Promocja czy oszustwo?

Dodatkowa karma lub puszka na karmę, a czasami zabawka dołączona do danego produktu powinna być traktowana jako produkt promocyjny. Co to oznacza? Przede wszystkim to, że towarem gratisowym nie można, a przynajmniej nie powinno się handlować. Są jednak sprzedawcy, którzy nie pozwolą, żeby stuprocentowy zysk ze sprzedanego produktu przeszedł im koło nosa.

Klienci sklepów zoologicznych spotykają się czasami z sytuacją, kiedy sprzedawca oferuje im towar nieprzeznaczony do sprzedaży. Chodzi oczywiście o produkty promocyjne.

Producent wprowadzając na rynek produkt promocyjny (dodatkowy gratis lub artykuł po obniżonej cenie), chce, aby ten towar był sprzedawany po określonej cenie i według określonych zasad. Zwłaszcza jeśli dany produkt ma silne wsparcie reklamowe, z którym zetknął się kupujący. Promocje takie zazwyczaj trwają do wyczerpania zapasów. Dotyczy to często karm, do których druga paczka tej samej karmy, o tej samej wielkości jest dołączona gratis. Są jednak sprzedawcy chętnie oddzielający podwójne promocyjne paczki. Sprzedają wówczas tę gratisową po regularnej cenie, zyskując w ten sposób 100 proc. ceny karmy dla siebie. To zysk „na czarno”, ponieważ ten towar nie jest zaksięgowany. Czy to się opłaca? Można oczywiście liczyć na to, że klient się nie zorientuje, iż sprzedano mu towar, który ma przekreślony kod kreskowy albo posiada nadruk „Produkt promocyjny. Nieprzeznaczony do sprzedaży”. Jednak taki proceder z całą pewnością pozostawia nutę niesmaku. Czy klient, którego tak potraktowano, przyjdzie ponownie do sklepu? Raczej nie, jeszcze opowie znajomym, co go spotkało...

Chociaż ze sprzedaży towaru gratisowego sklep ma 100 proc. zysku, to jednak takie działania nie opłacają się nie tylko ze względu na złą sławę sklepu, ale także dlatego, że w świetle prawa jest to niedopuszczalne i karalne. Nieodprowadzanie podatku od sprzedanego towaru to już łamanie przepisów.

Poza tym, jeżeli na opakowaniu istnieje napis „Produkt promocyjny. Nieprzeznaczony do sprzedaży”, to do czegoś on sprzedawcę zobowiązuje. Jednak, co warto zaznaczyć, jedynie na poziomie uczciwości sprzedawcy. Nie istnieją przepisy zakazujące sprzedaży takich artykułów, jednak trzeba pamiętać, że produkt z taką adnotacją musi spełniać wszystkie inne cechy produktu regularnego.

Nieco inaczej kwestia wygląda w przypadku, gdy na produkcie gratisowym znajduje się sugerowana promocyjna cena producenta. Sprzedawca może, ale nie musi uwzględniać tej sugestii. Zatem może produkt sprzedać według regularnej, a nie promocyjnej ceny.

Natomiast jeśli na opakowaniu promocyjnym widnieje informacja dla konsumenta, że do danego produktu klient może otrzymać inny, wskazany przez producenta gratis, wówczas sprzedawca ma obowiązek wydać gratisowy produkt, oczywiście bezpłatnie. Jeśli na opakowaniu nie pojawiła się informacja, że do tego produktu dodawany jest jakiś gratis, wtedy to, czy gratisowy produkt trafi do klienta, zależy od sprzedawcy.

Najwięcej oszustw zdarza się przy sprzedaży karm dla psów lub kotów sprzedawanych na zasadzie 1+1 albo 500 g + 500 g. Czyli w cenie jednego opakowania drugie powinno być gratis. Sprzedawcy nagminnie zdzierają banderole lub naklejki z opisem „1+1” albo „drugie opakowanie gratis”. Nikt nie może właścicielom sklepów zabronić takich działań, ale są one nieopłacalne. Dlaczego?

Można sprzedać produkt, który jest gratis, jeśli kupujący wie, że jest gratis i się na to godzi. Gorzej jednak, kiedy nabywca w domu zorientuje się, że za towar, który mu sprzedano, nie powinien był płacić. Pozostawia to głęboki niesmak i wieść o sprzedawcy, który oszukuje nie tylko producenta, ale także urząd skarbowy (od towarów sprzedanych „na czarno” nie jest przecież odprowadzany podatek), może szybko „pójść w świat”. A przecież nikt nie chce tracić klientów, ale ich zyskać. Taki jest przecież cel promocji – zdobyć zaufanie i sympatię kupującego. Oczywiście za każdą promocją kryje się zarobek producenta i właściciela sklepu, ale czy warto przedkładać chęć zysku nad zaufanie klienta? – To zły kierunek prowadzenia sprzedaży. My mamy swój Serwis Konsumenta, zdarza się, że później niezadowoleni klienci do nas dzwonią i pytają, dlaczego nie mogą kupić promocyjnego towaru w sklepie zoologicznym. Promocje są ogólnie dostępne, a nieuczciwe praktyki łatwo można wykryć. To krótkowzroczna polityka. Klienci bardzo się zrażają do takich sklepów – mówi Krzysztof Bluj, junior product manager Nestlé Polska SA.

Sprzedaż produktów promocyjnych dostarczonych do sklepów jest kontrolowana lokalnie przez przedstawicieli producenta. Niemniej jednak handel takimi artykułami jest prowadzony na tak wielką skalę, że producenci nie są w stanie dokładnie kontrolować wszystkich sklepów. To, w jaki sposób właściciel sklepu sprzeda promocyjny asortyment, zależy tylko od niego samego. Jeśli producent otrzyma wyraźny sygnał, że w danym sklepie produkt gratisowy jest odłączany i sprzedawany oddzielnie, ma prawo odciąć ten sklep od dostarczania kolejnych produktów promocyjnych. A przecież nie warto ryzykować. Promocja ma przynosić obopólną korzyść. Producent zyskuje rozpowszechnienie swoich produktów wśród klientów i ich zaufanie, natomiast sprzedawca sympatię klienta, który chętniej będzie robił zakupy w jego sklepie, wiedząc, że ta placówka prowadzi różne promocje. Należy pamiętać, że w momencie, gdy dajemy klientowi drugi produkt za darmo, nabywca to działanie personalizuje nie tylko z marką produktu, ale przede wszystkim ze sklepem. To czysta psychologia sprzedaży.