Znajomość tematu wśród przyszłych hodowców często jest niepełna. Na rynku nie ma zbyt wielu dobrych publikacji dostarczających kompleksowej wiedzy na poziomie biologicznym, hodowlanym oraz produktowym. Dlatego sprzedawcy w sklepach zoologicznych powinni spełniać również funkcje doradcze. W końcu chodzi nie tylko o dobrą marżę, ale przede wszystkim o zdrowie podopiecznych naszych klientów. Aby dobrze doradzić klientowi, musimy dysponować wiedzą, czego gad będzie potrzebował. Jest to temat na książkę, dlatego na potrzeby tego artykułu zawęzimy wymagania do trzech podstawowych rzeczy, które nie tylko zaspokoją potrzeby gada, ale również potrzeby estetyczne właścicieli. Będą to: podłoża, oświetlenie i źródła ciepła oraz ozdoby.
Doskonałe podłoże
Do czego właściwie są nam potrzebne podłoża? Zwierzęta są przystosowane do życia w różnych warunkach. Jedne uwielbiają piasek, inne drewno, korę lub mech. Warunki w terrarium powinny być jak najbardziej zbliżone do naturalnych, bo zapewni to zwierzęciu prawidłowy rozwój fizyczny (spacery i grzebanie w ściółce) i psychiczny (spokojne kryjówki i bezpieczne miejsca na wylinki). Przeglądając oferty dostępnych na rynku produktów, możemy je podzielić na pięć głównych typów: podłoża drewniane, podłoża kokosowe, piaski, torf, mchy. Podłoża drewniane to głównie kora, cięty buk lub jodła o różnej grubości. Kokosowe to włókna w przeróżnych formach i gramaturze. Piaski w bogatej gamie kolorów wzbogacane są w witaminy poprawiające trawienie (gady pustynne co dzień zjadają trochę podłoża). Torf z kolei idealnie sprawdza się jako uniwersalne podłoże we wszystkich wilgotnych terrariach. No i mech dla węży trawowych, żab i salamander. Każde podłoże ma specyficzne przeznaczenie. Niektóre, jak wspomniana kora, są dosyć uniwersalne i nadają się praktycznie do wszystkich typów terrariów. Inne, jak drewienka bukowe, przeznaczone są raczej do suchych i półsuchych terrariów zamieszkanych przez gekony lub duże węże. Zdecydowanie trzeba zapoznać się z wymaganiami podopiecznego klienta i wtedy dobrać odpowiednią mieszankę podłoża. Większość gadów kopie norki i spędza w nich sporo czasu. Dzięki wilgoci w podłożu ich skóra lub pancerz pobiera niezbędne do rozwoju mikroelementy. Jeśli jednak wilgotność będzie zbyt duża, może doprowadzić np. do gnicia skorupy u żółwi. Pamiętajmy też, że ciepłe i wilgotne miejsca są idealnym siedliskiem dla pasożytów i roztoczy, zwłaszcza jeśli w terrarium na dnie leży kora. Dlatego podłoże musi być co kilka tygodni wymieniane oraz profilaktycznie pryskane razem z terrarium preparatami przeciwko rozwojowi pasożytów. Trzeba również wziąć pod uwagę fakt, że zwierzaki mogą podjadać podłoże. Niektóre świadomie, inne przypadkowo w trakcie jedzenia. Aby temu zapobiec, należy do karmienia używać misek. Zbyt duża ilość pochłoniętego podłoża może spowodować zaczopowanie przewodu pokarmowego i w efekcie śmierć zwierzęcia. Wybór podłoży jest spory. Praktycznie każda marka zapewnia pełen przekrój wszystkich typów podłoży. Nie są to drogie produkty. Ceny jednostkowe wahają się od 5 do 60 zł w zależności od pojemności. Przy średnim terrarium trzeba będzie wydać na podłoże około 25-30 zł. Przy takich cenach względna wartość marży nie jest zbyt duża, niemniej jednak są to produkty, które bezwzględnie trzeba kupować i to cyklicznie, co kilka miesięcy. Z naszej oferty najczęściej sprzedawanymi produktami są drewienka bukowe i kora. Niemal połowa wszystkich terrarystycznych zamówień zawiera jakieś podłoże. Z punktu widzenia detalisty nie jest to jednak idealny towar. Zajmuje sporo miejsca na półkach, czasem jest dosyć ciężki, a wspomniane już niezbyt wysokie zarobki nie stawiają go wysoko w rankingach sprzedaży. Jeśli chodzi o dostępność i sieć dystrybucji, nie ma z podłożami najmniejszego problemu. Każda szanująca się hurtownia posiada pełen przekrój podłoży od co najmniej jednego producenta. Sytuację polepsza fakt, że wysokie pozycje w tym segmencie zajmują polskie firmy, dzięki czemu z łańcucha dostaw wyeliminowane są procedury importu, co znacznie przyspiesza obrót towarami. Podłoże rzadko jest podstawowym produktem w koszyku. Zazwyczaj stanowi uzupełnienie innych zakupów. Dlatego ważne jest, aby odpowiednio je prezentować, zachęcając klienta do podniesienia wartości koszyka.
Oświetlenie i ogrzewanie
Inaczej sprawa ma się z ogrzewaniem. Jak wiadomo, gady są zmiennocieplne i bez odpowiedniej temperatury oraz szerokiego spektrum światła nie są w stanie przetrwać. Każdy gatunek ma odmienne zapotrzebowanie na źródła ciepła i ilość promieni UVA i UVB. Niestety, wielu początkujących terrarystów w ramach oszczędności wyposaża swoje terrarium tylko w emitery ciepła, rezygnując ze specjalistycznych żarówek, co negatywnie odbija się na kondycji ich podopiecznych. Promieniowanie UVB jest niezbędne w procesie wytwarzania witaminy D, która odpowiada za właściwy metabolizm wapnia. A brak wapnia prowadzi do metabolicznej choroby kośćca. Promieniowanie UVA wzmaga natomiast apetyt, aktywność i wszelkie zachowania socjalne. Wybór właściwego oświetlenia i ogrzewania nie jest sprawą łatwą. Na rynku znajdziemy wiele produktów, które można łączyć ze sobą w nieskończoną liczbę kombinacji. Co ciekawe, istnieją żarówki, które spełniają również funkcje grzewcze. Jak to w życiu bywa, są zwolennicy rozwiązania żarówka-żarówka oraz żarówka-emiter. Rynek zaspokaja potrzeby i jednych, i drugich. Żarówki typowo grzewcze mają w swoim widmie promieniowanie podczerwone, które skutecznie ogrzewa mieszkańca terrarium. Wszyscy wiodący na rynku producenci mają w swojej ofercie po kilka tego typu produktów. Ceny zaczynają się w od 18 zł i kończą w okolicach 160 zł. Wszystko zależy od mocy i ilości wypromieniowanego ciepła. Niektóre żarówki, oprócz podczerwieni dają również niewielkie ilości promieniowania UVA. Inne specjalistyczne żarówki grzewcze emitują tylko podczerwień. Należy jednak pamiętać, że jedna zwykła żarówka typu Sun nie pokryje całego zapotrzebowania gada na promieniowanie. Istotną sprawą, jeśli chodzi o oświetlenie, jest tzw. czas życia żarówki. W przeciwieństwie do zwykłych żarówek domowych ich żywot jest zdecydowanie krótszy i wynosi 2-3 tys. godzin, czyli 3-4 miesiące. Po tym czasie żarówka nie przestaje świecić, ale zatraca swoje właściwości. Wyjątkiem są żarówki kompaktowe, których żywotność wynosi nawet 12 miesięcy. Warto konsumentowi doradzić, aby zapisał sobie w kalendarzu konkretną datę zakupu nowej sztuki, gdyż jego podopieczny może źle znosić brak potrzebnego promieniowania. Dobrze jest również doradzić zakup zapasowej żarówki. Gady pustynne potrzebują więcej UVB i dla nich przeznaczone są żarówki i świetlówki oznaczone jako 10.0 (taka żarówka emituje 10 proc. promieniowania UVB). Jeśli chodzi o UVA, to jego emisja jest zazwyczaj na poziomie 30 proc. Pod tym względem znacznie wyróżnia się świetlówka, która emituje tylko 15 proc. promieniowania UVA. Trzecim typem oświetlenia są wysokociśnieniowe rtęciowe lampy „3 w 1” o dużej mocy. Emitują one promieniowanie UVA/UVB i posiadają funkcję grzewczą. To uniwersalne i wydajne rozwiązanie. Żywotność lampy wynosi około dwóch lat. Niestety, nadają się tylko do dużych zbiorników i jedynie dla gadów pustynnych. Dodatkowym utrudnieniem jest to, że nie można ich wyrzucać do śmieci – muszą być oddane do punktu utylizacji. O ile w przypadku zwykłych żarówek i żarówek kompaktowych można używać zwyczajnych opraw, o tyle w przypadku lamp „3 w 1” zalecane są specjalne oprawy ceramiczne ze względu na dużą ilość wydzielanego ciepła. Cena tych specjalnych lamp to ok. 200 zł. Środowisko terrarystów jest podzielone w kwestii stosowania lamp rtęciowych. Z jednej strony wiele osób uważa je za niebezpieczne, bo w przypadku uszkodzenia lampy trzeba w zasadzie wyrzucić wszystko z terrarium i bardzo dobrze je wyczyścić. Z drugiej strony mamy wygodę, ponieważ jedno urządzenie zaspokaja wszystkie potrzeby terrarysty i jego zwierzęcia. Jeśli chodzi o typ oświetlenia, to do wyboru mamy świetlówki oraz żarówki. Świetlówki terrarystyczne typu T8 pasują do standardowych opraw oświetleniowych dostępnych na rynku. Długości są standaryzowane, więc nie ma problemu, że klient, kupując oprawę pod konkretne świetlówki, wiąże się na stałe z daną firmą. Żarówki natomiast mają różne rodzaje gwintów, dlatego przy zakupie należy zapytać klienta, czy nowy nabytek będzie pasował do jego aktualnej oprawy. Niezdecydowani klienci oraz ci, którzy nie potrafią sprecyzować swych potrzeb, to największy problem branży zoologicznej. Kontaktują się ze sklepem i mówią ogólnikami, nie podając konkretnych informacji ani na temat samego zwierzęcia, ani na temat jego terrarium. W takich sytuacjach, zanim sprzedawca określi potrzeby konsumenta, musi poświęcić przynajmniej kilka minut na rozmowę. W przypadku sprzedaży lamp rtęciowych należy zawsze przeprowadzić gruntowny wywiad z klientem. Dla sklepu sprzedaż żarówki rtęciowej to czysty i szybki zysk. Lepiej jednak zadbać o to, aby zwierzę miało odpowiednie warunki i cieszyło się dobrym zdrowiem – wtedy kupujący będzie wracał do sklepu, co zadowoli również i sprzedawcę. Kolejny element to ogrzewanie terrarium. I tu również producenci oferują szeroki wybór. Od mat i kabli grzewczych, przez kamienie, po ceramiczne emitery ciepła. Przy wyborze elementu grzewczego obowiązuje podstawowa zasada – „Nie zagotuj swojego gada!”. Wiele zwierząt nie potrzebuje permanentnego ogrzewania w całym terrarium. Niezbędne jest tylko jedno specjalne miejsca, gdzie zwierzę mogą się wygrzewać. Takie miejsce powinno zajmować od 1/4 do 1/3 powierzchni i musi być bardzo dobrze zabezpieczone. Gad nie może położyć się bezpośrednio np. na przewodach grzejnych. Zanim poczuje, że coś jest nie tak, będzie już mocno poparzony. Dlatego matę grzewczą czy przewody grzewcze trzeba zabezpieczyć grubą warstwą piasku lub w przypadku gadów kopiących umiejscowić je pod zbiornikiem. Ceny elementów grzewczych mają dosyć dużą rozbieżność. Najtańsze są przewody i maty grzewcze – 43-180 zł (w zależności od mocy i rozmiaru). Następnie emitery ciepła: 55-130 zł i najdroższe kamienie/skały to koszt od 75 zł do 140 zł. Wszyscy producenci mają w swojej ofercie pełną gamę elementów grzewczych, więc każdy klient znajdzie coś dla siebie. Największą popularnością cieszą się emitery i maty. Kamienie, z racji wyższych kosztów, są kupowane przez bardziej zasobnych hobbystów. Ich niewątpliwą zaletą jest to, że stanowią jednocześnie element dekoracyjny.
Trzeba też oczywiście wspomnieć o oprawach. Część żarówek można umieścić w standardowych oprawach z domowych lampek. Niestety, emitery oraz świetlówki potrzebują bardziej wyrafinowanych urządzeń. Niektórzy producenci dostarczają oprawę dla emitera wraz z osłoną z drutu zabezpieczającą gada przed przypadkowym zetknięciem się ze źródłem ciepła. Ich koszt to ok. 80 zł. Należy jednak pamiętać, że promienniki znacznie się rozgrzewają i nie można wtedy używać plastikowej oprawki ze starej lampki.
Na rynku dostępne są również rozwiązania dedykowane żarówkom kompaktowym. W zależności od wielkości i liczby obsługiwanych żarówek cena wynosi od 75 zł do 240 zł. Rozwiązania te są zaprojektowane tak, aby pasowały do zbiornika konkretnej firmy, dlatego trzeba się będzie sporo nagimnastykować, żeby zamontować je w innych terrariach. W przypadku świetlówek sytuacja wygląda trochę inaczej. Standardowe obudowy pasują do niektórych terrariów, ale specjalne oprawy oświetleniowe można zamontować w niemal każdym terrarium. Oprawy mają w zestawie zasilacz, gniazda na świetlówki i zestaw przewodów elektrycznych. Używając wyobraźni i odrobiny silikonu, można uzyskać wspaniałe efekty. Ich cena to około 150 zł. Zarówno ogrzewanie, jak i oświetlenie stanowią podstawowy element wyposażenia każdego terrarium, a przez to podstawowy asortyment w sklepie. Zakupy oświetlenia można zaklasyfikować do zakupów powtarzalnych. Co prawda nie jest to towar, który rotuje tak jak pokarmy czy witaminy, ale nadal w większości przypadków klient kupuje ponownie w ciągu kilku miesięcy. Podczas sprzedaży bardzo istotny jest pierwszy kontakt z klientem – zwłaszcza gdy jest on początkującym terrarystą. Nachalne proponowanie tego, co akurat ma się na stanie, oraz rozmowa z pozycji wszystkowiedzącego eksperta nie zdają egzaminu.
Pierwszy kontakt
Nie zawsze sprzedawca powinien oferować towar już podczas pierwszego kontaktu. Warto pokazać możliwe rozwiązania, tłumaczyć wybór konkretnych produktów, odsyłać do lektury. Tego typu zabiegi sprawiają, że znaczny procent ludzi wraca po zakup już z odpowiednią wiedzą, z czego ponad połowa zostaje stałymi klientami. Jeśli chodzi o ekspozycje towaru w sklepie, większość producentów dostarcza firmowe stojaki na świetlówki i żarówki. Zarówno stojaki, jak i opakowania są ładne, kolorowe i przyciągają wzrok. Podsumowując, akcesoria terrarystyczne nie są łatwe w sprzedaży. Potrzebna jest tu wiedza i profesjonalizm sprzedawcy, aby mógł on doradzić klientowi.
Dekoracje i ozdoby
Sytuacja wygląda o wiele łatwiej, jesli chodzi o dekoracje. Należy pamiętać o jednej zasadzie – dekoracje dobieramy przede wszystkim do gada, a na drugim miejscu stawiamy walory estetyczne. Jeśli klient ma w terrarium gatunek pustynny, nie powinien zbytnio dekorować terrarium roślinami. Ważne też, aby dobrze rozplanować rozmieszczenie wszelkich ozdób, np. kryjówka nie może się znajdować w miejscu bezpośredniego działania emitera ciepła. Rośliny mogą być umieszczone w okolicach wodospadu i foggera – niektóre jaszczurki spijają wodę z liści, więc stwarza im się w ten sposób idealny wodopój. W ofercie sklepowej jest niemal wszystko, co niezbędne do odpowiedniego urządzenia terrarium. Zaczynając od tła, którego cena waha się w okolicach 20-45 zł, przez kryjówki (16-170 zł) i skały (40-120 zł), na pniach (26-80 zł), wyspach (20-120 zł) i roślinach (5-80 zł) kończąc. Największą różnorodnością charakteryzują się rośliny: paprotki, bluszcze, bambusy, liany, hiacynty, klony, a nawet konopie, które cieszą się olbrzymią popularnością. Wiodący producenci mają w swojej ofercie po kilkadziesiąt różnych rodzajów roślin, przy czym każda zazwyczaj występuje w dwóch-trzech rozmiarach. Ilościowo daje nam to nawet kilkaset produktów, które są lekkie, ale zajmują sporo miejsca w sklepie. Jak widać, rozpiętość cen jest spora, a średnie zamówienie na dekoracje to ok. 60 zł. Marżowość jest na standardowym poziomie i raczej nie odbiega od pozostałych artykułów terrarystycznych. Rośliny nie należą do grupy produktów zamawianych cyklicznie, ale nie są to też zakupy jednorazowe. Klienci co parę miesięcy zmieniają nieco aranżację, dokupując kilka roślin lub lian.
Wspomniane trzy kategorie asortymentu, uzupełnione o pokarmy, powinny stanowić trzon sprzedaży terrarystycznej.
Drukuj