Salon Zoologiczny Animal Market 2011

– Pomysł na wprowadzenie do sprzedaży artykułów zoologicznych powstał wraz z otwarciem centrum ogrodniczego. To przede wszystkim możliwość poprawienia sprzedaży w okresie zimowym. Ponadto dział zoologiczny zwiększył liczbę klientów i odwiedzających nasze centrum przez cały rok – wylicza zalety handlu artykułami zoologicznymi w placówkach ogrodniczych Kacper Kut, kierownik Firmowego Centrum Ogrodniczo-Zoologicznego PNOS S.A. w Rzeszowie. – Tendencja ta znana jest już od jakiegoś czasu na Zachodzie, gdzie w centrach ogrodniczo-zoologiczno-wędkarskich na wielkiej przestrzeni można zaobserwować mariaż branży zoologicznej z ogrodniczą. Tego typu rozwiązanie jest niezwykle wygodne zarówno dla właścicieli, z powodu dużych możliwości ekspozycyjnych i praktycznie braku ograniczeń w dobraniu szerokiej, atrakcyjnej oferty, jak również dla klientów, którzy w jednym miejscu mogą zaopatrzyć się we wszystkie poszukiwane produkty i mają dostęp do przekrojowej ich oferty – mówi Maciej Zubik, kierownik działu sprzedaży firmy Juwel. Które zachodnie placówki ogrodnicze stają się zoologiczną inspiracją dla polskich centrów ogrodniczych?

Na zachodnią modłę

– Wprowadzenie artykułów zoologicznych do naszego Centrum Ogrodniczego przyszło naturalnie z trendem, który można było zauważyć w centrach zachodniej Europy, m.in. we Francji, Niemczech czy w Wielkiej Brytanii – zauważa Robert Jeczeń, kierownik odpowiedzialny za dział zoologiczny w Centrum Ogrodniczym Mar w Wałbrzychu. – Co roku zwiedzamy centra ogrodnicze na zachodzie Europy, podpatrujemy i powielamy sprawdzone rozwiązania na rodzimym gruncie. Mariaż zoologii z ogrodnictwem wynika z profilu klienta, którym jest najczęściej osoba posiadająca własny dom i jakiegoś pupila. Dzięki działowi zoologicznemu problem sezonowości w naszym centrum nie występuje. Co więcej, w maju i w grudniu notujemy podobny obrót – podkreśla Sławomir Majewski, właściciel Centrum Ogrodniczego Majewscy w Legnicy. Godnym uwagi są rozwiązania zachodnich centrów ogrodniczych, w których z powodzeniem funkcjonują działy zoologiczne: we Francji – sieć Botanic i Jardiland, w Wielkiej Brytanii – sieć Webbs, Garden & Leisure, Dobbies Garden Word oraz Haskins Garden Centre. A jak trend ten wygląda w Polsce?

Dane, raporty, liczby – jeszcze więcej zoologii

Coraz więcej konsumentów uważa swoich pupili za pełnoprawnych członków rodziny. Trend ten przekłada się bezpośrednio na decyzje zakupowe. I tak wbrew światowej recesji sprzedaż produktów dla zwierząt stopniowo wzrasta. Jak wynika z badań przeprowadzonych przez Euromonitor International, w roku 2009 globalne wydatki na produkty zoologiczne wyniosły 56,8 mld euro. Po raz pierwszy Stary Kontynent przewyższył w wydatkach Amerykę Północną o ponad 30 mld dolarów. Według prognoz Euromonitor International, wzrost ten będzie trwał przez kolejne lata. Z czego to wynika? Polacy w okresie 2004-2010 stali się znacznie bardziej wyedukowani i świadomi w kwestii zdrowia i pielęgnacji zwierząt, co przełożyło się na wymagania dotyczące produktów. Szczególnie wyraźnie zaznacza się to w kategorii karm dla zwierząt domowych. – Kategoria karm jest jednym z najintensywniej rozwijających się segmentów gospodarki. Populacja psów i kotów w Polsce jest drugą co do wielkości populacją Europy. Odsetek konsumentów żywiących swoich pupili karmą gotową też stale rośnie – zauważa Marzena Bartol-Smardzewska, kierownik działu marketingu karmy dla zwierząt domowych Zakładów Mięsnych Łmeat Łuków S.A. W odpowiedzi na rosnące potrzeby właścicieli zwierząt producenci i dystrybutorzy artykułów zoologicznych poszukują nowych kanałów dystrybucji. Jednym z nich bez wątpienia, wzorem zachodnich sąsiadów, stają się centra ogrodnicze.

Jak to działa – zoologia w praktyce

Polskie centra ogrodnicze stanowią niemałe wyzwanie dla dostawców i hurtowników. Warto w tym miejscu dodać, że pierwszym krokiem do zorganizowania sprawnie działającego działu zoologicznego jest kompleksowe zatowarowanie. Wielu producentów oferuje w tej kwestii wsparcie w postaci szkoleń, regularnych wizyt przedstawicieli handlowych i materiałów POS. Na jakie produkty najczęściej decydują się właściciele centrów ogrodniczych, rozpoczynając przygodę z zoologią? – Centra ogrodnicze często zamawiają gotowe zestawy akwarystyczne. Nie chcą same kompletować sprzętu. Sprzedaż akwarystyki wymaga wiedzy, której często brakuje sprzedającym. Dlatego nasza firma rozpoczyna cykl szkoleń, by ugruntować wiedzę niezbędną w procesie sprzedaży – mówi Piotr Traczyk, kierownik zakładu Aqua-Szut. Odważne zdanie w kwestii profesjonalizmu w branży wyraża Marcin Gaszak, sprzedawca w dziale zoologicznym Centrum Ogrodniczego Okaz w Gdańsku: – Krajowy rynek zoologiczny cierpi na niedostatek profesjonalnych sklepów zoologicznych, o dużej powierzchni, kompleksowym zatowarowaniu i wyedukowanym personelu. Natomiast właściciele centrów ogrodniczych z racji prowadzenia wyspecjalizowanych placówek rozumieją, jak ważny jest profesjonalizm w handlu artykułami zoologicznymi. Naszą działalność opieramy przede wszystkim na ciągłym pogłębianiu wiedzy, np. z dziedziny dietetyki zwierząt. Staramy się być ekspertami. Trafiają do nas właściciele zwierząt, którzy nie tylko chcą kupić produkt, ale i zasięgnąć porady – dodaje Marcin Gaszak.

Sukces murowany

Wielu właścicieli centrów ogrodniczych, w których z sukcesem funkcjonuje dział zoologiczny, decyduje się na jego rozbudowę. Dobrym przykładem może być tu ciągle rozwijający się dział zoologiczny w Centrum Ogrodniczym Daglezja w Zawierciu, a także w Centrum Ogrodniczym Majewscy w Legnicy. – Na sukces działu zoologicznego nie trzeba było długo czekać. Już następnego dnia po otwarciu naszego wówczas 400-metrowego działu zauważyliśmy ogromne zainteresowanie tymi artykułami. Klienci przyzwyczaili się do zakupów zoologicznych w centrum, co więcej pozyskaliśmy grono nowych odbiorców. Obecnie rozbudowujemy ten dział do 1000 m2. Wiosną tego roku wprowadzimy do sprzedaży różnorodne gatunki ryb – potwierdza Sławomir Majewski. Jak zatem z powodzeniem sprzedawać artykuły zoologiczne w ogrodniczych placówkach detalicznych? – Recepta jest prosta: kompleksowe zatowarowanie, profesjonalna obsługa i wsłuchiwanie się w potrzeby klientów oraz intensywna promocja – zapewnia Marcin Gaszak. – Posiadamy w stałej ofercie ok. 10 tys. zoologicznych pozycji asortymentowych – mówi Sławomir Majewski. A jakie produkty zoologiczne znajdują nabywców w centrach ogrodniczych? – Ich wachlarz jest naprawdę zróżnicowany, począwszy od inwentarza żywego, tj. ryb akwariowych i do oczek wodnych, gryzoni, gadów, płazów oraz ptaków, po produkty dla tych zwierząt, takie jak karmy oraz akcesoria – wylicza Kacper Kut.

B2B – zagraniczne okoliczności

Dywersyfikacja kanałów dystrybucji, poszerzające się systematycznie grono dystrybutorów, producentów, sklepów zoologicznych i centrów ogrodniczych z działami zoologicznymi wpływa na potrzebę rozwoju relacji B2B. W tym miejscu warto wspomnieć o cieszących się renomą targach łączących zoologię z ogrodnictwem. Za przykład posłużyć tu mogą Międzynarodowe Targi Glee w Wielkiej Brytanii. To od 30 lat, największe na świecie trzydniowe targi handlowe artykułów ogrodowych, akcesoriów dla zwierząt domowych oraz wyposażenia do wypoczynku i zabawy w ogrodzie. Rokrocznie spotyka się na tej imprezie 25 tys. zwiedzających. Można tu nawiązać wiele nowych kontaktów, które w przyszłości skutkują wieloletnimi umowami handlowymi. Trend zbliżania się obu branż widoczny jest również na targach Spoga + Gafa w Kolonii, gdzie obok artykułów dla ogrodu prezentowane są produkty dedykowane koniom.

Profesjonalnie na rodzimym gruncie

Polacy również zauważają potrzebę spotkań obu branż o stricte biznesowym charakterze. – O stworzeniu Salonu Animal Market myśleliśmy już dwa lata temu. Jednak dopiero sukces ubiegłorocznej Gardenii utwierdził nas w przekonaniu, że trzeba rozszerzyć zakres tematyczny o nowy sektor. Połączenie wystawy ogrodniczej z szeroko rozumianymi akcesoriami zoologicznymi to odpowiedź na oczekiwania rynku. Gardenia jest dobrze rozpoznawalnym i cenionym w branży wydarzeniem. Ciesząca się dużą popularnością biznesowa formuła spotkań podczas tej imprezy potwierdza potrzebę bezpośrednich rozmów. Relacje partnerskie są przecież niezwykle istotne we współpracy między kontrahentami. Jak potwierdzają uczestnicy pierwszej edycji Salonu Animal Market, ogromny sukces ubiegłorocznej Gardenii, chętnie odwiedzanej przez centra ogrodnicze, skłania ich do uczestnictwa w targach z nadzieją na dotarcie do szerszego grona klientów. Podobnego zdania na temat łączenia imprez targowych jest Witold Malinowski, dyrektor Agencji Reklamowej Wigor, organizatora targów Zoo-Botanica: – Nasze targi od samego początku (2002 rok) miały być wydarzeniem, które łączy dwie branże: zoologiczną i botaniczną. Ich ideą było stworzenie nowych możliwości biznesowych dla wystawców i zwiedzających. Wspólna impreza pozwoliła naszym klientom, takim jak producenci artykułów zoologicznych, na rozszerzenie swojej oferty o akcesoria ogrodnicze, w tym filtry, pompy wodne, specjalistyczne preparaty i wiele innych. Dzięki temu nawiązali owocne kontakty biznesowe i pozyskali nowe rynki zbytu. Jako jedyni w Polsce postanowiliśmy w tamtym czasie zrealizować ten odważny pomysł, który stał się kluczem do sukcesu – impreza zyskała aprobatę przedstawicieli obu branż. Obecnie w tę stronę starają się iść również inne imprezy na polskim rynku – podkreśla Witold Malinowski. Ciekawy punkt widzenia przedstawia Paweł Zarzyński, project manager firmy Aquael, który twierdzi, iż spotykany coraz częściej pomysł łączenia pod jednym szyldem targowym obu branż jest wynikiem obserwowanego od jakiegoś czasu pewnego kryzysu dotykającego tradycyjne imprezy wystawiennicze: – Jeszcze kilka czy kilkanaście lat temu były one podstawową płaszczyzną do nawiązywania kontaktów biznesowych i głównym miejscem podpisywania umów i kontraktów. Obecnie – w dobie Internetu i szybkich połączeń lotniczych – świat „skurczył” się do tego stopnia, że imprezy takie utraciły nieco na znaczeniu. Stąd ich organizatorzy dążą do łączenia ze sobą pokrewnych branż w celu dywersyfikacji ryzyka i zapewnienia sobie odpowiedniej frekwencji wśród wystawców.