Interes kręci się dzięki suplementom

Co to są suplementy diety?
Najogólniej suplementy diety można określić jako preparaty naturalnie wspomagające zdrowie. A bardziej wyczerpująco – to poszczególne składniki żywności, gotowe produkty spożywcze oraz substancje dodatkowe w formie m.in. tabletek, proszków czy past, których spożywanie w uzupełnieniu zwykłej diety przynosi dodatkowe korzyści zdrowotne. Ich stosowanie zapewnia uzupełnianie codziennej diety w deficytowe składniki mineralne, witaminy i inne substancje konieczne do prawidłowego funkcjonowania organizmu. Powyższe określenie suplementów diety można odnieść zarówno do dietetyki ludzkiej, jak i do żywienia zwierząt towarzyszących. Ma to kapitalne znaczenie przy nawiązywaniu kontaktu z klientem i bardzo pomaga w procesie sprzedaży.

Rynek suplementów dla zwierząt i kierunki jego rozwoju

Rynek zoologiczny oferuje dość bogaty asortyment suplementów diety dla zwierząt produkowanych w postaci proszków, tabletek, płynów i coraz częściej past. Wiele z nich to różnego rodzaju mieszanki witaminowo-mineralne i odżywki regeneracyjne, które z uwagi na swój skład sprzedawane są jako panaceum na wszystko. Ich nieduża skuteczność spowodowana niewielką przyswajalnością i niską zawartością substancji aktywnych sprawia, że są tanie, bezpieczne w stosowaniu i nie wymagają zbytniej fachowości od sprzedawcy. Świadomość konsumenta i jego niska siła nabywcza pozwalają na zachowanie silnej pozycji tego typu specyfików na rynku, a im rynek lokalny uboższy, tym więcej się ich na nim sprzedaje.
Podobnie jednak jak w przypadku rynku karm suchych, zaistniało zapotrzebowanie na preparaty bardziej specjalistyczne, mające na celu uzupełnianie niedoborów konkretnych mikroskładników w organizmie. Na rynku pojawia się więc coraz więcej suplementów profesjonalnych zarówno produkcji rodzimej, jak i importowanych. Różnią się one skutecznością (przyswajalnością), zaawansowaniem technologii wytwarzania, a co za tym idzie, i ceną. Zależność między jakością produktów a ich ceną jest w tym przypadku podobna do tej, która panuje na rynku karm gotowych dla psów i kotów: im produkt wyższej jakości i skuteczniejszy, tym droższy. Warto w tym miejscu również zauważyć, że suplementy są z reguły produkowane i wprowadzane w formie umożliwiającej dawkowanie, co często sugerowało ich związek z lekami. Jednakże w Unii Europejskiej suplementy diety nie były i nie są traktowane jako leki. Z tego powodu sprzedaż suplementów dla zwierząt przestała być od pewnego czasu domeną lecznic weterynaryjnych i sklepów przylecznicowych. Ta sytuacja stworzyła bardzo dobre warunki do sprzedaży profesjonalnych specyfików w sklepach zoologicznych, pod warunkiem poparcia jej fachowością personelu i należytym wywiadem z klientem. Ogólne pojęcie suplementu, nie tak dawno kojarzonego z lekiem, traci w szybkim tempie charakter preparatu interwencyjnego na rzecz kojarzenia go ze środkiem zapobiegającym różnym schorzeniom, a przede wszystkim utracie kondycji i wigoru zwierzęcia czy jego odporności.
Tym bardziej że prócz zwiększającej się oferty wysokiej jakości suplementów profesjonalnych, pojawiać się zaczęła nieznana do niedawna grupa produktów, zwana smakołykami suplementowanymi lub smakołykami funkcjonalnymi.
Produkty te łączą w sobie często kilka funkcji, np. dzięki swojej smakowitości i formie służą nagradzaniu, a dzięki właściwościom odżywczym i zawartości w składzie konkretnego suplementu pozwalają bez problemu dostarczyć go organizmowi psa lub kota. Na tle historii rozwoju rynku karm gotowych dla zwierząt towarzyszących w Polsce, który stał się wręcz bardzo szczelny, dostępna obecnie oferta suplementów dla zwierząt wydaje się jeszcze możliwa do poszerzenia. Na pewno będą to już specyfiki nowej generacji, skuteczne i wysokiej jakości. Powinna się również bardzo powiększyć oferta smakołyków suplementowanych z uwagi na funkcjonalność ich stosowania. Świadomość konsumenta ma w tym przypadku olbrzymie znaczenie, czego dowodzi szybkie tempo rozwoju rynku suplementów w dietetyce ludzkiej. Dbając o własne zdrowie, klient będzie chciał niewątpliwie zadbać również o zdrowie swojego czworonożnego domownika. Proces świadomości potrzeby stosowania suplementacji diety będzie postępował w naszym kraju stopniowo, czego dowodzi podobny proces dotyczący stosowania karm suchych wysokiej klasy. Jednym słowem, rynek suplementów dla zwierząt będzie się rozwijał.

Powody i niewątpliwe korzyści z wprowadzenia szerokiej oferty suplementów diety do sklepu

Profesjonalne suplementy diety zwierząt domowych są cennym elementem oferty wyspecjalizowanego sklepu, podnoszącym niewątpliwie jego prestiż w oczach świadomego klienta (podobnie jak wysoce profesjonalne karmy gotowe). Obecność wysokiej klasy suplementów w sklepie ma znaczenie zwłaszcza wtedy, gdy oferta karm gotowych danej placówki opiera się na produktach tańszych, niższej lub średniej klasy. Wówczas karmy gotowe i profesjonalne suplementy tworzą swoistą kompleksowość oferty handlowej.
Ułatwia to szeroka gama nowoczesnych produktów tego typu, które mają często charakter kierunkowy, z naciskiem na uzupełnianie niedoboru konkretnego mikroskładnika, niezbędnego do prawidłowego funkcjonowania organizmu. Suplement diety o charakterze prewencyjnym można zaoferować prawie każdemu opiekunowi zwierzęcia. Stwierdzenie to opiera się na przekonaniu, że w warunkach w których żyje dziś człowiek wraz ze swoim czworonożnym podopiecznym, trudno znaleźć osobnika tak zdrowego, aby nie mógł być jeszcze zdrowszy. Powyższe założenie nie jest sprzeczne z założeniami dietetyki, natomiast z punktu widzenia handlowca ma bardzo duże znaczenie.

Korzyści z wprowadzenia szerokiej gamy suplementów diety do oferty sklepu mogą być niebagatelne, albowiem:
• właściciel sklepu nie powinien się obawiać braku chętnych do zakupu produktów z grupy suplementów, gdyż każdy opiekun psa, kota lub innego domowego zwierzaka może być potencjalnym nabywcą takiego produktu;
• średnia cena nawet specjalistycznego prewencyjnego suplementu nigdy nie przewyższa ceny opakowania pokarmu, nawet tego niezbyt wysokiej jakości (w przeliczeniu na okres ich stosowania – zarówno pokarmu, jak i suplementu); w związku z tym stosunkowo łatwo przekonać klienta o celowości zakupu suplementu i często łatwiej go sprzedać niż wysokogatunkowy pokarm gotowy;
• możliwość zakupu suplementów istnieje tylko w jednostkach sprzedaży wyspecjalizowanej, gdyż są one niedostępne w ogólnie dostępnych punktach sprzedaży żywności dla zwierząt (supermarkety i inne); klient przekonany o celowości zakupu suplementu, wróci do wyspecjalizowanego sklepu zoologicznego, gdyż nie będzie miał możliwości zakupienia go w innym miejscu;
• marża ze sprzedaży suplementów i smakołyków suplementowanych jest z reguły najwyższą z marż uzyskiwanych ze sprzedaży produktów spożywczych;
• suplementy to towar łatwy do wyeksponowania i zajmujący mało miejsca, co wpływa znacznie na racjonalne wykorzystanie powierzchni, zwłaszcza w małym sklepie.

Warunki uzyskania zadawalającego przychodu ze sprzedaży suplementów w sklepie

Specjalistyczne suplementy nie są raczej produktami przeznaczonymi do sprzedaży „samoistnej”. Oczywiście należy liczyć na to, że przekonany do określonego produktu klient sam poprosi o niego w sklepie, ale generalnie sprzedaż tego typu specyfików wymaga pewnego zaangażowania ze strony personelu. Im to zaangażowanie będzie większe, tym rotacja produktów wyższa, a przychody bardziej zadowalające, dlatego bardzo istotne w procesie sprzedaży suplementów są następujące czynniki:
• odpowiednie kwalifikacje i wiedza personelu o produktach –
z uwagi na fakt, że w momencie sprzedaży suplementu personel powinien występować jako doradca, musi on mieć należytą wiedzę o produkcie i o zakresie jego stosowania. Taka wiedza może pochodzić z przestudiowania dostępnych materiałów informacyjnych, ale najlepiej korzystać lub domagać się przeprowadzenia odpowiedniego szkolenia produktowego przez przedstawiciela producenta lub importera. Sprzedawca czytający w obecności klienta podstawowe informacje o produkcie z etykiety nie zdobędzie zaufania konsumenta.
• dokładny wywiad –
rolą sprzedawcy jest nie tylko polecać określony produkt, ale przede wszystkim rozumieć problem klienta. Niedopuszczalne jest sprzedawanie pierwszego lepszego produktu stojącego na półce po to, aby podnieść wyniki sprzedaży. Tak jak w lecznicy podstawą diagnozy jest wywiad, tak w specjalistycznym sklepie zoologicznym sprzedawca musi uzyskać od opiekuna zwierzęcia dokładną informację, jakiemu celowi ma służyć zakup odpowiedniego preparatu. Przeprowadzony wywiad musi być poparty wiedzą o działaniu konkretnych mikroskładników w organizmie zwierzęcia oraz wiedzą o produktach oferowanych przez sklep. W niektórych przypadkach lepiej jest zasugerować klientowi poradę lekarza weterynarii, niż ryzykować zarzut niekompetencji.
• ekspozycja towaru –
suplementy nie są grupą towarową problematyczną pod względem ekspozycji, gdyż nawet w małym sklepie można je umieścić na widocznym miejscu, blisko sprzedawcy, co ułatwia oferowanie produktów klientowi. Jeśli jest to możliwe, najlepiej eksponować je na małym stojaczku firmowym z logo producenta, który np. zmieści się na ladzie sklepowej. Wskazane jest zaznaczenie obecności produktów w sklepie plakatami lub nalepkami, co zawsze ułatwia proces sprzedaży.
Zwłaszcza w okresie wzmożonego zapotrzebowania (jesień, zima), warto uczynić z suplementów grupę towarów szybko rotujących, organizując promocje lub obniżki cenowe w porozumieniu z dostawcami. Doskonale nadają się do tego zwłaszcza smakołyki suplementowane i specyfiki zawierające smakowite dodatki, np. oleje palmowe i kokosowe. Właściciele psów i kotów, mimo dość wysokiej ceny takich produktów, chętnie będą wracać po nie do sklepu, gdyż prócz funkcji suplementowania doskonale nadają się one do nagradzania zarówno podczas zabawy, jak i nauki.

autor: Ireneusz Jaśko, szef sprzedaży i współwłaściciel PPUH Pet Service Sp. Jawna, właściciel Nutram Polska