Idzie nowe

Paulina Wasiluk: Firma Certech istnieje na rynku od 14 lat. W jaki sposób zmieniła się na przestrzeni tego czasu?
Jerzy Motyka: Firma, która powstała 14 lat temu, zdecydowanie różni się od obecnej. Kilkanaście lat poświęciliśmy na to, aby zbudować infrastrukturę, technologię, dzisiejszy wizerunek wśród klientów oraz pozycję na rynku. 14 lat temu branża zoologiczna niemalże w ogóle nie istniała. Zatem musieliśmy przeprowadzić liczne eksperymenty technologiczne, wchodząc na rynek, choć wówczas bardzo trudno było jednoznacznie określić oczekiwania potencjalnych klientów i ich zwierząt. Trwającą do dziś przygodę z zoologią rozpoczęliśmy od kooperacji oraz pakowania wyrobów i budowania własnej marki.

Zatem można powiedzieć, że firma Certech wzięła czynny udział w budowaniu kategorii produktowej dotyczącej higieny zwierząt…
Tak. Od 1996 roku rozpoczęliśmy produkcję na jednej małej hali. Miesięcznie produkowaliśmy od 25 do 30 ton żwirków.

Tylko tyle?
Choć dziś 25-30 ton żwirku jesteśmy w stanie wyprodukować w dwie godziny, wytworzenie wówczas większej ilości towaru nie miało sensu. Pamiętajmy, że na początku lat 90. produkty z zakresu higieny zwierząt nie cieszyły się aż tak dużym zainteresowaniem, jak dzisiaj. Mimo że na rynku można było nabyć produkty importowane z Niemiec, firmy bentonitowe chętniej angażowały się w przemysł spożywczy i odlewniczy, hutnictwo, chemię niż zoologiczny, zresztą dla niektórych firm był to produkt nieprofesjonalny. Pierwsze zastosowanie bentonitu w zoologii to przełom lat 70. i 80. W ciągu dwudziestu paru lat przystosowanie bentonitu do branży zoologicznej sięgnęło ponad 20 proc. ogólnej eksploatacji tych surowców.

Wiem, że zakres działalności firmy Certech to nie tylko zoologia…
Zoologia w naszej firmie to szeroki dział obejmujący nie tylko żwirki, ale też galanterię higieny zoologicznej taką, jak: odkażacze, zniechęcacze, suche szampony itp. To jest kilkadziesiąt pozycji. Aktualną ofertę rozszerzamy o karmy dla gryzoni i ptaków ozdobnych. Firma obecna jest również w przemyśle budowniczym i ogrodnictwie.

No i posiadacie własną kopalnię bentonitu na Słowacji w Kopernicy. Czy fakt ten przyczynia się do pewnej przewagi na rynku?
Faktycznie, jesteśmy udziałowcem kopalni na Słowacji, która daje nam pewne bezpieczeństwo, gdyż na tym rynku ważne jest własne, dobre źródło surowca, który jeszcze trzeba umieć przetwarzać. Wiele przedsiębiorców próbuje coś robić.

Wracając do poprzedniego pytania, czy spośród wszystkich kategorii zoologia jest tą, która przynosi firmie największe korzyści?
Największe, chociaż inne obszary działań nie są mniej ważne w perspektywie.

Skąd pomysł na tak szerokie pole działania?
Baczne obserwowanie rynku pozwala dostrzec nadarzające się możliwości. Wystarczy tylko je wykorzystać. Naturalny rozwój firmy związany jest z ciągłym rozszerzaniem działalności. Ale wypracowanie odpowiedniej pozycji na rynku to perspektywa kilkuletniej, ciężkiej pracy, która niesie ze sobą również odrobinę ryzyka.

Z jednej strony jesteście kojarzeni na rynku jako firma Certech, a z drugiej jako Benek. Skupiacie się Państwo bardziej na promocji firmy czy marki?
Jak już wspomniałem, działalność firmy Certech nie ogranicza się tylko do zoologii. Dlatego promocji poszczególnych marek towarzyszy promocja samej firmy, wszystko po to, aby te dwa elementy były nawzajem kojarzone. Budując poszczególne marki, zwracamy uwagę na ich słowotwórcze brzmienie. I tak nazwa Benek ma kojarzyć się bezpośrednio z bentonitem. Można więc śmiało rzec, iż stworzyliśmy nie tylko zlepek liter, ale też nadaliśmy mu pewną rozpoznawalność. Podobny zabieg daje się zauważyć przy nazwie Pinio, która ma odzwierciedlać pochodzenie produktu.

Jakimi nowymi produktami możecie się Państwo poszczycić?
Obecnie produktami pochodzącymi z segmentu żywienia małych zwierząt i ptaków amatorskich. Natural-Vit to seria pełnoporcjowych i pełnoskładnikowych mieszanek oraz granulatów dla gryzoni i ptaków. Współpracujemy z Uniwersytetem Rolniczym w Krakowie, aby móc sprawdzić i potwierdzić nasze założenia. Myślę, że jest to jedna z nielicznych prac które są współfinansowane w ramach rozwoju również i nauki polskiej. Chodziło o to, aby wdrożyć nowatorskie rozwiązania w dziedzinie produktów dla tych zwierząt.

Skąd pomysł, aby rozpocząć działalność akurat w tej kategorii?
Od czegoś trzeba zacząć. A poważnie, chodzi o to, aby poruszać się w zakresie działalności nam najbliższej i do tego znanej. Wiąże się to również z możliwościami technologicznymi i produkcyjnymi.

Ale czy nie jest tak, że znana i sprawdzona marka powoduje, iż sprzedawca nie musi poświęcać czasu na prezentację klientowi produktu, bo ten „sprzedaje się sam”, a każda nowość to jednak niewiadoma…
Być może, ale skoro w innych kategoriach nam się udało, mamy nadzieję, że i w tej będzie podobnie. Stawiamy na jakość.

Co decyduje o powodzeniu i sukcesie we współczesnej zoologii?
Przede wszystkim wiedza, dyscyplina i praca. Bez dyscypliny nie da się prowadzić dobrze prosperującego biznesu, bez wiedzy trudno rozpocząć jakąkolwiek działalność, a bez pracy po prostu nie ma efektów. Dlatego moim zdaniem te trzy czynniki pomagają osiągnąć sukces.

Jakie działania należy podjąć, żeby zdobyć klienta, jego zaufanie, no i oczywiście go utrzymać?
Zdobycie zaufania klientów do marki czy do danego produktu to proces długotrwały i czasochłonny. Duże znaczenie ma efektywne spełnianie oczekiwań konsumentów. Jeżeli któryś z miłośników kotów od kilku bądź kilkunastu lat kupuje jeden rodzaj Benka, oznacza to, że ma pełne zaufanie do tego produktu. Jednakże zanim do tego dojdzie, należy podjąć szereg działań. Po pierwsze, produkt musi być wysokiej jakości, po drugie, powinien być ogólnie dostępny, po trzecie, musi mieć przystępną cenę. Dobrze, gdy atrakcyjne opakowanie zachęca do kupna towaru. Konsumenta można jeszcze zachęcić licznymi akcjami promocyjnymi, czy to związanymi z niższą ceną, czy z jakimś dodatkowym gratisem. Sami regularnie wkładamy do żwirków pudry służące do czyszczenia kuwet albo specjalne podsypki. Inaczej mówiąc, praktyczne i przydatne rzeczy.

Czy zdobyte certyfikaty (ISO 9001:2000) oraz nagrody („Jakość Roku 2006”, „Gepardy Biznesu 2007”, „Gazele Biznesu 2008”, „Najlepsze w Polsce 2009”) są potwierdzeniem profesjonalizmu firmy?
Oczywiście. Najpierw jest profesjonalizm później nagroda. Zresztą udział w różnego rodzaju konkursach to nic innego, jak dobrowolne poddanie się ocenie. A wynikiem profesjonalizmu są właśnie wyróżnienia, nagrody czy certyfikaty.

Jak ocenia Pan miniony rok i jakie ma Pan plany na rok 2010?
Rok 2009 był rokiem ciekawym, który przyniósł ze sobą wiele nowych doświadczeń. Niektórzy z nas pierwszy raz w życiu na własnej skórze przekonali się, czym jest kryzys i spowolnienie gospodarcze. Na szczęście firma Certech bezpośrednio nie odczuła jego skutków. Zachowany został standardowy przyrost sprzedaży, dlatego wynik ekonomiczny powinien być na podobnym poziomie co w zeszłym roku. Ponadto poprawiliśmy wewnętrzną infrastrukturę zakładu, wzbogaciliśmy przedsiębiorstwo w kilka nowych technologii, które już niedługo zaczną spełniać swoją rolę. W minionym roku zadbaliśmy również o nowoczesne wyposażenie linii produkcyjnych. Na pewno też rozpoczniemy budowę kolejnych. Jak widać, firma nieustannie się rozwija, gdyż popyt na nasze produkty nadal rośnie. Pod koniec 2009 roku musieliśmy nawet wdrożyć pracę na trzeciej zmianie, aby odpowiedzieć na zapotrzebowanie rynku.