Rynek hurtowy

W ostatnim okresie można zaobserwować duże ożywienie na rynku zoologicznym, co pozytywnie wpływa na działanie hurtowni. – Analizując branżę zoologiczną na przestrzeni lat, można dostrzec, jak zmieniło się podejście hurtowni zarówno do producentów, jak i do klienta – mówi Łukasz Majka, specjalista ds. marketingu Hurtowni Weterynaryjno- Zoologicznej Eskulap. Którym inicjatywom należy przyjrzeć się bliżej?

Zbadać, policzyć, oszacować

Dziś liczba hurtowni zoologicznych w Polsce nie przekracza 200. To przaybliżone dane, gdyż miano hurtowni noszą punkty o profilu stricte zoologicznym, zoologiczno-weterynaryjnym, weterynaryjnym oraz hurtownie internetowe. Wśród wymienionych zaledwie kilka może się poszczycić ogólnopolskim zasięgiem, rozbudowaną siecią dystrybucji oraz kilkunastotysięczną liczbą pozycji asortymentowych. O ile na rynku krajowym trudno jest wskazać hurtowego lidera, w perspektywie lokalnej szacunki takie są znacznie prostsze. Otóż w każdym województwie działają co najmniej trzy hurtownie, które nieustannie podnoszą swoje kwalifikacje w walce o detalistów. Konkurencja na rynku lokalnym jest duża, a liderzy w poszczególnych województwach poszukują nowych odbiorców. I tak w województwie mazowieckim działa ok. 36 hurtowni zoologicznych, kolejno najwięcej ich znajduje się w województwach: śląskim (31), łódzkim (28), dolnośląskim (21). Stosunkowo najmniejsze zagęszczenie hurtowni zoologicznych zauważalne jest w województwach: podkarpackim (8 placówek) lubuskim (5), lubelskim (5) oraz opolskim (2).

Jakie są polskie hurtownie?

Od 400 m2 do 2500 m2 powierzchni. Od kilku do kilkunastu tysięcy pozycji asortymentowych. Od kilku do kilkudziesięciu osób zatrudnionych. To charakterystyka większości wiodących hurtowni zoologicznych w Polsce. A jak można je sklasyfikować? Od jakiegoś czasu zauważa się pewne ujednolicenie rynku. Większość podmiotów na nim działających zajmuje się dystrybucją produktów różnych marek i firm. Część hurtowni również importuje produkty. Bywa i tak, że poszczególne placówki hurtowe posiadają wyłączność na sprzedaż towarów określonej marki. Warto w tym miejscu wspomnieć o hurtowniach o profilu weterynaryjno-zoologicznym. Ich bezpośrednimi klientami są, oprócz właścicieli sklepów zoologicznych, lekarze weterynarii, właściciele przychodni i klinik weterynaryjnych. Choć istnieją hurtownie sklasyfikowane, o jasno określonym profilu, niełatwo jest zdefiniować działalność wielu podmiotów obecnych na rynku zoologicznym w Polsce.

Hurtownie trzymają się mocno

Rynek hurtowni zoologicznych w Polsce ma ciągle duże możliwości rozwoju. – Ich rola jest bardzo ważna – podkreśla Andrzej Skubiszyński, współwłaściciel hurtowni Zoo-Centrum w Poznaniu. Choć niektórzy producenci i importerzy pomijają kanał hurtowy na rzecz bezpośredniej dystrybucji do sklepów, to nie jest to zjawisko, które w jakikolwiek sposób mogłoby zagrozić handlowi hurtowemu. Sprzedaż bezpośrednia na terenie całego kraju wymagałaby od producentów rozległego zaplecza logistycznego, co zwyczajnie większości z nich się nie opłaca. Poza tym producenci zauważają jeszcze jedną, niepodważalną zaletę współpracy z hurtem – dzisiejsze hurtownie to najczęściej jednostki wyspecjalizowane, świetnie znające rynek lokalny, posiadają rozległe kontakty, dzięki którym potrafią dotrzeć do najmniejszych placówek zoologicznych regionu.

Frontem do kontrahentów, czyli rola hurtu

– W naszym rozumieniu każdą hurtownię powinien cechować profesjonalizm w działaniu, przejawiający się w kompetentnej obsłudze klienta oraz realizacji wszelkich działań w zakresie sprzedaży. Współczesne hurtownie zaczynają sposobem działania coraz bardziej przypominać dystrybutorów. Starają się łączyć oczekiwania dostawców i odbiorców tak, aby każdy klient mógł bez problemu zakupić pożądany produkt, a producent realizował wyznaczone przez siebie cele – zauważa Łukasz Majka. W opinii naszych rozmówców, by móc konkurować na rynku hurtowym w Polsce, nie wystarczy już, jak kilka lat wcześniej, szeroki asortyment i kompleksowa obsługa. – Dziś hurtownie muszą być pośrednikiem pomiędzy producentem a najbardziej wymagającym w branży zoologicznej kanałem dystrybucji, czyli sklepami zoologicznymi. W praktyce to poprzez hurtownie zoologiczne następuje niezwykle intensywna wymiana informacji pomiędzy producentami, a bardzo świadomym podejmowanych decyzji zakupowych klientem docelowym – przekonuje Piotr Czaplicki, dyrektor handlowy ds. karmy w Zakładach Mięsnych Łmeat-Łuków SA.

Detalista wie, czego chce

– Profesjonalna hurtownia musi zapewnić właścicielom sklepów zoologicznych trzy rzeczy: produkty wysokiej jakości w korzystnych cenach, fachowy serwis i… święty spokój – mówi Marek Batko, właściciel hurtowni Krakvet Dystrybucja. Jak tego dokonać? – Należy podejść indywidualnie do każdego klienta, realizować jego zamówienia, pomóc partnerom w sprzedaży, choćby poprzez udzielenie specjalnych rabatów – dodaje pan Marek. Zmiany w podejściu hurtowni podyktowane są między innymi powstawaniem nowych placówek oraz sieci sklepów zoologicznych. Właściciele nowo powstałych bądź zmodernizowanych sklepów zwiększają wymagania wobec swoich dostawców. Ten rynek zatem z roku na rok staje się coraz bardziej profesjonalny. – Obecnie detaliści mają dokładnie sprecyzowane oczekiwania i potrzeby. Nasza hurtownia stara się dostosować do tych wymagań, wyznaczając sobie wciąż nowe zadania. Odbiorcy pragną przede wszystkim licznych akcji promocyjnych i konkurencyjnych cen. Wskazana jest również ciągła dywersyfikacja asortymentu oraz wprowadzanie nowinek branżowych – zauważa Łukasz Majka. Właściciele placówek poszukują produktów, które będą konkurowały ceną z tymi oferowanymi w sklepach internetowych. – Detaliści oczekują dziś przede wszystkim korzystnych cen i dobrych produktów. Jednak o wyborze dostawcy hurtowego decyduje głównie gwarancja wysokiej jakości obsługi – zapewnienie rzetelnych informacji, sprawnej komunikacji z pracownikami hurtowni oraz szybkich i kompletnych dostaw – zauważa Marek Batko. Ważne zatem, by hurtownia informowała swoich klientów o artykułach, jakie posiada w swojej ofercie. Dobrze, gdy dysponuje szerokim wachlarzem materiałów informacyjnych i reklamowych.

Tłuste lata – budowa, reorganizacja, inwestycja

O nieustannym rozwoju branży zoologicznej świadczyć mogą m.in. nowe inwestycje, reorganizacja od lat istniejących hurtowni oraz wejście na rynek zupełnie nowych graczy. – W ubiegłym roku nasz magazyn zoologiczny uległ gruntownej modernizacji i przeniesieniu do nowej lokalizacji. Uzyskana powierzchnia magazynowa, wdrożenie systemu wysokiego składowania oraz wprowadzenie optymalnych metod pracy pozwoliły nam poszerzyć asortyment zoologiczny, usprawnić przyjmowanie dostaw oraz zoptymalizować czas pracy zarówno magazynierów, jak i kierowców – podkreśla Łukasz Majka. A jak pozostali hurtownicy oceniają miniony rok?

Czas na podsumowania – pogłoski o kryzysie są mocno przesadzone

– Dla naszej firmy pierwszy kwartał 2010 roku był bardzo dobry i zamknął się rekordowym obrotem. Jednak w kolejnych miesiącach odnotowaliśmy kilkuprocentowy spadek wielkości zamówień. Na podstawie własnych obserwacji oraz rozmów z naszymi partnerami handlowymi można stwierdzić, że symptomy kryzysu dotknęły również naszą branżę, jednak dynamicznie rosnąca sprzedaż w dwóch ostatnich miesiącach pozwala z optymizmem patrzeć w przyszłość – zapewnia Andrzej Sierant. Nieco inaczej wyglądał rok w hurtowni Krakvet. – Branża odczuła symptomy kryzysu w pierwszym kwartale 2010 roku, później jednak sprzedaż detaliczna zaczęła stopniowo wzrastać, co oczywiście przełożyło się na wzrost sprzedaży hurtowej. Jako że działamy od kwietnia 2010 roku, był to dla nas czas inwestycji, poszerzania kręgu odbiorców i dynamicznego wzrostu sprzedaży. Z naszej perspektywy 2010 rok to idealny czas, by wejść na salony rynku hurtowego – pointuje Marek Batko.

Szereg inicjatyw

Mijający rok upłynął również pod znakiem wielu inicjatyw podejmowanych przez właścicieli hurtowni. – Często organizujemy akcje promocyjne, wydajemy gazetki, dostarczamy gadżety firmowe. Corocznie staramy się nagradzać najlepszych klientów, organizując dla nich imprezy okolicznościowe. Każda z nich poprzedzona jest konferencją z udziałem producentów i dostawców, na której zaproszeni klienci mogą zdobywać lub poszerzać wiedzę o produktach hurtowni i nowościach rynkowych – mówi Łukasz Majka. W kręgu tychże inicjatyw do najpopularniejszych zaliczyć należy dni otwarte w hurtowniach. W 2010 roku detaliści mieli okazję odwiedzić m.in. hurtownię artykułów zoologicznych Mega Zoo w Warszawie, AniDis w Poznaniu czy AniDis we Wrocławiu. – W tym roku hurtownię odwiedziło blisko 30 wystawców oraz 154 sklepy z Wrocławia i okolic – potwierdza Tomasz Niwiński, dyrektor zarządzający hurtowni AniDis Wrocław. Krzysztof Jabłonowski, właściciel hurtowni Mega Zoo, chwali tego rodzaju spotkania. – Mamy zamiar kontynuować tę formułę – podkreśla. Czy dni otwarte w hurtowniach to dobry sposób na kontakty B2B? – Każdy rodzaj kontaktu z klientami jest dla producentów rzeczą bardzo istotną. Dzięki spotkaniom takim, jak dni otwarte w hurtowniach zoologicznych następuje intensywna wymiana doświadczeń pomiędzy stroną podażową i popytową na rynku. Wnikliwa analiza informacji uzyskanych dzięki tej formie kontaktu z klientami pozwala producentom w sposób bardziej dynamiczny odpowiadać na potrzeby stale zmieniającego się i dążącego do coraz większej specjalizacji rynku – potwierdza Łukasz Czaplicki. Hurtownia zaprasza na takie spotkania zarówno producentów, jak i detalistów, bo sprzyja to nawiązywaniu kontaktów o charakterze biznesowym. To również doskonały moment, by w jednym miejscu, spotkać się i w przyjaznej atmosferze porozmawiać, nawiązać nowe znajomości i zacieśniać już istniejące relacje. Wiedzą o tym właściciele takich hurtowni, jak Ara, Trusia czy Eskulap, którzy z powodzeniem od lat organizują tego typu spotkania.

Trendy konsolidacyjne

Nowym zjawiskiem jest łączenie się hurtowni w grupy. Dzięki temu tworzy się sieć dystrybucyjna, zapewniająca dostęp do pełnej oferty dóbr i usług zoologicznych, wszelkich nowości branżowych oraz atrakcyjniejszych akcji promocyjnych. Wszystko to ułatwia prowadzenie profesjonalnie działającego serwisu obsługi sklepów. Hurtownia Eskulap zawdzięcza swój rozwój m.in. takim działaniom. Najpierw stała się członkiem Polskiej Grupy Weterynaryjnej, a w bieżącym roku, wraz z hurtownią Ara, zainicjowała powstanie Polskiej Grupy Zoologicznej, natomiast 1 stycznia 2010 roku na polskim rynku dystrybucyjnym pojawiła się nowa marka AniDis, pod którą funkcjonują trzy hurtownie zoologiczne tworzące sieć: B & T z Wrocławia (AniDis Wrocław), Wet-Farm z Poznania (AniDis Poznań) oraz Planidis z Rudy Śląskiej (AniDis Katowice). O działalności pod nowym szyldem rozmawiamy z Tomaszem Kaczmarkiem, dyrektorem generalnym, członkiem zarządu firmy Planidis Sp. z o.o.

Anna Walczak: Jak ocenia Pan rok działalności AniDis? Jak wyglądał ten rok dla hurtu w ogóle? Czy otworzyły się nowe perspektywy, czy wręcz przeciwnie, zauważa się kryzys na tym rynku?

Tomasz Kaczmarek: Jestem bardzo zadowolony z pierwszego roku funkcjonowania AniDis. Rok ten dla nas był pełen wyzwań związanych zarówno z integracją naszych podmiotów, jak też z generalną sytuacją na rynku. Wszystkie hurtownie, jak sądzę, obserwowały mniejszą dynamikę wzrostu sprzedaży w porównaniu do lat ubiegłych. Z tego powodu więcej uwagi zapewne zwracano na sprawy związane z efektywnością działania i prawidłowym zarządzaniem należnościami. Również firma AniDis poświęciła sporo czasu na wspomniane tematy. Wierzę, że na rynku jest miejsce dla profesjonalnych dystrybutorów, z tym, że ich liczba będzie maleć (przykładem takiej ścieżki ewolucji, którą prawdopodobnie będzie również podążać branża zoologiczna, jest np. branża spożywcza).

Jakie wspólne inicjatywy podjęto dzięki połączeniu trzech placówek?

Generalnie staramy się uczyć od siebie nawzajem. Stąd też np. działania marketingowe, które były do tej pory podejmowane indywidualnie, teraz ze sobą konsultujemy. Tworząc AniDis, przyjęliśmy zasadę dużej autonomii poszczególnych jednostek, które najlepiej znają potrzeby swoich klientów. Jednocześnie, jak już wspomniałem, koordynujemy swoją aktywność. Myślę, że hasło: „Myśl globalnie, działaj lokalnie” najlepiej oddaje tę filozofię.

Czy konsolidacja wpłynęła pozytywnie na rozwój poszczególnych hurtowni?

Zdecydowanie dużo się od siebie nauczyliśmy.

Czy w związku z powstaniem AniDis zmieniło się postrzeganie poszczególnych hurtowni przez klientów?

Klienci dostrzegają zmiany wynikające z powstania AniDis. Przykładem mogą być pozytywne komentarze klientów dotyczące targów, które odbyły się w nowej hali AniDis Wrocław. Również oferta asortymentowa uległa częściowym modyfikacjom i jesteśmy w stanie lepiej zaspokajać potrzeby naszych klientów. Wspomniana wcześniej zasada dużej autonomii poszczególnych jednostek sprawiła, że nie odczuliśmy negatywnych skutków związanych z centralizacją.

Czy zwiększył się zasięg działania hurtowni oraz czy dzięki połączeniu pozyskano nowych klientów wśród producentów?

Wszystkie nasze podmioty zanotowały wzrost liczby obsługiwanych klientów zarówno dzięki lepszej penetracji dotychczas obsługiwanego regionu, jak i ekspansji na nowe tereny. Jeśli chodzi o dostawców, to w kilku przypadkach wprowadziliśmy do oferty produkty, które były w jednej hurtowni, a nie było ich w drugiej.

autor: Anna Walczak