6 sposobów, jak sprzedawać więcej – produkty premium

Coraz grubszy portfel statystycznego klienta odwiedzającego specjalistyczny sklep zoologiczny sprawia, że zainteresowanie produktami premium (droższymi, ale gwarantującymi 100-procentową satysfakcję z zakupu) systematycznie rośnie. Potencjał tej kategorii jest ogromny i niewykorzystany, szczególnie jeśli weźmiemy pod uwagę fakt, iż ponad 40 proc. konsumentów podąża za lansowanymi trendami i chętniej kupuje lepsze jakościowo produkty dedykowane zwierzętom. Sprzedaż towarów z najwyższej półki z pewnością opłaci się właścicielom sklepów zoologicznych. Specjalistyczne placówki to bowiem najważniejszy kanał dystrybucji marek premium. Jakie działania powinni podjąć detaliści, aby osiągnąć satysfakcjonujące wyniki finansowe? Które z produktów warto wprowadzić do oferty?

1. Dobierz asortyment
Oferta produktów premium w sklepach zoologicznych obejmuje nie tylko karmy specjalistyczne, suplementy diety czy witaminy, ale także unikalne w swym wyglądzie transportery, legowiska, drapaki, smycze i obroże. Dbałość właścicieli o wygląd domowych pupili sprawia, że na rynku pojawiają się linie ekskluzywnych szamponów i odżywek dedykowane najbardziej wymagającym klientom. Do kategorii produktów premium zaliczyć można także wysokiej jakości szczotki, grzebienie, zabawki edukacyjne i elektroniczne gadżety dla zwierząt. – Sądzę, iż większość towarów występujących w ograniczonej ilości lub wyróżniających się na tle innych można sprzedawać jako produkty premium – podkreśla Karolina Drzewiecka, sprzedawca ze sklepu zoologicznego w Koninie.

2. Ustal marżę
W przypadku sprzedaży produktów premium cena nie jest najważniejsza. Dla konsumentów zdecydowanie większe znaczenie ma wartość postrzegana produktu. Niektórzy detaliści popełniają błąd, uzależniając cenę od kosztów zakupu i narzucając taką samą marżę na wszystkie pozycje asortymentowe z danej kategorii. – Najwłaściwszym sposobem na ustalanie marży jest spojrzenie na produkt oczami klienta i wycena według korzyści, jakie kupujący osiąga, wybierając droższą pozycję asortymentową – argumentuje Krzysztof Glinka, sprzedawca ze sklepu zoologicznego w Olsztynie.
Marża narzucana na artykuły wchodzące w skład podstawowego asortymentu sklepu zoologicznego (karmy, żwirki, piaski czy sianka dla gryzoni itp.) nie powinna być zbyt wysoka. Dlaczego? – Konsumenci bardzo często nie potrafią ocenić skuteczności i jakości oferowanego towaru, niezależnie od tego, jak promuje go sprzedawca – tłumaczy Krzysztof Glinka.
W przypadku ekskluzywnych legowisk, wielopoziomowych drapaków, karm specjalistycznych sprzedawca może pozwolić sobie na ustalenie wyższej marży: nawet do 200 proc., bazując na tzw. wartości postrzeganej produktów. – W wielu przypadkach to właśnie wyższa cena wpływa na popularność marek premium – przekonuje Karolina Drzewiecka. – Jeżeli tylko klient doceni ich funkcjonalność, a także oryginalny wygląd, wyższa cena nie ma znaczenia. Kupno produktu premium daje bowiem satysfakcję z dobrze zainwestowanych pieniędzy – pointuje.

3. Zwróć uwagę na ekspozycję
Odpowiednia ekspozycja produktów premium jest jednym z warunków ich udanej sprzedaży. Sprzedawcy powinni więc korzystać ze specjalnych displayów. Do promowania marek premium nadają się m.in. profesjonalne regały oferowane przez producentów. Znaczenie ma też odpowiednie oświetlenie, które podkreśla ich ekskluzywność. Sprzedaż marek premium powinna być też wsparta informacjami o korzyściach płynących z wyboru lepszych jakościowo pozycji asortymentowych. W tym miejscu trzeba zaznaczyć, że ekspozycja produktów premium, powinna być na tyle efektowna, by osoby przechodzące obok chciały sięgnąć po towar znajdujący się na półce, nie zastanawiając się nad jego ceną.

Ekspozycja produktów premium, np. kosmetyków, powinna być przygotowana z dużą dbałością, dzięki czemu zachęci klientów do zakupów. Tomasz Mrowiec, właściciel firmy Zooglobe, zwraca uwagę na to, iż ekspozycje z markami premium powinny być zmieniane przynajmniej kilka razy w roku. W opinii Kamili Nerkowicz, sprzedawcy ze sklepu zoologicznego w Wałbrzychu, najważniejsze są walory dekoracyjne całej aranżacji. Należy więc zadbać o spójność ekspozycji – pointuje. Choć stworzenie atrakcyjnej ekspozycji produktów premium może okazać się dla detalistów prawdziwym wyzwaniem, właściwe jej przygotowanie wpłynie na wyższą sprzedaż i polepszy wizerunek specjalistycznego sklepu zoologicznego. Warto bowiem pamiętać, że ponad 57 proc. kupujących ocenia prestiż placówki na podstawie wrażeń wzrokowych. Dlatego właśnie dopracowanie ekspozycji musi stać się jednym z priorytetów właścicieli sklepów zoologicznych poważnie myślących o sprzedaży produktów premium.

4. Shop-in-shop
Detaliści przygotowujący ekspozycję marek premium powinni wykorzystać do tego celu osobny, dobrze widoczny i odpowiednio oznakowany display. Właściciele sklepów zoologicznych o dużej powierzchni mogą skorzystać jeszcze z innego rozwiązania. W promocji i sprzedaży produktów premium sprawdza się koncepcja shop-in-shop, która polega na wydzieleniu przestrzeni w placówce i zaaranżowaniu jej tak, aby oddawała charakter i atmosferę profesjonalnego punktu sprzedaży połączonego z doradztwem dla danej grupy produktów w zakresie marki. Shop-in-shop to ciekawy, ale i bardzo efektywny sposób wyróżnienia konkretnych artykułów. Coraz więcej producentów oferuje pomoc w zorganizowaniu tego typu koncepcji.

5. Zadbaj o kompetentnych sprzedawców
Fachowy personel może mieć decydujący wpływ na sprzedaż produktów premium. Szkolenia dla pracowników są więc bardzo ważne. Bob Phibbs, wysokiej klasy specjalista od sprzedaży dóbr luksusowych, zwraca uwagę na często popełniany przez sprzedawców błąd. Nie powinni oni bowiem pochopnie decydować o tym, która osoba warta jest poświęcenia czasu i uwagi. Trzeba odrzucić mit, iż bogatsza część społeczeństwa ubiera się modnie na zakupy. Zdarzają się bowiem klienci o mniej zasobnym portfelu, którzy są w stanie zainwestować w droższy produkt. Jak zatem powinien postępować personel sklepu? Na pewno musi dostosować swoje podejście do różnych typów kupujących. Taka postawa sprawdzi się w sprzedaży produktów premium. Konsumenci pragnący przeznaczyć na zakupy większy budżet bardzo często wymagają szczególnej uwagi. Klienci „analitycy” oczekują szczegółowych informacji na temat produktu, „otwartym” i „ekspresyjnym” zależy na uzyskaniu opinii ze strony profesjonalisty, „analitycy” natomiast bywają ostrożni w podejmowaniu decyzji.

6. Inwestuj w nowości

Sklepy zoologiczne to najważniejszy kanał sprzedaży marek premium. Właściciele placówek nigdy nie powinni rezygnować ze sprzedaży tych produktów. O oferowaniu marek premium nie można zapominać nawet w niepewnych gospodarczo czasach. Spowolnienie pociąga bowiem za sobą zwiększoną sprzedaż dobrych artykułów w rozsądnej cenie oraz towarów klasy premium. Reasumując, szeroka i zróżnicowana oferta jest dobrą strategią dla sklepu zoologicznego. Kupujący chętnie wybierają nowości. Do sięgnięcia po dany produkt może zachęcić dostępność cenionych marek.