Sprytny detalista?

„Detaliści bądźcie sprytni” – tak brzmiało główne przesłanie Kongresu Kupiectwa, który odbył się w ostatnim czasie w Warszawie. Uczestnicy spotkania: przedsiębiorcy z całego kraju, przedstawiciele świata nauki, posłowie, przeanalizowali sytuację handlu i usług w Polsce. Ich zdaniem należy wypracować taki model handlu, w którym będzie miejsce na różnorodność. Konsument musi mieć bowiem możliwość wyboru pomiędzy różnymi placówkami. Jak rozwija się zatem handel w branży zoologicznej? Jaki wpływ na jego charakter mają nabywcy? A co za tym idzie, gdzie i o jakich porach klienci najczęściej kupują potrzebne produkty?

Trochę statystyki
Właściciele sklepów, chcąc odnieść sukces na rynku, powinni bacznie obserwować zmiany nastawienia konsumentów do zakupów. Według badań Pentora nabywcy coraz mniej czasu spędzają na poszukiwaniu potrzebnych produktów. Na przestrzeni 10 lat czas ten uległ skróceniu o dwie godziny tygodniowo. Obecnie konsumenci poświęcają 3,6 godziny w tygodniu na przeglądanie półek z asortymentem. Przydatna dla detalistów jest także informacja, o jakich porach dnia konsumenci poszukują pożądanego asortymentu. Niespełna połowa nabywców (48 proc.) zazwyczaj dokonuje zakupów o różnych porach dnia. 22 proc. odwiedza sklepy w godzinach od 9 do 13. 14 proc. natomiast przeszukuje sklepowe półki po godzinie 16. Warto pamiętać również, że osoby starsze, mieszkańcy wsi oraz osoby niepracujące (gospodynie domowe, emeryci) relatywnie częściej dokonują zakupów w godzinach przedpołudniowych. Mieszkańcy największych miast, osoby czynne zawodowo, a także osoby młodsze odwiedzają sklepy po godzinie 16. Na wybór konkretnej placówki wpływa także jej lokalizacja. Większość klientów, bo aż 66 proc., odwiedza sklepy w pobliżu miejsca zamieszkania. Czas, jaki poświęcają na dotarcie do punktu, nie przekracza 5 minut. Klienci podają różne powody wyboru placówki, w której najchętniej i najczęściej robią zakupy. Do najważniejszych z nich należą: godziny otwarcia, niskie ceny, wysoka jakość towarów, bliskość miejsca zamieszkania, miła obsługa, atrakcyjność oferowanych towarów.

Co w trawie piszczy

– Godziny otwarcia sklepów nie są odgórnie ustalone i mogą się różnić w zależności od miasta lub okolicy – zauważa Marceli Oziębło, właściciel firmy Farmina Pet Foods Polska Sp. z o.o. – Ważna w przypadku ustalania czasu pracy jest specyfika regionu. W miastach górniczych w województwie śląskim, np. w Bytomiu, znajdują się sklepy zoologiczne czynne do godziny 15. Są to najczęściej małe placówki zlokalizowane na osiedlach, których funkcjonowanie zostało dopasowane do godzin, w jakich pracują mieszkańcy – dodaje. Zdaniem Marii Klimas, właścicielki takiego sklepu, przedłużanie godzin otwarcia nie jest opłacalne, bo po godzinie 15 konsumenci sporadycznie decydują się na zakupy. Jest to związane z charakterem ich pracy. Mieszkańcy zaczynają bowiem dzień bardzo wcześnie i tym samym o 14 wracają już do domów. Ale czy na pewno nie znajdą się konsumenci zainteresowani kupieniem artykułów po godzinie 16?
W pozostałych województwach większość punktów pracuje standardowo od godziny 10 do 18. W soboty mniejsze placówki są zamykane wcześniej, a w niedzielę zazwyczaj bywają nieczynne. Jednak coraz częściej takie szablonowe godziny nie wystarczają. Czas pracy jest wydłużany do godziny 20. Z reguły dłużej czynne są sklepy zlokalizowane w pobliżu osiedli mieszkaniowych. Dlaczego? Bo około godziny 18 do domów wracają opiekunowie pupili. Najczęściej wówczas przypominają sobie, o tym, że powinni kupić zwierzakowi karmę. – Opłaca się wydłużyć godziny otwarcia, bowiem między godziną 18 a 20 jest największy utarg, odpowiadający nawet połowie dziennego obrotu – przekonuje Dawid Kwitowski, dyrektor sprzedaży w firmie World Pets. Taka taktyka przekłada się zatem znacząco na dochody. Do tej pory zakupy do godziny 20 były możliwe jedynie w placówkach zlokalizowanych w galeriach handlowych.

Sąsiad nasz pan

Wyobraźmy sobie sklep, w którym na półkach klient może znaleźć każdy produkt, a do tego pracuje w nim miła i profesjonalna obsługa. Czy to wystarczy, aby placówka odniosła sukces? Niebagatelny wpływ na jej prosperowanie mają jeszcze godziny, w jakich konsumenci mogą zrobić zakupy. Warto więc sprawdzić czas pracy sklepów najbliższej okolicy. Istotne jest również, czy punkt znajduje się na osiedlu mieszkaniowym, czy w kompleksie handlowym. – Godziny otwarcia trzeba dostosować do konkurencji. W sklepie zlokalizowanym na osiedlu klienci najczęściej robią zakupy w dwóch przedziałach czasowych. Rano asortymentu poszukują osoby młode i starsze, po południu natomiast konsumenci wracający z pracy do domu – mówi Magdalena Łozińska, właścicielka sklepu Amadynka z Wrocławia. Zdaniem Dawida Kwitowskiego, warto dostosować godziny otwarcia do innych placówek zlokalizowanych niedaleko naszego punktu. Konsumenci są bowiem przyzwyczajeni, że w określonym miejscu w mieście, mogą odwiedzać sklepy w ustalonych godzinach. – Jeżeli wszystkie punkty w konkretnej dzielnicy są czynne do godziny 18, nabywcy przywykli już do takiej sytuacji. Na pewno więc nie zaplanują zakupów po godzinie 20. Wyjście z inicjatywą zmiany godzin pracy będzie wówczas dość trudne – zauważa Dawid Kwitowski. W przypadku jakichkolwiek zmian w funkcjonowaniu placówki wcześniej trzeba zbadać rynek.

A jak z praktyką?

Magdalena Masłowska jest właścicielką dwóch sklepów Dan Mal Centrum Zoo, zlokalizowanych w różnych miastach. Jedna placówka znajduje się w Wejherowie, druga w miejscowości Banino i obie mają różne godziny otwarcia. Pierwsza jest czynna w godzinach porannych, druga w popołudniowych – oba punkty bowiem dostosowały się do godzin, w których klienci decydują się na zakupy. – Jeżeli sklep jest zlokalizowany blisko miejsca pracy konsumentów, wtedy powinien być czynny krócej. Po zakończeniu pracy klienci wracają do domów, więc nie zrobią zakupów wieczorem. Natomiast jeśli placówka znajduje się blisko miejsca zamieszkania konsumentów, wówczas przeglądają oni sklepowe półki, gdy wracają do domów – tłumaczy Magdalena Masłowska. Detalistka rozważa przedłużenie godzin pracy jednego ze sklepów, ale w sezonie letnim. – W Baninie sklepy standardowo są czynne do godziny 22, bo mieszkańcy najczęściej zakupy robią wieczorami – komentuje. Jak widać, dobrą sprzedaż zapewni ciągła obserwacja rynku i zmian na nim zachodzących. – Aby dopasować się do innych placówek i oczekiwań konsumentów, zastanawiam się również nad umożliwieniem klientom odwiedzania sklepu w Baninie w niedzielę – pointuje.