Przedstawiciele handlowi to ludzie, którzy codziennie stosują techniki negocjacji. Doradcy są zgodni, że najlepszymi handlowcami są osoby komunikatywne, bardzo łatwo nawiązujące kontakty i potrafiące je utrzymać. Liczy się też dynamizm i siła przebicia. Ponadto powinni bacznie obserwować rynek i podglądać konkurencję po to, aby się od niej odróżniać. – Podglądaj swoją konkurencję, rób biały wywiad, patrz na firmę oczami klientów, analizuj rynek, myśl nie tylko o teraźniejszości, lecz i o przyszłych trendach i tendencjach – radzi Marcin Górczewski, przedstawiciel handlowy z firmy szkoleniowo-marketingowej Senso. – Mierz, badaj, kontroluj, porównuj. Potem zastanów się na tym, co zrobić, aby odróżnić się od konkurencji. Zamiast oferować zupełnie przeciętny produkt, spróbuj nadać mu nieprzeciętną cechę, za którą klienci mogą go polubić – pointuje.
Poprzeczka w górę
Dzisiaj nie wystarczy już tylko produkować, każdy towar trzeba jeszcze sprzedać. A że na rynku panuje ogromna konkurencja, przedsiębiorcy zmuszeni są działać w pełni profesjonalnie. Co to właściwie oznacza? Otóż chodzi o nieustanne podnoszenie wymagań w stosunku do osób ubiegających się o stanowisko przedstawiciela handlowego. I choć zaledwie kilka lat temu, aby należeć do tej grupy zawodowej, wystarczyło wykształcenie średnie, energiczność i dyspozycyjność, dziś oczekiwania osób zatrudniających znacznie się zmieniły. Na co zatem pracodawcy zwracają uwagę podczas prowadzenia rekrutacji na stanowisko przedstawiciela handlowego? Na pewno na wyższe wykształcenie i dotychczasowe doświadczenie zawodowe. Nie bez znaczenia jest dobra znajomość branży, prawo jazdy, umiejętność posługiwania się kilkoma obcymi językami. Czynnikami decydującymi o wyborze danego kandydata są także umiejętności negocjacyjne, interpersonalne, wysoka kultura osobista, odporność na stres, kreatywność. Czemu lista wymagań jest aż tak długa? – Ponieważ odzwierciedla liczbę zadań, jakim pracownik będzie musiał sprostać w określonym czasie – wyjaśnia Krystyna Nowakowska z działu marketingu w przedsiębiorstwie usługowo-przewozowym Spedytor, która od lat uczestniczy w rekrutacji przedstawicieli handlowych.
Sprzedaż, sprzedaż i jeszcze raz sprzedaż
Jakie zadania wchodzą w skład obowiązków przedstawiciela handlowego i na czym tak naprawdę polega jego praca? Najważniejszym wyzwaniem, jakiemu musi sprostać, jest przekonanie potencjalnego nabywcy do kupna konkretnego produktu, czyli sprzedaż, sprzedaż i jeszcze raz sprzedaż. Trzonem pracy jest także podtrzymanie długofalowych relacji z klientami biznesowymi i dbanie o ich zadowolenie. Na pierwszy rzut oka zadania te wcale nie wydają się trudne. W końcu wiele z produktów dostępnych na rynku cieszy się wielkim zainteresowaniem odbiorców. Zatem sprzedają się same jak produkty spożywcze należące do kategorii towarów szybko rotujących. Jednak nawet w tym przypadku regularne kontakty z nabywcami są podstawą. Warto podkreślić, że pojedyncza sprzedaż wcale nie zapewni późniejszego regularnego zbytu, nawet jeżeli klient będzie z produktu zadowolony. – Handlowiec musi być wytrwały i uparty w dążeniu do założonego celu. Dobrze, gdy jest sumienny, punktualny i pracowity – tłumaczy Szymon Zając, przedstawiciel handlowy z Juwel Polska. Z czego jest zatem rozliczany przedstawiciel handlowy? Z efektów wykonanej pracy, czyli z liczby zebranych zamówień. W tym przypadku wielkie znaczenie ma zaufanie, jakim darzą go klienci. – Skuteczność pracy przedstawiciela wynika z pozycji, którą sobie wypracował wśród kontrahentów. W tym obszarze największe znaczenie ma umiejętność komunikowania się. A także bezbłędna działalność – dodaje Szymon Zając. Równie ważny jest wygląd zewnętrzny, a wraz z nim ubiór doskonale dopasowany do każdej okazji. – Roli pierwszego wrażenia nie da się przecenić. Bardzo często od niego zależy dalsza współpraca – zapewnia Krystyna Nowakowska. – Zdarzyło mi się zatrudnić człowieka, który podczas rozmowy o pracę nie wypadł najlepiej. Ale miła aparycja, schludny ubiór, odpowiednio przystrzyżone włosy, zadbane paznokcie przekonały mnie. Człowiek ten okazał się jednym z najlepszych przedstawicieli handlowych w firmie – dodaje.
Praca przedstawiciela handlowego opiera się na dużej samodzielności. Zawód ten wymaga bardzo często wykonywania obowiązków w pojedynkę. W niektórych przedsiębiorstwach handlowcy odwiedzają siedzibę swojej firmy np. raz czy dwa razy w miesiącu. Z tego też względu umiejętność radzenia sobie z różnymi problemami jest istotna. – Dziś przedstawiciel handlowy powinien być osobą dobrze zorientowaną w terenie, musi umieć logistycznie planować swą trasę. Klientów do objechania jest mnóstwo, a naszego czasu, jak sami wiemy, mało – tłumaczy Szymon Zając. Elementem nieodłącznie wiążącym się z pracą przedstawiciela handlowego jest stres. Walka z nim to najtrudniejsze wyzwanie. Efektywne wykonywanie swoich obowiązków mimo nerwów oraz ukrywanie irytacji za uśmiechem podczas kontaktów z nabywcami to najtrudniejsza część tej pracy.
Doświadczenie a branża
Osobie znającej daną branżę dużo łatwiej jest rozpocząć pracę przedstawiciela handlowego. – W budowlance zatrudniani są ludzie przynajmniej z wykształceniem budowlanym. Takiej osobie nie trzeba tłumaczyć, że rynek materiałów budowlanych jest ze sobą ściśle powiązany, że tam gdzie cement, to i wapno, domieszki, kruszywa, plastyfikatory. A te fakty trzeba odpowiednio ze sobą wiązać, by w odpowiednim momencie realizacji inwestycji wejść z ofertą swojego produktu – tłumaczy Marcin Zakrzewski, właściciel hurtowni budowlanej z Bydgoszczy. Mimo że przynajmniej roczny staż pracy jest mile widziane, brak doświadczenia można zatuszować energią, wigorem, zaangażowaniem w powierzone obowiązki czy nakierowaniem na sukces. Liczy się także aktualizowanie danych o konkurencji oraz zbieranie informacji o rynku, czyli dobra organizacja pracy, której w wielu przepadkach nie potrafią podołać osoby niedoświadczone. Chociaż nienormowany czas pracy może być plusem i minusem, jedno jest pewne: praca przedstawiciela handlowego wcale nie jest prosta. – Ludzie traktują nas często na równi z akwizytorami czy osobami wciskającymi niepotrzebne produkty na siłę, dlatego dobry przedstawiciel handlowy musi być przekonujący. Powinien mieć również stalowe nerwy – żali się Szymon Zając. W tym miejscu warto wspomnieć także o jeszcze jednej istotnej umiejętności. Chodzi o szybkie dostosowanie się do sytuacji, gdyż zupełnie inaczej rozmawia się z prezesem firmy, inaczej z kierownikiem, a jeszcze inaczej z osobą niższego szczebla. – Umiejętność ta nierzadko przesądza o tym, na jakim poziomie kształtować się będzie sprzedaż – pointuje Krystyna Nowakowska.
Przedstawiciel musi być psychologiem
Dla wielu pracodawców stojących przed wyborem kandydata na przedstawiciela handlowego istotnym czynnikiem jest znajomość marketingu czy psychologii sprzedaży. – Wybór kompetentnej osoby na to stanowisko i profesjonalna obsługa klientów idą zazwyczaj w parze z podtrzymywaniem pozytywnego wizerunku naszego przedsiębiorstwa. Osoba reprezentująca firmę potwierdza jakość usług. Z tego właśnie czynnika wynikają zazwyczaj różnego rodzaju szkolenia z ekonomii, marketingu, a przede wszystkim z psychologii sprzedaży. – Handlowiec musi znać techniki sprzedaży, posiadać ogromną wiedzę zarówno na temat sprzedawanych produktów, jak i samej firmy. Rozumienie branży, w jakiej się obraca, także jest dla niego wyzwaniem. Choć handlowiec ma wsparcie działu marketingu, kontroli jakości i serwisu, produkcyjnego, konstrukcyjnego i księgowego musi być sprzedawcą, ambasadorem marki, ekspertem produktowym, psychologiem, analitykiem i ekonomistą w jednej osobie – tłumaczy Katarzyna Drecka, specjalista ds. marketingu w firmie Aqua Szut.
Profity pracy przedstawiciela handlowego
Wynagrodzenie przedstawiciela handlowego zależy od tego, w jakiej branży działa. Wielkie znaczenie ma również obszar, na którym przedstawiciel pracuje. Rozpatrując wyżej wymienione kategorie, najwyższe płace otrzymują handlowcy w województwie mazowieckim. W branży handel i usługi można zarobić od 580 zł netto do 4050 zł. I tutaj najbardziej opłacalne jest budownictwo (dochody sięgają kwoty 5395 zł netto). Jak widać, zarobki tej grupy zawodowej kształtują się zazwyczaj w granicach od 1 tys. do 3 tys. zł netto. Ale są oczywiście firmy, których przedstawiciele handlowi mogą otrzymać nawet 13 tys. zł netto (np. przedstawiciel handlowy międzynarodowego koncernu zajmującego się urządzeniami klimatyzacyjnymi i wentylacyjnymi). Dochód jest także uzależniony od branży, w której działa przedstawiciel. Osoba sprzedająca sprzęt AGD lub RTV niezbyt znanych marek może zarobić ok. 1,5 tys. zł netto, ale już strategiczni przedstawiciele farmaceutyczni kwotę nawet do dziesięciu razy większą. Wysokie zarobki to nie jedyne atuty tej pracy. Wiele z firm gwarantuje dodatkowe atrakcje i dodatki do pensji. Najczęściej jest to służbowy samochód, telefon komórkowy, laptop, ale też i specjalne fundusze reprezentacyjne, ubezpieczenia, szkolenia, zajęcia rekreacyjne. – Praca handlowca niesie ze sobą wiele korzyści. Należą do nich nieustanny rozwój, podróże, prowadzenie szkoleń, satysfakcja płynąca z zadowolenia klienta. Kontakt z ludźmi sprawia, że praca jest ciekawa, nie ma ryzyka monotonii, ograniczone jest też prawdopodobieństwo wypalenia zawodowego. W przypadku export managerów dochodzi także rozwój związany z doskonaleniem języków obcych oraz poznawaniem rynków zagranicznych i praw nimi rządzących – uzupełnia Katarzyna Drecka. Minusem może być system prowizyjny i konieczność zakładania własnej działalności gospodarczej.
Wyzwania i problemy, czyli szara codzienność handlowca
Największymi wyzwaniami dla przedstawicieli są zazwyczaj rozmowy z kluczowymi i strategicznymi klientami, do których zawsze trzeba się przygotować. – Każda taka rozmowa to zarazem negocjacje – podkreśla Szymon Zając. – A nie ma dobrych negocjacji bez wcześniejszego planu działania. Musimy posiadać świadomość tego, ile ewentualnie możemy ustąpić, a ile powinien ustąpić nasz klient – dodaje.
W mniejszych przedsiębiorstwach przedstawiciele handlowi podlegają zazwyczaj bezpośrednio zarządowi firmy lub właścicielowi. Tylko w przypadku dużych korporacji struktura organizacyjna jest zdecydowanie bardziej złożona. Choć utarło się, że przedstawiciel handlowy na ogół sprzedaje produkty, jego praca nie musi się na tym kończyć. W przedsiębiorstwach z branży technicznej wykonywane przez handlowca obowiązki skupiają się na doradztwie technicznym, wdrażaniu rozwiązań i nadzorowaniu ich właściwego wykorzystywania. Podobnie praca handlowca nie zawsze związana jest z bezpośrednim kontaktem z klientem ostatecznym. Doskonałym przykładem są firmy internetowe, w których działy handlowe i kontakt z klientem ograniczają się do rozmów telefonicznych oraz korespondencji mailowej.
Możliwe ścieżki kariery
Jeżeli dana osoba myśli o pracy w handlu, powinna zastanowić się nad branżą. W tej sytuacji dobrze jest wybrać sektor związany z posiadanym wykształceniem doświadczeniem zawodowym bądź ewentualnym hobby. – Można również wziąć pod uwagę np. dziedziny rodzimej gospodarki (motoryzacja, FMCG, usługi), obszar sprzedaży (kraj i/lub zagranica) charakter sprzedaży i rodzaj produktu (bezpośrednia i pośrednia, detaliczna, hurtowa) itp. – wylicza Justyna Romańczuk, doradca personalny firmy Sedlak & Sedlak. Choć droga do celu jest prosta, ścieżki kariery wyglądają nieco inaczej. Zdecydowana większość handlowców rozpoczyna pracę od stanowisk niższego szczebla, potem średniego, aż do stanowisk wyższego szczebla. O tym, iż na rozwój kariery ma wpływ skuteczna sprzedaż, osiągane wyniki oraz potencjał pracownika, nie trzeba nikomu przypominać. Mimo że przedstawiony proces wydaje się prosty, w rzeczywistości wcale taki nie jest. Zresztą wielu doświadczonych przedstawicieli handlowych zatrzymuje się w połowie swojej kariery zawodowej. Dlaczego? Najczęściej pragną połączyć życie zawodowe z prywatnym lub na horyzoncie pojawia się możliwość zmiany branży. Czasem mówi się także o zjawisku wypalenia zawodowego.
autor: Paulina Wasiluk
Drukuj