myślą o różnych grupach odbiorców. Groomerzy decydują się zazwyczaj na koncentraty w dużych kilkulitrowych opakowaniach z dozownikiem. Klienci sklepów zoologicznych poszukują najczęściej preparatów w mniejszych gramaturach. Dlatego w ofercie wielu operatorów znaleźć można szampony i odżywki w opakowaniach od 250 ml do 9 l. Na sklepowych półkach nie może zabraknąć przede wszystkim tych o pojemności 250-500 ml.
Odpowiedni szampon na właściwym miejscu
Jednym z najskuteczniejszych sposobów promowania szamponów i odżywek w sklepie zoologicznym jest ich odpowiednia ekspozycja. Jak należy ją zorganizować? – Przede wszystkim trzeba umieścić te produkty w widocznym miejscu, np. w gablocie, obok której klienci najczęściej przechodzą. Można je też umieścić obok innych preparatów z tej samej kategorii, np. do pielęgnacji oczu i uszu. Taka ekspozycja stanowi spójną całość, a oferując preparat przeznaczony do skóry i sierści, można jednocześnie zaproponować produkty do pielęgnacji innych części ciała – przekonuje Beata Jachnis, wiceprezes firmy Pabemia.
Polska i reszta świata
Maria Dragstra, właścicielka firmy Selecta HTC
Polski rynek kosmetyków dla zwierząt rozwija się dynamicznie. Choć od trzech czy czterech lat istnieje już duża konkurencja i podaż w tym segmencie, to regularnie pojawiają się kolejne oferty firm pod ich własną marką (private label). Dotyczy to sieci sklepów, hurtowników oraz producentów innych artykułów dla zwierząt. Nasza firma coraz częściej produkuje dla różnych operatorów zarówno w Polsce, jak i poza jej granicami. Podział na rynek polski i zagraniczny nie jest już aktualny z uwagi na globalizację handlu. Trendy panujące na Zachodzie obserwujemy także w Polsce, a najnowsze produkty trafiają często bezpośrednio od zagranicznych producentów na półki polskich sklepów. Procent właścicieli zwierząt świadomych potrzeb swoich pupili stale rośnie.
Liczy się zdanie sprzedawcy
Magdalena Anna Stasińska, przedstawiciel handlowy Over Zoo
Na polskim rynku dostępnych jest bardzo wiele szamponów i odżywek dla psów. Klientów nie zadawala już zwykły szampon dla psa, szukają produktów specjalistycznych, dostosowanych do potrzeb zwierzęcia. Jednak odnoszę wrażenie, że częściej przy wyborze szamponu kierują się zapachem, kolorem butelki niż rzeczywistą potrzebą, jaką jest np. odpowiednie pH szamponu czy delikatne środki myjące zawarte w produkcie. Po przeanalizowaniu wyników ankiety, którą przeprowadziliśmy jesienią 2010 roku, okazało się, że klient najbardziej liczy się ze zdaniem sprzedawcy.
Ekspozycja ma wpływ na zysk
Dominika Dobrzycka, właścicielka firmy Dominum Polska
W sprzedaży szamponów i odżywek dużą rolę odgrywa odpowiednia prezentacja produktów. Ekspozytor firmowy ustawiony w miejscu najbardziej widocznym ułatwia sprzedaż kosmetyków. Tabliczki ścienne czy szklane stawiane na regale przy kasie, plakaty, nalepki firmowe naklejane na szklane witryny, tworzą swego rodzaju przypominacze i informują klienta o możliwości zaopatrzenia się w szampon czy maseczkę w danym sklepie czy salonie pielęgnacyjnym. Wiedza sprzedawcy, właściwa prezentacja produktu, dobre recenzje specjalistów – hodowców czy groomerów – to klucz do sukcesu.
Rozwój rynku a trendy
Katarzyna Gębala, junior brand manager firmy Laboratorium DermaPharm
Rynek preparatów pielęgnacyjnych dla zwierząt towarzyszących w Polsce nieustannie się rozwija. Właściciele psów i kotów to obecnie w dużej mierze konsumenci świadomi potrzeb swoich pupili, dbający o ich zdrowie i wygląd, stąd ciągle rosnące zainteresowanie pielęgnacją. Obserwując trendy, stworzyliśmy nową linię, będącą kompleksowym połączeniem szamponu z odżywką 2 w 1, która wyróżnia się ciekawym składem i nowoczesnym designem.
Czynniki wpływające na sprzedaż
Maria Hoang, koordynator ds. marketingu firmy Beaphar Polska Sp. z o.o.
Dziś konsumenci są bardziej wyedukowani, wymagający, świadomi potrzeb swoich pupili niż kilka lat temu, stąd producenci artykułów pielęgnacyjnych dla zwierząt prześcigają się w coraz to nowych pomysłach. Wymagania konsumenta dyktują potrzebę poszukiwania nowych rozwiązań, ulepszeń receptur. Wpływ na to, czy dany produkt będzie dobrze się sprzedawał, ma wiele czynników, np. skład szamponu ułatwiający rozczesywanie, nadający połysk, posiadający neutralne pH, jak również pojemność czy kształt butelki, dozownik, etykieta, czyli wygląd i forma opakowania.
Rynek potrzebuje nowości
Elżbieta Anio,ł kierownik ds. sprzedaży i marketingu Versele-Laga w Polsce
W ofercie naszej firmy znaleźć można serię naturalnych, niezwykle łagodnych, ale oczywiście skutecznych szamponów super premium dla psów. Najchętniej kupowanymi są te dla szczeniąt na bazie mleczka migdałowego, ziołowy szampon przeciw insektom oraz szampon uniwersalny z rozmarynem, który neutralizuje brzydkie zapachy. Pod koniec ubiegłego roku wprowadziliśmy do oferty dwa nowe produkty, tj. szampon z odżywką 2-in-1 oraz szampon zapobiegający nadmiernemu linieniu. Ich łagodzące i wzmacniające sierść formuły z prowitaminą B5 przypadły do gustu właścicielom psów.
autor: Anna Walczak
Drukuj