Rozwijamy się wszyscy

ŁUKASZ SMOLAREK: Od wielu lat jest Pan obecny na polskim rynku zoologicznym. Rozpoczynał Pan działalność, kiedy realia społeczno-polityczne były zupełnie inne. Czy na przestrzeni czasu zaadaptowanie się do nowych warunków było trudne?


ADAM KIECKA: W roku 1968 dziadkowie żony, a później rodzice prowadzili pierwszą w Polsce wytwórnię produkującą suchą karmę dla ryb (pod marką AKWA-KARM). To odległe czasy, ale łatwo zauważyć, że związki z branżą zoologiczną nie są mi obce. Przez osiemnaście lat prowadziliśmy z żoną hurtownię zoologiczną Tuptuś, która wówczas plasowała się w piątce najlepszych i najprężniej rozwijających się hurtowni. Kiedy przyjęcie Polski do Unii Europejskiej było już przesądzone, zaczęliśmy szukać miejsca dla naszej firmy w nowych warunkach otwartego rynku. I wtedy pojawił się niemiecki koncern Vitakraft z propozycją współpracy. W wyniku dwuletnich rozmów w 2006 roku powstała firma Vitakraft Tuptuś Sp. z o.o., która jest generalnym dystrybutorem produktów Vitakraft w Polsce i należy w 100 proc. do koncernu Vitakraft.

Dlaczego Vitakraft?


A.K. Z wielu powodów. Po pierwsze, chcieliśmy, aby marka Tuptuś była wciąż obecna na polskim rynku. Vitakraft gwarantował ciągłość naszej marki oraz przyszłość całego naszego zespołu ludzi. Po drugie, niemiecki koncern dawał nam wszystko, czego dotąd nie mieliśmy, a więc kapitał, potencjał, know-how. Słowem, czynniki, których brak uniemożliwiał dynamiczny rozwój firmy Tuptuś. Po trzecie, Vitakraft przejmował cały fantastyczny zespół ludzi.


Ł.S. Jesteście Państwo dzisiaj wyłącznym dystrybutorem produktów Vitakraft na terenie Polski. Od podpisania w 2006 roku kontraktu minęło ponad 2,5 roku. Jak Państwo odnaleźli się w nowych realiach?


A.K. Człowiek jest tak długo młody, jak długo nie boi się zaczynać od nowa. My zaryzykowaliśmy i nie żałujemy. Oczywiście nie była to łatwa decyzja, jednak z perspektywy czasu mogę potwierdzić, że słuszna.


Ł.S. Jak wiadomo, firma Vitakraft specjalizuje się przede wszystkim w produktach przeznaczonych dla małych (gryzoni) zwierząt i ptaków. Jednak ostatnie miesiące wyraźnie pokazują, że koncern obiera nowe kierunki. Niedawno w portfolio pojawiły się produkty dla psów i kotów wraz z innowacyjnym pomysłem dotyczącym karmienia. MIX IT co to za idea?


A.K. Firma Vitakraft od długiego czasu zajmuje silną pozycję na rynku przysmaków i przekąsek dla psów i kotów.W styczniu 2008 roku odbyła się premieraMIX IT pionierskiej koncepcji żywienia psów i kotów, polegającej na mieszaniu karmy podstawowej z dodatkami do karmy tzw. mixerami. Jest ona sposobem na zaspokojenie indywidualnych potrzeb, bez konieczności dokonywania zmian w podstawowym żywieniu. Koncepcji towarzyszy idea: życie polega na wprowadzeniu urozmaicenia. Wiemy, że każde zwierzę jest inne, a jego wymogi żywieniowe są uzależnione od wieku, budowy fizycznej, witalności oraz rasy. Opierając się na silnym fundamencie wiedzy i doświadczenia, poszliśmy pod prąd, oferując produkt, jakiego dotąd na rynku nie było.


Ł.S. Od ponad 30 lat dominuje pogląd, iż nie powinno się mieszać karm dla psów i kotów. Państwo zaprzeczacie temu twierdzeniu. Proszę zatem powiedzieć, jak rynek przyjął innowacyjne rozwiązanie firmy Vitakraft Tuptuś Sp. z o.o.?


A.K. Obecnie największą przeszkodą w promowaniu tego typu pomysłów jest dotarcie do świadomości klientów. Zmiana sposobu myślenia czy postrzegania schematu: „nie mieszamy karm”, w którym trwaliśmy kilkadziesiąt lat, nie jest rzeczą prostą. Wyprodukowaliśmy ponad pół miliona ulotek, przeprowadziliśmy szereg szkoleń produktowych w sklepach zoologicznych, lecz to wciąż za mało. Realia rynku zoologicznego sklepów są takie, że mamy do czynienia z olbrzymią rotacją personelu. Stąd szkolenia produktowe, które skądinąd są bardzo dobrym narzędziem dla producentów, stają się coraz mniej skuteczne. A więc uczymy, pomagamy, po czym wracamy za trzy miesiące i stajemy przed nowym, często nieprzeszkolonym personelem.


Ł.S. Obserwuje Pan rynek zoologiczny od wielu lat. W opinii analityków branża uznawana jest za ekonomicznie wschodzącą. Co jest przeszkodą w jej dynamicznym rozwoju?


A.K. Rynek składa się z dwóch kanałów sprzedaży: specjalistycznego (sklepy zoologiczne, centra ogrodnicze, sklepy „zrób to sam”) oraz handlu masowego (markety, supermarkety, hipermarkety, drobne sklepy spożywcze, sklepy dyskontowe). Rynek specjalistycznych sklepów zoologicznych możemy podzielić na dynamicznie rozwijające się sieci sklepów oraz bardzo dużą liczbę pojedynczych, niezależnych podmiotów. Tak jak w innych branżach naturalne więc będzie zrzeszenie się niezależnych sklepów, by prowadzić własną politykę sprzedaży i zakupów. Odkrycie drzemiącego w nich potencjału jest obecnie największym i pilnym wyzwaniem dla ich właścicieli. W handlu masowym problemem jest postrzeganie działu dla zwierząt wyłącznie lub głównie poprzez pryzmat karmy dla psów i kotów. Nie został jeszcze tutaj w pełni odkryty potencjał ekonomiczny tkwiący w pozostałych działach produktów dla zwierząt. Myślę, że oba problemy zostaną wkrótce w Polsce rozwiązane, podobnie jak stało się to w innych krajach europejskich.


Ł.S. Mówi Pan o konsolidacji, łączeniu, koncentracji. Załóżmy, że jest to cel, który można zrealizować w niedalekiej przyszłości. W jaki sposób rynek zoologii w Polsce skorzysta na tego typu pomysłach?


A.K. Uważam, że koncentracja potrzebna jest na każdym szczeblu. Wspólne występowanie wobec dostawców otwiera dostęp nie tylko do lepszych cen zakupu, ale także do kapitału wiedzy i doświadczenia producentów. Wspólnie można edukować konsumentów, co kształtuje nasz teraźniejszy i przyszły rynek! Prosty przykład – jeśli w okolicy sklepu hodowanych jest tysiąc królików, to trudno będzie sprzedać podwójną ilość karmy dla nich, ale możemy sprzedać dużą ilość produktów uzupełniających, np. przysmaków, środków higieny, witamin itp. Uważam, że przyszłość kanału specjalistycznego to przysmaki, których sprzedaż systematycznie rośnie.


Ł.S. Na koniec, czego można życzyć firmie Vitakraft oraz Panu osobiście w przyszłości?


A.K. Strategia koncernu jest jasno określona, chcemy sprzedawać nasze produkty poprzez wszystkie kanały. Chcielibyśmy, aby jak najczęściej powtarzały się sytuacje, kiedy to nowe firmy, dostrzegając potrzebę rozwoju i wprowadzenia lepszych zmian, kontaktują się z firmą Vitakraft Tuptuś Sp. z o.o. Natomiast osobiście, najważniejsze jest dla mnie szczęście rodzinne i zdrowie.