Sukces z brzęczykiem w tle

Paulina Wasiluk: Panie Januszu, kieruje Pan jednym z największych europejskich przedsiębiorstw w branży zoologicznej. Do wszystkiego doszedł Pan swoją własną pracą. Czy rzeczywiście zaczynał Pan, proszę wybaczyć to określenie, od przysłowiowego zera?

Janusz Jankiewicz: I tak, i nie. Pod względem kapitałowym rzeczywiście zaczynałem od zera. Moja pierwsza „fabryka” uruchomiona w listopadzie 1984 roku mieściła się w kuchni małego mieszkania, zaś „linia produkcyjna” znajdowała się na blacie stołu i liczyła dwie głowy i cztery ręce. Miałem jednak inny kapitał w postaci wiedzy wyniesionej ze studiów na Wydziale Mechanicznym Energetyki i Lotnictwa Politechniki Warszawskiej oraz zapał do pracy i pasję tworzenia. A to wcale niemało. No i miałem moją żonę, Bogusię, która od początku zawsze mnie wspierała oraz służyła bezcenną pomocą. To głównie dzięki niej udało nam się wspólnie osiągnąć sukces. Wraz ze mną montowała pierwsze brzęczyki, a później została kierownikiem jednoosobowego działu marketingu, sprzedaży i spedycji jednocześnie. Ja projektowałem i produkowałem kolejne urządzenia, ona zaś co tydzień objeżdżała 33 warszawskie sklepy akwarystyczne, rozwożąc i zachwalając nasze wyroby. Później jeździliśmy wspólnie na giełdę w Łodzi. I tak, krok po kroku, „dorobiliśmy się” pięciu zakładów produkcyjnych, które zatrudniają łącznie 700 pracowników. Do dzisiaj kierujemy firmą wraz z żoną, która jest jej wiceprezesem. Od dwóch lat bardzo pomaga nam również nasz najstarszy syn, Bogumił.

Wiedza, pomysł, pasja tworzenia… czyżby recepta na biznes była aż tak prosta?
Recepta na sukces w biznesie wbrew pozorom taka właśnie jest. Trzeba umieć dostrzegać potrzeby rynku i na bieżąco zaspokajać je, zanim uczynią to inni. To trochę jak z grą na giełdzie, zawsze istnieje element ryzyka, nigdy bowiem nie wiadomo, czy nasze przewidywania co do przyszłych trendów i mód okażą się słuszne. Dlatego tak wielką rolę odgrywa dzisiaj marketing, dogłębne analizy rynku i umiejętność formułowania trafnych prognoz na przyszłość. A jeśli mamy już dobry pomysł, to wystarczy ciężka praca, konsekwencja, wiara w siebie i… odrobina szczęścia.

Produkty z logo marek tworzących Grupę Aquael [Aquael, Aqua Szut, Comfy, Pet Inn – przyp. red.] można zobaczyć na półkach sklepów zoologicznych w ponad 100 krajach świata. Co sprawiło, że klienci tak chętnie po nie sięgają?
W dzisiejszych czasach najważniejszą, z punktu użytkownika, cechą produktu jest jego wysoka jakość. Klient chce mieć pewność, że jego ciężko zarobione pieniądze nie pójdą na marne, zaś zakupiony sprzęt spełni oczekiwania oraz będzie służył długo i bezawaryjnie. Potężne i wszędzie docierające źródło przekazu informacji, jakim jest Internet, pozwala na bieżąco wymieniać i weryfikować opinie o każdym z artykułów. Aby przekonać się o jakości np. filtra, wystarczy wejść na fora akwarystyczne i poczytać opinie, jakie wystawili mu użytkownicy. Doskonale znana w psychologii zasada mówi, że jeżeli klient otrzyma dobry produkt, to pochwali się tym może jednej lub dwóm osobom. Uważa bowiem jego wysoką jakość za coś oczywistego. Jeśli jednak w ręce klienta trafi produkt wadliwy, natychmiast opowie o tym wszystkim znajomym, którzy będą omijać ten wyrób szerokim łukiem. Bubel nie ma więc dzisiaj racji bytu. Aby podkreślić wyjątkową jakość naszych produktów wprowadzamy właśnie nowy, wewnętrzny znak jakości Aquael Quality. To nie tylko pusta deklaracja, wyroby z tym znakiem otrzymają bowiem aż pięcioletnią gwarancję producenta. To ewenement w branży zoologicznej. Możemy sobie jednak na niego pozwolić, gdyż w pełni ufamy jakości i niezawodności naszych towarów.

Grupa Aquael posiada aż pięć zakładów produkcyjnych. Główny, o powierzchni niemal 20 tys. m2 znajduje się w Suwałkach. Gdzie zlokalizowane są pozostałe?

Dwa znajdują się w Warszawie, kolejne w Bornem Sulinowie i we Wrocławiu. Wytwarzamy w nich ponad 95 proc. naszych wyrobów. Do niedawna część produkcji marki Pet Inn była realizowana we Włoszech, ale przenieśliśmy ją już do Polski. Produkty importowane stanowią margines naszej oferty. Masowo praktykowany przez wiele przedsiębiorstw import tanich wyrobów z Dalekiego Wschodu (a mówiąc wprost – z Chin), praktycznie się kończy. Tamtejsze fabryki w ciągu ostatnich miesięcy wielokrotnie podnosiły bowiem ceny i powoli przestają być konkurencyjne.

Widocznym zjawiskiem w ostatnim czasie jest postępująca „ekologizacja” społeczeństw. W modzie są więc produkty energooszczędne. Słyszałam, że ostatnio całkowicie zmodernizowaliście Państwo linię pomp stawowych…

Obecnie oferowane modele zużywają średnio o 37 proc. energii elektrycznej mniej niż inne pompy o analogicznej mocy dostępne na rynku. Hitem tej zimy będzie na pewno nasza nowa grzałka do stawów Winterhot Pro. Zastosowaliśmy w niej nowoczesny, inteligentny termostat nowej generacji. Na bieżąco monitoruje on temperaturę powietrza i uruchamia urządzenie tylko wtedy, gdy jest to naprawdę potrzebne. W rezultacie nasza nowa grzałka zużywa ponad pięciokrotnie mniej energii niż podobne wyroby oferowane przez konkurencję. To nie wszystko. Uruchomiliśmy również produkcję niedużych, przydomowych elektrowni wiatrowych Ventus o mocy od 0,5 do 2 kW. Choć są dostępne w sprzedaży zaledwie od kilku miesięcy, cieszą się olbrzymim zainteresowaniem klientów i zyskały już liczne grono zadowolonych użytkowników.

W 2012 roku odbędzie się kolejna edycja prestiżowych targów Interzoo w Norymberdze. Dla Grupy Aquael to niezwykle prestiżowe wydarzenie. Czy zamierzacie Państwo zaskoczyć gości odwiedzających stoisko?

Na pewno licznymi premierami. Nie będę zdradzał wszystkich szczegółów, ale uchylę rąbka tajemnicy i wymienię trzy produkty. Pierwszym z nich będzie nowy, unikalny zestaw do akwarystyki morskiej Reefmax o pojemności 400 l. Rozwój tej gałęzi akwarystyki jest kolejnym bardzo wyraźnym trendem obserwowanym na rynku i od ponad czterech lat nieustannie w niego inwestujemy. Nowy zbiornik będzie absolutnie wyjątkowy. Po raz pierwszy zaprezentujemy go publicznie 10 grudnia podczas finału organizowanego przez nas Konkursu Wiedzy Akwarystycznej PRIMUS INTER PARES. Drugim z nowych produktów, którym chciałbym się pochwalić, są nowe grzałki szklane linii Gold. Jako pierwsi na świecie zaprezentujemy grzałkę ze stykami pokrytymi warstwą czystego złota. Złoto jest w dużej mierze obojętne chemicznie i taka grzałka będzie wyjątkowo trwała i długowieczna. Trzecią z nowości będzie praktycznie niesłyszalny, innowacyjny model brzęczyka. Na Interzoo będzie można przekonać się o tym na własne uszy, ale to na razie niespodzianka. Zapraszamy więc na nasze stoisko, jak zwykle w prestiżowej hali nr 1.

Czas burzy i naporu w branży zoologicznej raczej już minął… Obecnie polski biznes zoologiczny radzi sobie całkiem nieźle. Obroty przedsiębiorców rosną nawet szybciej niż w innych krajach. Czym można wytłumaczyć ten fenomen?

Wyjaśnienie jest proste. Cały czas jesteśmy w tyle za bardziej rozwiniętymi krajami i obecnie gwałtownie doganiamy Zachód. W Niemczech czy w USA nowoczesny rynek zoologiczny, np. gotowych karm dla psów i kotów, istnieje i rozwija się od ponad półwiecza, a u nas raptem 22 lata od czasu transformacji ustrojowej. Polskie społeczeństwo dopiero uczy się, że nie tylko łatwiej i szybciej, ale także zdrowiej dla zwierzęcia jest podać mu gotową karmę lub wykąpać go w specjalistycznym szamponie, niż szukać domorosłych rozwiązań. Stąd właśnie bierze się obserwowany intensywny rozwój rynku zoologicznego w Polsce. Ale gdy przyjrzymy się temu bliżej, sytuacja nie wygląda już tak różowo. W porównaniu z okresem sprzed 20 lat znacznie mniej młodych ludzi interesuje się akwarystyką i innymi dziedzinami zoologii. Aby temu przeciwdziałać, konieczna jest intensywna edukacja, począwszy od etapu przedszkola. Jeżeli małe dziecko pozna korzyści płynące z kontaktu ze zwierzętami, jest wysoce prawdopodobne, że w przyszłości zostanie naszym klientem. Dlatego prowadzimy lekcje i pokazy zakładania akwariów w szkołach i przedszkolach oraz organizujemy i sponsorujemy różnorodne imprezy promujące zoologię. W sposób szczególny zaangażowana jest w to moja żona, dla której dzieci są zawsze na pierwszym miejscu. Sami mamy ich zresztą dziesięcioro.

Intensywna edukacja społeczeństwa jest niezwykle potrzebna. Podobnie zresztą jak szkolenia sprzedażowe dla branży zoologicznej. Cykl szkoleń prowadzonych przez Grupę Aquael wywołał duże poruszenie wśród uczestników. Czy planujecie Państwo dalsze działania tego typu?

Rzeczywiście, szkolenia były świetnym pomysłem. Są zarazem przejawem pewnej zmiany pokoleniowej w zarządzie naszej firmy. Jak już wspomniałem, od ponad dwóch lat bardzo pomaga nam nasz syn Bogumił sprawujący funkcję dyrektora operacyjnego. Jako psycholog z zawodu wprowadza nowe metody zarządzania oraz kontaktów z klientem. Szkolenia sprzedażowe są jednym z przykładów takich działań. Jak dotąd przeprowadziliśmy 10 szkoleń w największych miastach Polski. Wzięło w nich udział około 500 osób, głównie pracowników i właścicieli sklepów. Z przeprowadzonych badań oraz opinii dochodzących z rynku wynika, że spełniły one oczekiwania kursantów. Program szkoleń prowadzonych przez ekspertów w dziedzinie NLP, programowania neurolingwistycznego obejmował bowiem tak potrzebne w codziennej pracy sprzedawcy zagadnienia, jak kontakt z trudnym klientem, umiejętność odczytywania jego nastrojów czy radzenie sobie w sytuacjach nieprzewidzianych. Uczestników dodatkowo wyposażyliśmy w wiedzę z zakresu merchandisingu, pozwalającą zwiększyć w prosty sposób obroty sklepów. Już wkrótce planujemy kolejny etap szkoleń i dostarczenie ich uczestnikom nowej porcji wiedzy. Oczywiście poinformujemy o tym m.in. za pośrednictwem „Rynku Zoologicznego”. Równolegle proponujemy naszym klientom program lojalnościowy, dzięki któremu, składając zamówienia, mogą osiągnąć wymierne korzyści w postaci atrakcyjnych nagród lub dodatkowych, gratisowych produktów Grupy Aquael.

Czego należy życzyć Panu i Grupie Aquael na najbliższe lata?
Przedsiębiorstwu – dalszego rozwoju i umacniania swojej pozycji na rynku. A mnie? Chyba tego, żeby moja codzienna praca zawsze sprawiała mi tyle satysfakcji co do tej pory.

A zatem tego właśnie Panu życzę i dziękuję za rozmowę.