Interes robi się z ludźmi, ale klientami są zwierzęta!

Czy w branży zoologicznej można mówić o recepcie na sukces?

Dziś klienci stają się coraz bardziej wymagający, szanują swój czas, lubią kiedy nie ma problemu z parkowaniem
przed sklepem, najchętniej wjechaliby autem do środka. W tym kontekście bardzo ważna jest lokalizacja sklepu i w dużym stopniu przesądza ona o jego powodzeniu. Najlepszym miejscem dla biznesu zoologicznego są galerie w centrach handlowych, miejsca, w których kupuje się artykuły zoologiczne przy okazji zakupów spożywczych. Podstawowym czynnikiem sukcesu, tak jak w każdej branży, jest ilość osób odwiedzających sklep, jeśli jest to tysiąc osób, sto z nich zrobi zakupy, jeśli sklep odwiedzi stu potencjalnych klientów, dziesięciu z nich zostawi w sklepie pieniądze.

Czy to oznacza, że branża zoologiczna rządzi się tymi samymi prawami co każda inna?

Tylko w pewnym stopniu. Sklepy zoologiczne opierają swoją działalność na kredycie zaufania kupujących, który bardzo ciężko jest zdobyć. Jest to branża, gdzie nabywcami nie są płatnicy, klienci bowiem to ich zwierzęta. Sprzedawca na podstawie krótkiego wywiadu musi wybadać potrzeby klienta, którego zwykle nie widzi. Jeśli w rozmowie z właścicielem psa czy kota nie zdobędziemy wystarczających informacji, w konsekwencji dobierzemy zły substytut diety lub niewłaściwą karmę. Łatwo wówczas zostaniemy posądzeni o naciągnie. W tej branży naprawdę trzeba pamiętać, że interes robi się z ludźmi, ale klientami są zwierzęta.

Sklepy zoologiczne w Polsce mają się o wiele lepiej niż jeszcze kilka lat temu, czy stało się tak dlatego, że właściciele zaczęli szkolić personel?

Największą rolę w rozwoju branży odegrał ogólny wzrost gospodarczy w kraju, świadomość znaczenia edukacji jest nadal niska. Podstawą sprzedaży jest wiedza o produkcie. Nie można oczekiwać od sprzedawcy, że sprzeda gryzak wołowy, nie wiedząc, że większość osób nazywa go po prostu penisem. Wyszkolenie pracownika trwa od 3 do 6 miesięcy, bez żadnych gwarancji na powodzenie, ale wyszkolony pracownik, to 75 procent sukcesu. Cena produktu nie jest najważniejsza, bo dobry sprzedawca, który jest świadomy swojej mocy, „sprzeda piasek Arabom” Co z tymi, którzy chcą szkolić swoich

sprzedawców, czy mają do kogo zgłosić się po fachową poradę?

Firm szkoleniowych, które znają się na branży, nadal brakuje, pozostałe nie potrafią wyszkolić sprzedawcy w sklepie zoologicznym. Firma, która chce prowadzić trening profesjonalnie, musi patrzeć na szkolenie przez pryzmat sprzedawanego produktu. W tej sytuacji właściciele sklepów, szczególnie tych sieciowych, prowadzą szkolenia własnym sumptem, przez dyrektorów handlowych albo kierowników filii, i to najczęściej popełniany błąd. Osoba pracująca w sklepie nie potrafi równie obiektywnie ocenić sytuacji, jak trener zewnętrzny. Kierownicy sklepów, na których spoczywa obowiązek szkolenia, mają problem z kry tyczną oceną swoich pracowników. To tak jakby mieli krytykować samych siebie. Dodatkowo sklepy sieciowe, które posiadają największy potencjał ludzki i handlowy, często kierowane są przez osoby, które większość czasu muszą spędzać na wypełnianiu
raportów i sprawozdań, a nie na pracy z ludźmi i towarem.

Mamy w kraju już kilka prężnie rozwijających się sieci zoologicznych, czy w tej nowej rzeczywistości jest jeszcze miejsce dla małych sklepików, do których wchodzi się po schodkach w dół?

Myślę, że takie sklepy skazane są raczej na zamkniecie. Obecnie w zdecydowanej większości, kupuje się zwierzęta rasowe o konkretnych potrzebach i predyspozycjach, o których wcześniej można przeczytać w internecie. Zaczyna się zatem era świadomej opieki nad zwierzętami, a ludzie zdają sobie sprawę z kosztów utrzymania swoich pupili. Coraz więcej jest osób, które posiadają psa z rodowodem za 1500 czy 2000 złotych. Takich właścicieli stać na kupowanie drogich karm, w dobrze wyposażonych, dużych sklepach i tam jest właśnie potencjał. Spośród małych sklepów przetrwają tylko te wąsko wyspecjalizowane, takie jak: „Wszystko dla yorka”, „Wszystko dla pyszczaków”. Te sklepy mają szansę zaistnieć.

Co radziłby Pan osobom, które chcą otworzyć nowy punkt lub podnieść rentowność swojego sklepu?

Każdy punkt rządzi się swoimi prawami, żeby cokolwiek podpowiedzieć, trzeba zobaczyć taki sklep, porozmawiać z personelem i kupującymi. Czasem wystarczy tylko zmiana godzin otwarcia, jeśli sklep znajduje się przy szlakach spacerowych psów, wystarczy jeśli będzie czynny w godzinach między 6 a 10 i 18 a 22. Nie ma powodu generować kosztów w godzinach od 12 do 18, kiedy psy są w domach, a ich właściciele w pracy. Czasem natomiast trzeba zrezygnować z jednego działu, a wyspecjalizować inny. Niekiedy wystarczy przesunąć ławkę przed sklepem,żeby klient mógł bliżej podjechać samochodem.