Kanadyjska jakość w przystępnej cenie

Zaczęło się od Dogue’a de Bordeaux…

W 2000 roku kupiliśmy z żoną pierwszego psa, Dogue’a de Bordeaux. Chcieliśmy, aby żywił się najwyższej jakości karmą. Poszukując najodpowiedniejszego produktu, trafiliśmy na Acanę. Wiedzieliśmy, że jest to produkt najwyższej jakości, ale dopiero po „analizie smaku” przez naszego Dogue’a, zaczęliśmy zastanawiać się nad sprowadzaniem produktu na polski rynek. Jeszcze osiem lat temu zapotrzebowanie na wysokiej jakości karmy dla psów i kotów było znikome. Ten segment rynku nie rozwijał się tak dynamicznie jak obecnie i mimo że nasza wiedza w tym zakresie również była wówczas „śladowa” przeczuwaliśmy, że niebawem to się zmieni, że temat zdrowego odżywiania zwierząt to kwestia niedalekiej przyszłości w naszym kraju. Postanowiliśmy zaryzykować i importować najwyższej jakości karmy na krajowy rynek Wiedzieliśmy od osób związanych z zoologią, różnych analiz, raportów, że karmy z Ameryki Północnej są jednymi z najlepszych na świecie (w końcu to tam powstała pierwsza karma). Poprzez dystrybutora z Czech, udało się nam skontaktować z kanadyjską firmą Champion Petfood Ltd. (Acana, Orijen) i tym samym rozpoczęliśmy trwającą już 8 lat współpracę. Ogromna praca jaką włożyliśmy w tym okresie sprawiła, że obecnie jesteśmy drugim co do wielkości dystrybutorem Champion Petfood Ltd. na świecie.

W dzisiejszym, coraz bardziej skomplikowanym świecie coraz trudniej o wypracowanie silnej marki firmy i produktu. Jakie działania podejmuje Pan, aby marka Acana i Champion Petfood Ltd. był utożsamiany z najwyższą jakością?

Działania są proste. Filozofia Champion Petfood Ltd., w tym także Acana Polska to traktowanie biznesu w kontekście bycia blisko klienta, któremu oferujemy unikalnej jakości produkt, któremu towarzyszy hasło: „najwyższa półka dostępna dla zwykłych ludzi”. Wysoka jakość to również kreowanie rynku oraz wyznaczanie trendów. Przykładem może być Orijen, karma która pretenduje do miana Ferrari karm w zoologii. Tak na marginesie dodam, że Orijen to tegoroczny zwycięzca najbardziej prestiżowej nagrody „karma roku 2009-2010” przyznawanej przez instytut zwierzęcej żywności GRI. Tak więc, z pewnością dajemy klientowi produkt z najlepszymi parametrami (duża zawartość mięsa i białka), do którego produkcji są zaangażowane najnowocześniejsze technologie. Oczywiście do promocji i sprzedaży produktów doskonałej jakości są potrzebni odpowiedni ludzie. W Polsce na sukces firmy i marki pracuje wiele osób. Dlatego nie mogę zapomnieć o wspaniałym zespole, który udało się nam stworzyć w Acana Polska, dzięki któremu jakość naszych usług odpowiada wysokiej jakości produktom.

Wiemy, że Champion Petfood Ltd. zajmuje w Kanadzie wysoką pozycję na rynku. Wiemy też, że powodzenie za Oceanem nie zawsze idzie w parze z sukcesem na gruncie europejskim. Co decyduje o powodzeniu biznesu na rynku polskim?

Ciążka praca. Najważniejsza jest „praca u podstaw”, poznawanie rynku, hodowców, nawiązywanie kontaktów właścicielami sklepów, budowanie świadomości marki. W dalszej kolejności, ważne są na pewno nowoczesne działania marketingowe i PR. Nie dysponowaliśmy dużym budżetem marketingowym (to przywilej koncernów), dlatego nasze działania określiłbym mianem działań „krok po kroku”. Świadomość marki budowaliśmy najpierw poprzez kontakt z hodowcami, wizytami na targach, imprezach branżowych, a następnie rozwijaniem znajomości w kanale handlu detalicznego (sklepy specjalistyczne). Systematyczna i mozolna praca przyniosła efekty. Ludzie zaczęli się interesować naszą karmą, pytać o nią w sklepach zoologicznych a stąd niedaleka droga do wstawienia produktu do sklepu i sprzedania go.

Rynek Kanadyjski jest…

…według mnie, wraz z amerykańskim są rynkiem wyznaczającym trendy. Struktura rynkowa jest podobna do polskiej. Z jednej strony mamy sklepy specjalistyczne i sieci, a z drugiej kanał nowoczesny (supermarkety). Różnica jest taka, że w kanadyjskich sklepach specjalistycznych są towary tylko z najwyższej półki. Nie ma w nich produktów (karm), które są w sklepach sieciowych. Są to marki o najwyższej jakości i chciałbym aby na polskim gruncie, w przyszłości było możliwe takie rozwiązanie. Na przykład Acana jest w sklepach sieciowych, a Orijen tylko małych specjalistycznych. W tradycyjnych sklepach pracują znawcy i fachowcy, którzy posiadają ogromną wiedzę na temat żywienia, pielęgnacji itd. Życzyłbym sobie, aby u nas w kraju podejście do „małego biznesu zoologicznego” było podobne. Uważam, że tylko wtedy sklepy specjalistyczne mogą konkurować z dużymi sieciami i marketami.

Dla kogo przede wszystkim skierowane są Państwa produkty?

Polska ma specyficzny rynek zoologiczny. Konsument uważa, że obecność produktów na półce w supermarkecie wiąże się z niską jakością produktu. I nie ważne (wracając do nomenklatury samochodowej) czy jest to mercedes wśród karm czy BMW, zawsze postrzeganie produktu będzie nienajlepsze. Dlatego, nie mamy planów wejścia do marketów. Wizja firmy i produktu ukierunkowana jest przede wszystkim na sklep specjalistyczny i klienta tej placówki. Jeszcze raz podkreślam, chcemy dać klientowi najlepszej jakości produkt. Champion Petfood Ltd., nie chce uruchamiać masowej produkcji. Naszym celem jest utrzymanie wysokiej jakości produktów w przystępnych cenach. Chcemy aby klienci nadal postrzegali nas jako przyjazną firmę z przyjaznymi produktami. Firmy dla której dobro naszych czworonożnych przyjaciół jest nadrzędne do osiąganych zysków.

Zoologia nad Wisłą rozwija się dynamicznie. Powstają nowe sklepy sieciowe, przybywa konkurentów, na rynku pojawiają się coraz nowsze produkty. Czy uważa Pan, że w dobie recesji światowej gospodarki tempo rozwoju branży będzie nadal wysokie?

Rynek cały czas się rozwija. Zmienia się styl życia ludzi, co dodatkowo potęguje dynamikę zjawiska. Dokarmianie zwierząt np. suchą karmą wynika z jednej strony z przekonania, z drugiej zaś z przymusu (brak czasu). Nie potrafię przewidzieć jak nadchodzący kryzys wpłynie na biznes zoologiczny, jednak pojawianie się na rynku nowych producentów, nakazuje przypuszczać, że recesji w zoologii na razie nie ma. Zwierzęta są i będą nam towarzyszyć w codziennym życiu bez względu na kryzysy i recesje.

Co to znaczy, że rynek zoologiczny dynamicznie się rozwija?

To niekontrolowany 10-15 procentowy wzrost sprzedaży w zoologii w skali roku. Wpływają na to czynniki ekonomiczne, a nie konkretne działania ludzkie. Mówiąc dynamika rozwoju mam też na myśli wzrost zainteresowania, świadomości konsumentów oraz postrzegania zoologii jako możliwości wyboru lepszego produktu, który stanowi alternatywę dla „domowej kaszy”.

…a przyszłość?

Może nastąpić transformacja struktury rynku zoologicznego w kraju. Uważam, że duże firmy (liczący się producenci) umocnią jeszcze bardziej swoja pozycję na rynku, co wykrystalizuje liderów, na drugim biegunie postawiłbym małe podmioty sprzedające na rynek lokalny lub regionalny, bazujące na zaufaniu klienta i jego przywiązaniu do marki.

Okres świąteczno-noworoczny tuż tuż. Czego można życzyć Panu osobiście i firmie w nadchodzącym roku?

Sobie, tradycyjnie, życzyłbym więcej zdrowia, bo tego nigdy nie jest za dużo, a tak poważniej to moim pragnieniem jest aby produkty z pod znaku ACANA POLSKA były synonimem jakości, aby nasza firma utrzymała wysoką pozycję na rynku, rozwijała się i powiększała krąg zadowolonych klientów, przede wszystkim tych na „czterech łapach”.