Zmiany dynamizują rynek zoologiczny

Styczeń sprzyja podsumowaniom. Jak zatem dla hurtowni BIT zakończył się rok 2011?

Miniony rok z pewnością był dla nas przełomowy. Odejście z Anidis Wrocław, rozpoczęcie działalności hurtowni BIT, zorganizowanie pracy całemu zespołowi, wdrożenie i udoskonalanie systemów magazynowo-logistycznych, stworzenie od nowa struktury sprzedaży dopasowanej do potrzeb coraz bardziej wymagającego, nadal jednak rozwijającego się rynku, poprzedzone gruntownym zidentyfikowaniem potrzeb Klientów. Mijający rok, szczególnie jego druga połowa, był czasem wytężonej pracy. Osiągnięte wyniki wskazują, że możemy ten okres uznać za bardzo udany.

A jak ocenia Pan nastroje detalistów? Z dużym optymizmem weszli w nowy rok?

W ostatnich miesiącach odwiedziłem kilkadziesiąt sklepów zoologicznych w naszym regionie. Przeprowadzone rozmowy jednoznacznie potwierdziły, że dla większości właścicieli sklepów nie był to łatwy rok, kryzys ekonomiczny, w mniejszym lub większym stopniu dawał się we znaki. Jak się jednak okazało, mniejsze straty w porównaniu z latami ubiegłymi odnotowali ci, którzy postarali się o to, aby ich sklepy były bardzo dobrze zaopatrzone, a w ich w asortymencie znalazło się wiele nowości produktowych. Oferta większości takich sklepów zawierała produkty z półki premium i super premium. Przedsiębiorcy wskazywali również, iż istotnym elementem pozwalającym na przyciągnięcie uwagi klientów było zapewnienie ciekawej aranżacji placówek, przede wszystkim, dobre ich zorganizowanie, zapewnienie czystości, dobrego oświetlenia oraz miłej sympatycznej i jednocześnie fachowej obsługi. Większość z nas przyznaje, że nastały dla handlu nieco cięższe czasy. Mimo to, jeżeli w prowadzeniu biznesu wykazujemy się elastycznością i zaradnością, to z optymizmem możemy patrzeć w przyszłość.

Wspomniał Pan o produktach z półki premium. W ostatnim czasie zwiększył się ich udział w rynku zoologicznym. Czy zgodzi się Pan ze stwierdzeniem, że potencjał tej kategorii jest ogromny i niewykorzystany?

Specjalistyczny sklep zoologiczny to główny kanał dystrybucji marek premium oraz super premium. Zwiększająca się świadomość statystycznego Polaka sprawia, że zainteresowanie tymi produktami systematycznie rośnie. W najbliższej przyszłości marki premium zwiększą swój udział w rynku. Właściciele sklepów powinni pamiętać, że zakup towarów z tej półki dostarcza klientom satysfakcji z mądrze zainwestowanych pieniędzy. Ci z klientów, którzy poszukują tylko produktu ekonomicznego lub marketowego, ostatecznie będą dokonywać zakupów w dyskontach. Sklep zoologiczny nie będzie w stanie sprostać takiej konkurencji w dłuższym okresie czasu, nie wspominając o potężnych ilościach takiego asortymentu, które trzeba sprzedać, aby móc wygenerować oczekiwany zarobek. Warto więc wykorzystać potencjał półki premium. Różnorodność w tym asortymencie przyciągnie do naszego sklepu klienta z zasobniejszym portfelem. Tak więc, sprzedaż tego typu produktów może się opłacić. Upewnijmy się tylko, że wraz z produktem oferujemy właściwą wiedzę na jego temat. – Klient z pewnością będzie tego oczekiwał.

Coraz większy udział w sprzedaży na rynku FMCG zdobywają marki własne. Potwierdzają to m.in. dane podane przez Instytut Badawczy MEMRB. Private labels cieszą się więc rosnącym zaufaniem konsumentów. Czy polskie hurtownie zoologiczne również powinny mieć w ofercie produkty marki własnej?

Moim zdaniem, dużym atutem sklepów zoologicznych jest różnorodność oferty. Hurtownie dostosowując się do potrzeb swoich Klientów, czyli sklepów, powinny również oferować różnorodność, czyli różne marki i produkty. Chyba, że świadomie wybierają promowanie określonego asortymentu, kosztem zawężenia swojego pola działania, funkcjonując przy tym w określonym celu, czy z określonym producentem. Z punktu widzenia prowadzenia polityki sprzedażowej w sklepie, nie jest to korzystne, aby mieć w ofercie jedynie markę własną. Klient ostateczny, poszukujący „czegoś super” dla swojego pupilka, nie mając w czym przebierać, nie będzie zainteresowany taką ofertą. Poza tym taki sklep będzie wyglądać jak placówka określonej hurtowni. Gdzie indywidualność lub wyjątkowość takiego sklepu lub lecznicy. Ta indywidualność ostatecznie przesądzi o tym, że Klient zdecyduje się na stałe zaopatrywanie w tym konkretnym sklepie zoologicznym.

Co zatem decyduje o przewadze konkurencyjnej na rynku hurtowym?
Spełnianie potrzeb klientów. Polski rynek zoologiczny jest bardzo dynamiczny. Hurtownie muszą więc wyprzedzać trendy. Wśród elementów decydujących o przewadze konkurencyjnej na pewno należy wyróżnić elastyczność zarządzania placówką zarówno w zakresie płatności czy dostaw, jak i przyjmowania reklamacji. Bardzo ważna jest szeroka oferta produktowa, o czym w dzisiejszych czasach wielu przedsiębiorców zapomina. Znaczenie ma także jakość oferowanych produktów. Należy pamiętać, że sklepom zoologicznym zależy na sprawnej współpracy z hurtowniami. Będą zatem poszukiwać partnera handlowego, który spełni ich wszystkie wymagania.

Według mnie dużą rolę odgrywa też zaufanie pokładane w dostawcy…

Z pewnością ma Pani rację. Choć jesteśmy stosunkowo nową firmą, nie musieliśmy od początku zdobywać zaufania klientów. Hurtownię BIT tworzy znany od lat branży zoologicznej zespół. W kontaktach z właścicielami sklepów zoologicznych oraz lecznic weterynaryjnych odbieramy wiele miłych dla nas sygnałów, iż jesteśmy cenieni za terminowość, rzetelność, sumienność i wysoką kulturę osobistą. Świadczy to o tym, że Nasi Klienci doceniając nasze starania o utrzymanie najwyższych standardów obsługi, jednocześnie odbierają, że są dla nas kimś więcej niż tylko partnerami biznesowymi.

Pytali zapewne Pana o powody odejścia z poprzedniej firmy?

Tak. Odpowiadałem wówczas, że do rezygnacji ze stanowiska skłoniły mnie różnice poglądów. W pewnym momencie moja wizja rozwoju hurtowni rozminęła się z oczekiwaniami osób zarządzających Grupą Anidis. Nie mogąc realizować właściwej moim zdaniem polityki sprzedaży, zmuszony byłem do zrezygnowania z dalszej współpracy.

A co z pracownikami, którzy odeszli razem z Panem?
Decydując się na odejście z poprzedniej firmy, sami nie mieliśmy jeszcze do końca sprecyzowanych planów na przyszłość. Jest jednak dość oczywiste, iż wieloletnie doświadczenie w branży zoologicznej zawęziło w istotny sposób możliwe do podjęcia w tej sferze decyzje. Decydując się na zakończenie współpracy uznaliśmy za właściwe poinformowanie wszystkich zainteresowanych, w tym w szczególności pracowników, o naszej decyzji. Fakt, iż część załogi podjęła decyzje o rozwiązaniu umów z dotychczasowym pracodawcą oraz związaniu swoich planów zawodowych z hurtownią BIT, stał się dla nas dodatkową motywacją do zwiększenia aktywności na rynku artykułów zoologicznych. Należy jednak podkreślić, iż w każdym przypadku była to indywidualna decyzja każdej z tych osób. Bardzo ważna dla nas była również decyzja najbliższej rodziny o zaangażowaniu się w działalność w branży.

Czy podobne nazwy nie wprowadziły zamieszania na rynku?

Nazwy BIT i B&T na pewno nie są łudząco podobne. Maja różne brzmienie fonetyczne, inny sposób pisowni. Każda z firm ma inne logo, inny adres siedziby, numer NIP, KRS oraz ofertę handlową. Właściciele i szefowie sklepów zoologicznych w naszym regionie doskonale wiedzą, że BIT to nowy podmiot gospodarczy, a nie np. oddział hurtowni B&T. Zostali oni poinformowani o tym, że powstaje nowa hurtownia. Nazwa BIT nie oznacza jedynie hurtowni, a przede wszystkim zespół fachowców, ludzi, którzy po latach wspólnych doświadczeń w branży, wypracowali pewien sposób działania satysfakcjonujący wszystkich. Nie myśleliśmy, że nazwa wzbudzi aż takie kontrowersje. Tym bardziej, że kiedy pracowaliśmy jeszcze w B&T polecono nam, aby w kontaktach komercyjnych, czyli z klientami, używać nazwy Anidis Wrocław. Zresztą nawet B&T, które obecnie należy do Grupy Anidis, zostało założone przeze mnie i moją małżonkę, wspólnie rozwinięte przez nas i zespół bardzo cennych ludzi, którzy stopniowo do nas dołączali. Nawet przez myśl nam nie przeszło, że Grupa Anidis może być tak emocjonalnie związana z tą nazwą.

Czy w zaistniałej sytuacji rynek detaliczny wykazał się przychylnością wobec hurtowni BIT jako nowego dostawcy?

Część na pewno tak. Należy pamiętać, że klienci szybciej przywiązują się do konkretnych osób dbających o realizację ich potrzeb. Relacje budują ludzie. Często w schematach handlowych, jakie próbują wytworzyć różne firmy, o tym się zapomina.

Czym więc hurtownia BIT zaskoczy rynek w najbliższych miesiącach?

W planach na najbliższy rok mamy sukcesywne poszerzanie asortymentu, który będzie oferowany tylko i wyłącznie w naszej placówce. Pracujemy również nad uruchomieniem na stronie internetowej panelu umożliwiającego klientom realizację zamówień on-line. Reszty planów nie chcielibyśmy w tej chwili zdradzać, wierzę jednak, że sukcesywnie dostarczać będziemy naszym Klientom liczne udogodnienia wpływające w istotny sposób na komfort i wysoki standard obsługi.

Rozmawia: Paulina Wasiluk