Proszę rozwinąć skrót JRS. Co on oznacza?
Anna Piechal: Josef Rettenmaier & Söhne, czyli Josef Rettenmaier i synowie. Josef Rettenmaier jest właścicielem firmy i w tym roku obchodził 85. urodziny. W tej chwili firma znajduje się pod rządami jego syna Josefa Otto Rettenmaiera.
Współpracujecie z niemieckim koncernem JRS – J. Rettenmaier & Söhne GmbH+Co. KG, którego historia sięga 1878 roku. To ponad 130 lat tradycji i kultury organizacji. Czy jest to czynnik motywujący do ciężkiej pracy?
Anna Piechal: Bardziej motywujące jest to, że posiadamy certyfikat ISO 9001. Zobowiązuje nas to do najwyższej jakości obsługi i jakości produktów. W sektorze podściółek tylko my posiadamy ten certyfikat. Do historii i tradycji firmy odwołujemy się często na szkoleniach, które prowadzimy dla sprzedawców w sklepach zoologicznych.
Czy owa motywacja na gruncie polskim i niemieckim jest taka sama? Jaka jest różnica pomiędzy krajami i ich postrzeganiem biznesu zoologicznego?
Anna Piechal: Nasze produkty mają zupełnie inną klasyfikację na niemieckiej półce, a niemieccy koledzy z firmy mają inny charakter pracy, ponieważ klienci z Niemiec stawiają przede wszystkim na wysoką jakość (większa świadomość), a cena ma znaczenie drugorzędne. W Niemczech produkt zoologiczny to artykuł pierwszej potrzeby, który trzeba mieć – inaczej niż w naszym kraju. Stąd różnica w wyglądzie sklepów, powierzchni czy jakości obsługi.
Przenieśmy się zatem na grunt polskiej rzeczywistości zoologicznej. Jaka ona jest?
Anna Piechal: Rzeczywistość zmienia się z roku na rok. Widać, że klienci rozwarstwili się na dwie grupy. Jedna to ci, którzy chcą kupić tanio, a druga to ci, którzy chcą kupić dobry jakościowo produkt. Większość zdaje sobie sprawę, że nie ma towarów dobrych i tanich. Rynek zoologiczny w Polsce dopiero się rozwija. Przed nami jeszcze długa droga. Szala powoli zaczyna się przechylać na korzyść klientów, którzy chcą kupić dobry produkt lub takim produktem handlować, a artykuły niskiej jakości znajdują coraz mniej nabywców.
Rafał Wolny: Można zaobserwować też coraz większe przywiązanie klientów do określonych marek. Nasza marka Cat’s Best jest tego doskonałym przykładem. Od wielu lat posiadamy grono lojalnych, stałych klientów i cieszy nas fakt, że grupa ta cały czas się powiększa. To bardzo motywujące, kiedy słyszymy od klientów, że przetestowali mniej lub bardziej podobne produkty do naszego i okazuje się, że Cat’s Best jest jednak najlepszy.
Grono lojalnych klientów to spory bagaż odpowiedzialności. Wspieracie sprzedawców, szkolicie. Ale istnieją przecież przeszkody, czego brakuje dzisiejszym sklepom zoologicznym?
Anna Piechal: Fachowców. Zbyt duża rotacja pracowników. Niskie zarobki zmuszają fachowców do szukania pracy w innych branżach, stąd niewielu dobrych akwarystów, terrarystów czy specjalistów w zakresie kotów, psów i gryzoni. W niektórych przypadkach brakuje też zaangażowania. Wielu wspomina lata 90., kiedy w placówkach sprzedawało się wszystko, co znalazło się na sklepowej półce, i nie odnajdują się w nowej rzeczywistości, nie dopasowują oferty do swoich klientów, zakładają, że dziś ludzie nie mają pieniędzy i dlatego niczego nie kupują.
W takim wypadku co nowego Rettenmaier Polska Sp. z o.o. oferuje sprzedawcom i sklepom?
Rafał Wolny: W pierwszej kolejności docieramy do sklepów zaangażowanych w produkt, które są przekonane do tego, co sprzedają. Omawiamy każdy pomysł, jeśli nawet wydaje się on niemożliwy do zrealizowania. Poza standardowymi ulotkami, plakatami czy kuwetami demonstracyjnymi dysponujemy, jako jedna z niewielu firm, możliwościami spełniania „indywidualnych życzeń”, takich jak promocje rowerowe, wyścigi gryzoni czy programy lojalnościowe dla klientów naszych kontrahentów. Zawsze przekłada się to na większą sprzedaż, a i zabawy i radości z takich działań jest mnóstwo. Zadowolenie naszych klientów jest dla nas najważniejsze.
Czy za zadowoleniem klientów idą wymierne korzyści?
Rafał Wolny: Nie zostawiamy klienta samego z towarem. Robimy wszystko, aby nasze produkty jak najszybciej trafiały do ostatecznego nabywcy. Jeśli jest problem z rotacją jakiegoś produktu, to jedziemy i szukamy rozwiązania dla zastanej sytuacji. Klient jest traktowany indywidualnie, staramy się znaleźć pomysł na wypromowanie sklepu, wyróżnienie go spośród innych w danym mieście, a to zawsze pociąga za sobą zwiększenie obrotów i liczbę zadowolonych konsumentów. W tym roku po raz kolejny odbywają się wyścigi gryzoni w sklepie ZOO-MAR W Raciborzu, które ściągają co najmniej 70 uczestników i ok. 300-400 osób odwiedzających. A przecież to lokalna impreza. W Raciborzu są jeszcze inne sklepy zoologiczne, ale ten znają wszyscy. Na tegorocznej edycji wyścigów swoją obecność zapowiedziały najważniejsze lokalne media: TV, stacje radiowe.
Jakie działania może podjąć sklep, aby rozpocząć owocną współpracę z Waszą firmą?
Anna Piechal: Przede wszystkim zadzwonić i umówić się na spotkanie z naszym przedstawicielem. Jeśli sklep, właściciel czy sprzedawca jest pasjonatem, a nie tylko rzemieślnikiem czy „podawaczem towaru” , współpraca zawsze jest i będzie owocna.
Zmieńmy nieco temat. Oferta produktowa firmy Rettenmaier jest bardzo bogata. Czy mimo to istnieje produkt-lider, który promujecie i polecacie Państwo klientom?
Rafał Wolny: Na pierwszym miejscu jest bezkonkurencyjny Cat’s Best EcoPlus i kiedy w sklepie przedstawiam się: „Dzień dobry, Rafał od Cat’s Besta”, to wszyscy wiedzą, jaka to firma. Cat’s Best EcoPlus jest bardzo dobrze znany na polskim rynku od ponad dziesięciu lat. Każdy z produktów jest specyficzny dla konkretnej grupy zwierząt. Nie mamy produktów dla wszystkich, które są jednocześnie dla nikogo.
Wyobraźmy sobie, że ma Pan przed sobą 2000 tysiące właścicieli sklepów zoologicznych z całego kraju. Co by im Pan powiedziała?
Rafał Wolny: Czy jest ktoś wśród was, kto nie używał Cat’s Besta? Jeśli tak, to zapraszam do samochodu po próbkę. Nie pamiętam, żeby ktoś, testując po raz pierwszy nasz produkt, nie powiedział, że jest świetny. No i nie znam wielu sprzedawców czy właścicieli, którzy nie testowali Cat’s Best EcoPlus czy Chipsi. Jeśli nie u siebie w domu, to w sklepowych wolierach.
Wróćmy do punktu wyjścia. Przecież sklepy zoologiczne to nie jedyne podmioty na polskim rynku. Co z hurtowniami, sklepami internetowymi? Jaka jest ich kondycja?
Anna Piechal: Współpracujemy ze wszystkimi i chciałabym, żeby nasz produkt docierał wszędzie. Kiedyś hurtownie i sklepy internetowe skłaniały się ku temu, żeby w ofercie mieć wszystko. W tej chwili firmy zaczynają się specjalizować. Jedne w akwarystyce, inne w asortymencie dla psów i kotów. Nadal otwierają się nowe sklepy internetowe, jest ich coraz więcej, ale i tu widać tendencje do specjalizacji. Rettenmaier Polska Sp. z o.o. w tej chwili pracuje z najlepszymi hurtowniami w Polsce. Nasi partnerzy to profesjonaliści z dużym doświadczeniem w branży. W wielu przypadkach uczymy się od siebie nawzajem, co pomaga nam osiągać coraz lepsze efekty i motywuje obie strony.
Jak wiemy fakt współpracy z hurtowniami jest konsekwencją zakończenia współpracy z firmą Euro-Zoo. Jakie są dalsze plany?
Anna Piechal: Tak jak wspomniałam, pracujemy z profesjonalnymi partnerami. Mamy nowych dystrybutorów, firmy takie jak: Elba, Rokus, Ara, MegaZoo, Eskulap, Interest, B & T, Trusia. Teraz już tylko umacniamy i organizujemy pracę, aby przynosiła jak najlepsze rezultaty. Dzięki hurtowniom nasze produkty Cat’s Best i Chipsi pojawiły się w sklepach, które do tej pory miały trudności z zaopatrzeniem się w te produkty. Cel to dotarcie do jak największej liczby sklepów, z którymi nawiążemy długofalową współpracę, a ta zadowoli wszystkich, czyli sklep, hurtownię i nas.
Zmieniła się też strategia dystrybucji, gdzie zatem znajdą Was właściciele sklepów zoologicznych?
Anna Piechal: W wyżej wymienionych hurtowniach. Lista ta w najbliższym czasie poszerzy się jeszcze o kilka hurtowni. Chcemy, aby produkty Cat’s Best i Chipsi reprezentowane były przez hurtownie w każdym rejonie Polski.
A co z konkurencją? Czy uważa Pani, że rynek żwirków się nasycił? A może nadal jest miejsce dla nowych graczy?
Rafał Wolny: Nowi gracze handlują tymi samymi produktami, tylko w różnych opakowaniach. Nie ma nowych rozwiązań oprócz tych już istniejących i jeśli ktoś wymyśli coś innowacyjnego, to być może przejmie część klientów. Ale to musi być naprawdę coś nowego. Nie mówimy tu o produktach, które starają się naśladować oryginalne, ale o prawdziwych nowościach.
To znaczy, że konsolidacja rynku jest kwestia czasu?
Rafał Wolny: W Polsce firmy nie lubią się konsolidować. Nawet jeśli kiedyś powstanie jakaś grupa zakupowa, to w niedługim czasie ktoś z tej grupy się wyłamie i założy własną. Pamiętam kilka prób konsolidacji i do dnia dzisiejszego nic z tego nie wyszło.
Na koniec proszę dokończyć zdanie: Nie wierzę, że…
Rafał Wolny:… jest kryzys w branży zoologicznej i sprzedaje się mniej towaru.
A sklepom zoologicznym, proponuję…
Rafał Wolny…bycie indywidualistami. Sklep zoologiczny to nie tylko pieniądze i źródło utrzymania, ale spełnienie czy kontynuacja jakichś pasji. Proponujemy sklepom nietypowe rozwiązania, stałą współpracę przynoszącą wymierne zyski.
Drukuj