Prebiotyki – nowa strategia rozwojowa Eukanuby

Paulina Wasiluk: Karmy Eukanuba wzbogacone są w prebiotyki. Na czym polega ich specyfika?

Magdalena Waga: Badania kliniczne dowodzą, że prebiotyki wpływają pozytywnie na zwiększenie naturalnej odporności psów. Prebiotyki działają w przewodzie pokarmowym, a tam właśnie znajduje się 65 proc. komórek układu odpornościowego psa. Źródłem prebiotyków w karmach Eukanuba są fruktooligosacharydy (FOS), czyli rodzaj włókna selektywnie odżywiającego pożyteczne bakterie bytujące w przewodzie pokarmowym. Dzięki FOS ilość pożytecznych bakterii w przewodzie pokarmowym wzrasta, a te ograniczają rozwój bakterii szkodliwych. Najogólniej mówiąc – prebiotyki wspomagają zdrowie przewodu pokarmowego, a co za tym idzie, oddziałują pozytywnie również na układ odpornościowy.

Czy tego typu produkty przyjęły się na polskim rynku?

Trudno powiedzieć, że się przyjęły, ponieważ są to karmy, które już były dostępne na rynku, ale zostały ulepszone i wzbogacone właśnie w prebiotyki. Promując te produkty, zwracamy uwagę klientów na to, że prebiotyki zwiększają naturalną odporność organizmu psa. Próbujemy edukować właścicieli czworonogów poprzez artykuły w prasie branżowej, specjalne ulotki, a także materiały POS.

Skąd pomysł, aby wzbogacić karmy akurat w prebiotyki?

Owocem ostatnich badań marketingowych jest strategia związana z rozwojem produktów Eukanuby, polegająca na zastosowaniu w nich prebiotyków. Badania wykazały, że zainteresowanie żywnością zawierającą pre- i probiotyki to trend w dietetyce ludzkiej. Jednocześnie wiemy, że jedynie 10 proc. właścicieli psów i kotów jest świadomych obecności prebiotyków w karmach dla zwierząt domowych. To ogromna szansa dla branży karm i Eukanuba postanowiła ją wykorzystać.

Na wskazanym przez Panią przykładzie widać, że badania marketingowe mają wielkie znaczenie dla rynków lokalnych.

Mają znaczenie chociażby z punktu widzenia planowanych przez Procter & Gamble Pet Care strategii marketingowych, które my, jako dystrybutor, jesteśmy zobligowani realizować. Prawdą jest, że wiele badań przeprowadzanych jest na rynkach zachodnich, od których nasz rynek nieco się różni. Z drugiej strony zachowania konsumentów często są bardzo podobne.

Czy wszystkie linie marki Eukanuba sprzedają się równie dobrze w Polsce, co za granicą?
Są produkty wiodące, które cieszą się dużą popularnością we wszystkich krajach, ale można również zauważyć, że w niektórych rejonach Europy pewne linie produktów sprzedają się o wiele lepiej niż w innych. Na przykład linia Wild Nature najlepiej sprzedaje się w Skandynawii, gdzie jej udział w globalnej sprzedaży jest o wiele wyższy niż w innych krajach.

Znając specyfikę zagranicznego rynku zoologicznego, jak określiłaby Pani obecne miejsce polskiej zoologii?

Polska branża zoologiczna jest wciąż rynkiem rozwijającym się. Uważam jednak, że to dobrze, bo wciąż mamy dużo do zrobienia i duży potencjał do wykorzystania. Zwłaszcza jeżeli chodzi o karmy dla psów i kotów. Bardzo pozytywnym zjawiskiem jest fakt, że coraz więcej właścicieli tych zwierząt przywiązuje wagę do tego, co jedzą ich pupile.

Z jakimi problemami boryka się nasza branża?

Z mojego punktu widzenia to problem rotacji personelu, który dotyczy głównie dużych sklepów zoologicznych. W takiej sytuacji trudno uzyskać w pełni wyszkolony personel, a co za tym idzie profesjonalną rekomendację wśród konsumentów. Oczywiście nie dotyczy to wszystkich sklepów, niemniej jednak taki problem istnieje.

Czego brakuje dzisiejszym sklepom zoologicznym?

Najbardziej brakuje powierzchni. Producenci różnych artykułów dla zwierząt niemal biją się o miejsce na półce, aby odpowiednio wyeksponować swoje towary. Pojawiają się wciąż nowe produkty, a sklepy mają ograniczoną powierzchnię. Pociesza jednak fakt, że nie jest to problem tylko polskich sklepów. Z brakiem miejsca borykają się placówki niemal we wszystkich krajach.

W jaki sposób Eukanuba wspiera sprzedawców i sklepy zoologiczne?

Staramy się przekazywać sprzedawcom naszą wiedzę o produktach i żywieniu zwierząt, żeby dać im argumenty do rozmów z właścicielami psów i kotów. To zadanie w głównej mierze jest spełniane przez naszych przedstawicieli handlowych. Co jakiś czas organizujemy również szkolenia przeprowadzane przez naszego lekarza weterynarii oraz przeze mnie. W samym sklepie możemy polepszyć ekspozycję, przekazać odpowiednie materiały POS, które ułatwiają konsumentom znalezienie naszych produktów w sklepie i informacji o nich.

Czy jest jakiś dobry sposób na to, aby zachęcić sklepy do współpracy?

Mamy różne programy, dzięki którym współpraca z nami to nie tylko kupowanie i sprzedawanie Eukanuby. Może to być na przykład program Install The Future, który umożliwia doskonałą ekspozycję naszych karm w sklepie oraz uzyskanie dodatkowego wsparcia sprzedaży. Mamy też elastyczny system rabatowy i bonusowy, uzależniony od wielkości sprzedaży. Wszystko po to, abyśmy (sklep i my) mogli czerpać korzyści z naszej współpracy.

Jakie działania powinien podjąć sklep, aby rozpocząć owocną współpracę z Firmą Stopa?
Wystarczy skontaktować się z nami i umówić na spotkanie z przedstawicielem handlowym, który przedstawi naszą pełną ofertę i warunki współpracy.

Oferta produktowa Firmy Stopa jest bardzo bogata. Czy mimo to istnieje produkt lider który promuje i poleca Pani klientom?

Tak, to prawda, nasza oferta jest wciąż poszerzana. Nadal jednak najbardziej popularne są produkty dla psów ras dużych i olbrzymich oraz dla psów małych ras.

40 lat istnienia marki Eukanuba to nic innego jak długie lata zbierania doświadczeń, obserwowania zmian w zoologii…

Ja co prawda jestem w branży od ośmiu lat, ale i w tym czasie dało się zauważyć wiele zmian. Przede wszystkim widzę co raz większy profesjonalizm. Sama marka Eukanuba też przeszła wiele zmian w ciągu tych 40 lat. Pierwsza karma Eukanuba różniła się znacząco składem od obecnych produktów i sprzedawana była w opakowaniach jednokilogramowych. Przez te wszystkie lata pojawiło się wiele nowych innowacyjnych produktów, wielokrotnie ulepszanych. Jedno pozostało niezmienne – wysoka jakość naszych karm oraz proteiny zwierzęce jako główne źródło białka.

Czym jest innowacyjność według Pani?

Innowacyjność to wprowadzanie czegoś nowego lub ulepszanie rzeczy już istniejących, służące poprawie życia. W przypadku karm dla psów innowacyjność polega na dostosowaniu pożywienia do różnorodnych potrzeb psów, tak aby mogły cieszyć się długim i zdrowym życiem. Dlatego Eukanuba wprowadziła kiedyś karmy dla psów dużych ras, które mają bardzo specyficzne potrzeby, wzbogaciła karmy w kwasy omega 3 i omega 6, a ostatnio stosuje prebiotyki niemal we wszystkich produktach. Stała praca nad rozwojem produktów powoduje, że są one coraz wyższej jakości i zaspokajają potrzeby naszych pupili.

Na koniec proszę dokończyć zdanie: Najważniejsze w życiu jest…

Zaufanie. Bez niego trudno osiągnąć cokolwiek w stosunkach z innymi ludźmi zarówno w życiu osobistym, jak i w zawodowym. Oczywiście mobilizuje nas ono do działania, bo na zaufanie innych ludzi trzeba sobie zapracować.