Katalog Hurtowni zoologicznych 2012

Dzisiejsze hurtownie zoologiczne doskonale znają rynek lokalny, posiadają rozległe kontakty, dzięki którym potrafią dotrzeć do najmniejszych placówek zoologicznych w regionie. O nieustannym rozwoju branży zoologicznej świadczą m.in. nowe inwestycje, reorganizacja już istniejących placówek oraz wejście na rynek zupełnie nowych graczy. Przykładem jest otwarcie nowej hurtowni zoologicznej BIT, a także prężny rozwój i rozbudowa tych już istniejących. – W tym roku nasz magazyn został przeniesiony w nowe miejsce. Zwiększenie powierzchni pozwoliło nam usprawnić pracę – podkreśla Dominik Karbowski, właściciel hurtowni Akwen. Większość hurtowni zajmuje się dystrybucją produktów różnych marek. Bywa i tak, że poszczególne placówki posiadają wyłączność na sprzedaż określonych towarów, a także mają w ofercie własny asortyment. Standardem jest nowoczesny budynek magazynowo-biurowy, jak również flota samochodowa, która pozwala dostarczać towar bezpośrednio do odbiorców. Hurtownie oprócz rzetelnej obsługi proponują detalistom szkolenia ze sposobów ekspozycji towaru. Coraz częściej zapewniają więc fachową pomoc. W erze globalnej wioski zdominowanej przez Internet i nowoczesne technologie telekomunikacyjne hurtownie nie mogą pozostać w tyle. Zaproponowanie indywidualnej oferty, pogłębianie relacji z klientem, efektywne zarządzanie marką i strukturami sieciowymi to główne kierunki rozwoju hurtowni.

Kondycja rynku

Jak kształtuje się rynek hurtowni w Polsce? Według najnowszych informacji podanych przez firmę Coface Poland, w pierwszych trzech miesiącach tego roku działalność na rynku hurtowym musiały zakończyć 22 firmy. W ciągu trzech lat ich liczba spadnie z 5 tys. do 2 tys. Obecnie liczba hurtowni zoologicznych w Polsce nie przekracza 130, jednak de facto liczących się jest kilkanaście. Za hurtownie uznawane są punkty o profilu zoologicznym, zoologiczno-weterynaryjnym oraz weterynaryjnym. Na krajowym rynku trudno wskazać lidera. Łatwiej jest to zrobić w perspektywie lokalnej. W każdym województwie działają co najmniej trzy liczące się placówki. A jak wygląda sytuacja z partnerami hurtowni, czyli sklepami? Według raportu AC Nielsen, przez ostatnich pięć lat upadła jedna trzecia małych punktów. Ich właściciele nie poradzili sobie z konkurencją. Po biznesowej weryfikacji na rynku zostaną najlepiej radzące sobie placówki handlowe, które będą miały odpowiednio dostosowaną ofertę, umiejętnie stworzą i utrzymają relacje z odbiorcą. Co natomiast działo się w ostatnim roku w branży zoologicznej? – Rynek nieco się uporządkował. Część sklepów została zamknięta. Nastąpiła pewna stabilizacja. Działalność detaliczną prowadzą solidni partnerzy o ugruntowanej pozycji, którzy chcą wspólnie z nami rozwijać branżę – mówi Krzysztof Jabłonowski, właściciel hurtowni Mega Zoo w Warszawie. Niektóre placówki mają trudności z płynnością finansową i dlatego ich właściciele zmniejszają zamówienia lub przedłużają terminy płatności. Należy więc szczególnie dbać o relacje na linii dostawca – odbiorca, aby wcześniej wiedzieć o ewentualnych trudnościach finansowych. Wielu właścicieli, znając swoich klientów, oferuje produkty na miarę ich możliwości i dodatkowo proponuje specjalne promocje tym, którzy płacą gotówką.

Hurtowni moc

Z czego wynika przewaga konkurencyjna jednych hurtowni nad innymi? Otóż rynek wymaga pewnych standardów pracy. Największe znaczenie dla klientów mają jakość oferowanych artykułów oraz urozmaicony asortyment. Ale to nie wszystko. Element, który również decyduje o przewadze to elastyczność zarówno w kwestii płatności, dostaw, jak i reklamacji. Konsumenci poszukują bowiem miejsca, które odpowie na wszystkie ich potrzeby. Zapewnienie szerokiego portfolio produktowego pozwala zbudować stabilne kontakty. Trzeba pamiętać, że odbiorcom detalicznym zależy na sprawnej współpracy z hurtowniami. Ponadto kłopotliwe jest dla nich posiadanie dużej liczby partnerów biznesowych. Wybierają zatem hurtownie, które odpowiadają na ich potrzeby zakupowe oraz proponują elastyczną ofertę.

Oczekiwania detalisty

Klienci rynku hurtowego cenią sobie przede wszystkim kontakt z jedną osobą, będącą opiekunem, która dba o ich potrzeby. Dlatego warto inwestować w szkolenia doskonalące umiejętności komunikacyjne przedstawicieli handlowych oraz pracowników hurtowni. – Trzeba stale zacieśniać związki z odbiorcami, być blisko nich – podkreśla Krzysztof Jabłonowski.
Często właściciele sklepów proszą o pomoc, oczekują porad sprzedażowych. – Wspieranie własnym doświadczeniem odbiorców jest bardzo ważne – podkreśla Dominik Karbowski. – Pracownicy z naszej hurtowni odwiedzają poszczególne sklepy, aby pomóc ich właścicielom zorganizować sprawnie funkcjonujący dział sprzedaży. Przedstawiają zasady merchandisingu, doradzają, co zrobić, aby lepiej i więcej sprzedawać – dodaje. Pomoc w przygotowaniu ekspozycji jest bardzo istotna również zdaniem Tomasza Kaczmarka, dyrektora generalnego AniDis. – Partnerzy handlowi oczekują pomocy w przygotowaniu półki z produktami. Chcą korzystać z naszych umiejętności i wiedzy – podsumowuje.

W grupie siła

Przyszłością rynku jest jego konsolidacja. Grupy zakupowe gwarantują większą konkurencyjność. – Stworzenie dużych centrów dystrybucyjnych poprawia pozycję na rynku – mówi Stefan Dela, właściciel Hurtowni Weterynaryjno-Zoologicznej Eskulap. Stworzenie grupy zakupowej – zdaniem Tomasza Kaczmarka – zapewnia dobre funkcjonowanie hurtowni. Trendy konsolidacyjne umożliwiają tworzenie sieci dystrybucyjnych, które ułatwiają dostęp do znacznie szerszej niż dotychczas oferty produktów zoologicznych, a przede wszystkim do nowości rynkowych. Nie bez znaczenia są także atrakcyjne rabaty i promocje oferowane właścicielom zrzeszonych hurtowni – dodaje Tomasz Kaczmarek. Pod marką AniDis funkcjonują już trzy punkty tworzące sieć: B & T z Wrocławia (AniDis Wrocław), Wet-Farm z Poznania (AniDis Poznań) oraz Planidis z Rudy Śląskiej (AniDis Katowice). Oprócz grupy AniDis na polskim rynku działa Polska Grupa Zoologiczna, której powstanie zainicjowały dwie hurtownie: Eskulap i Ara. – Na polskim rynku zoologicznym zaczął się już proces konsolidacyjny na poziomie detalicznym (sieci sklepów) oraz hurtowym (np. AniDis). Obserwując rynek FMCG i zachodzące na nim zmiany, można się spodziewać, że konsolidacja będzie powszechna również w naszej branży – kontynuuje Tomasz Kaczmarek. – Na zachodnim rynku zoologicznym kilka lat temu doszło do tego typu połączeń. Pozostało mniej hurtowni, ale o silnej pozycji – dodaje.

Marka własna

Coraz większy udział w sprzedaży na rynku FMCG mają marki własne. Potwierdzają to dane Instytutu Badawczego MEMRB. Sieci handlowe zdobyły pozycję trzeciego krajowego dostawcy czekolad i drugiego ciastek pod markami własnymi. Private labels rynku spożywczego cieszą się rosnącym zaufaniem konsumentów. Postrzegane są jako produkty dobrej jakości za przystępną cenę. Czy to również przyszłość branży zoologicznej? Czy hurtownie powinny mieć marki własne w ofercie? Private labels to pewna odpowiedź na zapotrzebowanie rynku. Sprzedaż kształtują bowiem oczekiwania konsumentów. – Rynek zoologiczny zdecydowanie się zmienia i rozwija. Trzeba odpowiadać na oczekiwania klientów, a marka własna z pewnością wkrótce stanie się normą również w naszej branży. Przede wszystkim warto pamiętać, że zwiększa ona konkurencyjność – podkreśla Dominik Karbowski.

Walka o klienta

Stali partnerzy biznesowi hurtowni mogą liczyć na fachową obsługę, atrakcyjne ceny, korzystne rabaty. – Nie można jednak zaniżać cen. Tego typu działania szkodzą branży. Właściciele hurtowni nie powinni walczyć o klienta za pomocą obniżania wartości produktów – zaznacza Stefan Dela. Jak zatem można zyskać przewagę konkurencyjną? Przede wszystkim sprawną i szybką obsługą, terminowością dostaw, dobrym serwisem, jakością obsługi, elastyczną ofertą. Niezwykle popularne są dodatkowe gratyfikacje oferowane klientom w postaci programów lojalnościowych, akcji promocyjnych. Równie istotne jest sprawne i szybkie informowanie odbiorców o możliwościach zakupowych. Dziś nie można już zrezygnować z wysyłania wiadomości e-mail, SMS-ów z wiadomościami o nowościach produktowych czy specjalnej ofercie. Standardem jest rozbudowana platforma internetowa, dzięki której klient może nie tylko zapoznać się z ofertą, ale i zamówić asortyment. – Warto na bieżąco komunikować o tym, co dzieje się w hurtowni. Oczywiście informacje o promocjach muszą być umieszczane w gazetkach dystrybuowanych do sklepów. Warto także zainwestować w dział telemarketingu, dzięki któremu pozostaje się w stałym kontakcie z odbiorcami – podkreśla Krzysztof Jabłonowski.

Imprezy targowe

Nic tak nie zbliża do klientów, jak organizowanie dni otwartych. Tego typu spotkania pozwalają lepiej się poznać, a to ułatwia później wzajemne kontakty. – Dzięki owocnej współpracy hurtowni i sklepów zoologicznych branża nieustannie się rozwija – podkreśla Krzysztof Jabłonowski. – Podczas dokonywania zamówień bardzo często nie ma czasu na dłuższą rozmowę czy wymianę poglądów. Organizowanie zatem dni otwartych to doskonała okazja do spotkania się z klientami, a także możliwość odwdzięczenia się lojalnym konsumentom – dodaje. Targi i wystawy są niezastąpionym sposobem na nawiązanie atrakcyjnych kontaktów handlowych. Po pierwsze, inspirują, dają możliwość zaprezentowania najnowszych produktów. Po drugie, pozwalają na bezpośrednie spotkanie kupujących i sprzedających. Kontakty interpersonalne często zapewniają powodzenie transakcji. A nie zastąpią ich rozmowy telefoniczne i przesyłanie e-maili. Ponadto takie imprezy umożliwiają wyszukanie najciekawszych propozycji, które zapewnią przewagę konkurencyjną. – Targi pozwalają ocenić rozwój branży. Ponadto są źródłem wiedzy na temat najnowszej oferty. Co ważne, można osobiście porozmawiać z partnerami handlowymi – mówi Sylwia Truszkowska, właścicielka hurtowni Trusia. Artykuły dla zwierząt. – Z punktu widzenia właściciela sklepu i producentów, importerów dni otwarte organizowane przez hurtownie wydają się najbardziej sensownie biznesowo spędzonym czasem. W ciągu jednego dnia można spotkać się z całą branżą – pointuje Tomasz Kaczmarek.

autor: Agnieszka Idziak