W 2010 roku wśród 98 tys. małych i średnich polskich przedsiębiorstw przeprowadzono różnego rodzaju szkolenia dofinansowane z Europejskiego Funduszu Społecznego. Łącznie szkoleniami zostało objętych ponad 320 tys. pracowników. Badanie skuteczności szkoleń zleciło Ministerstwo Rozwoju Regionalnego. Jak się okazało, spośród wszystkich pracodawców 79 proc. uważa, że ich pracownicy zdobyli potrzebną i cenną wiedzę. Ze szkoleń zadowoleni byli także uczestnicy. 90 proc. z nich przyznało, że tematyka szkolenia była adekwatna do ich potrzeb zawodowych. Wyniki te potwierdzają rolę szkoleń w rozwoju zawodowym pracowników, który w przyszłości przekłada się także na sukces danej firmy. Oczywiście rodzaj szkolenia i zakres jego tematyki musi być dostosowany do profilu przedsiębiorstwa, a przede wszystkim do grupy docelowej.
Szkolić i uczyć
Szkolenie to nic innego, jak uczenie się. Choć nie w takiej formie, jaką znamy ze szkoły. Osoby uczestniczące w szkoleniu w pierwszej kolejności powinny poszerzyć swoje horyzonty, zmienić przyjęte postawy, nawyki i zachowania. Celem szkolenia jest również pobudzenie wewnętrznej motywacji pracownika oraz wykształcenie w nim gotowości do zmian. Profesjonalnie przeprowadzone szkolenie pobudza do analizy problemów wynikających z codziennej pracy i kształtuje w pracowniku umiejętność spojrzenia na dane zagadnienie z różnych perspektyw. – Umiejętność ta jest szczególnie istotna, gdyż może przekształcić problem w możliwy do realizacji cel – podkreśla Marek Sylburski, trener, konsultant i teoretyk biznesowy. – Jest to możliwe, jeśli przyjmiemy założenie, że problem to źle lub niewłaściwie sformułowany cel – dodaje.
Skuteczna przewaga
Dobrze przygotowane szkolenia mogą być skutecznym narzędziem w procesie zdobywania przewagi konkurencyjnej na rynku. – Dynamiczne zmiany w otoczeniu firmy wymuszają przekształcenia w niej samej. Ponadto w sposób bezpośredni przenoszone są na każdego pracownika – kontynuuje Marek Sylburski. – Wprowadzanie nowych technologii czy urządzeń wymaga od firmy i personelu nieustannego doskonalenia się. Zmiany postaw i zachowań konsumentów to kolejne powody do przeprowadzenia szkoleń – pointuje. Choć mogłoby się wydawać, że szkolenia są niezbędne tylko osobom młodym, przyuczającym się do zawodu, to jednak potrzebują ich także pracownicy z długim stażem i wieloletnim doświadczeniem. Inaczej nie będą w stanie dopasować działań do aktualnej sytuacji. Tym bardziej że w ostatnim czasie popularny staje się trend uczenia się na sukcesach innych. – Model uczenia się na błędach innych odchodzi w zapomnienie – zaznacza Marek Sylburski. Ponadto wśród dwudziestoparolatków, stawiających swoje pierwsze kroki w życiu zawodowym, można również zaobserwować silne aspiracje wewnętrzne i chęć doskonalenia zawodowego. Coraz więcej ludzi na pierwszym planie stawia potrzebę samorealizacji. Zaistniała sytuacja wymusza na innych pracownikach nieustanne podnoszenie kwalifikacji zawodowych.
Do kogo i z kim?
Szkolenia różnią się między sobą zarówno charakterem, jak i formą. Według Rafała Daniluka, trenera rozwoju osobistego i komunikacji z firmy szkoleniowej Origami, managera NLP Polska, wyróżnia się dwa typy szkoleń: zamknięte i otwarte. – Pierwsze dedykowane są konkretnej firmie. Zatem dostosowane są tylko i wyłącznie do potrzeb jej pracowników. Natomiast udział w szkoleniach otwartych jest dobrowolny, a decyzja o wzięcia w nich udziału należy do samego zainteresowanego – tłumaczy. Szkolenia tego typu mogą być bezpłatne, częściowo dofinasowane przez różnego rodzaju instytucje lub płatne w całości. Warto w tym miejscu wrócić do szkoleń zamkniętych. Można wśród nich wyróżnić szkolenie przygotowywane przez firmę w ramach jej własnych możliwości, które realizuje np. konkretny dział lub pracownik. Drugim typem szkoleń zamkniętych są szkolenia realizowane przez trenerów zewnętrznych. Przedsiębiorstwo samo określa potrzeby i cel szkoleń, które przeprowadzają osoby kompetentne. Ostatnim, trzecim rodzajem jest szkolenie przygotowywane i realizowane przez firmę szkoleniową. Wówczas to ona analizuje struktury danego przedsiębiorstwa, na podstawie analizy wybiera typ szkolenia, a później je przeprowadza.
Szkolić, nie szkolić?
Zdaniem Macieja Zubika, kierownika działu sprzedaży w firmie Juwel Polska, w handlu tak specyficznymi produktami, jakimi są artykuły zoologiczne, fundamentalną sprawą jest wiedza na ich temat. – Szkolenia to ważny element współpracy, bo poza walorami edukacyjnymi, budują więź z klientem – tłumaczy. Od organizowania czy uczestnictwa w szkoleniach nie stronią również inni przedsiębiorcy z branży zoologicznej. – Rynek jest coraz bardziej wymagający i konkurencyjny. W tej sytuacji szkolenia dostarczają narzędzi, które z powodzeniem można wykorzystywać – podkreśla Izabela Jężak, specjalista ds. marketingu w firmie Aqua Szut.
Dla pracowników
Szkolenia produktowe dedykowane pracownikom firmy mają na celu głębsze zapoznanie się z oferowanym asortymentem, co ułatwia późniejszy kontakt z klientem, pomaga znaleźć odpowiedzi na trudne pytania lub rozwiązać problem. – Poza szkoleniami czysto technicznymi wynikającymi z kodeksu pracy, regularnie organizowane są szkolenia podnoszące kwalifikacje pracowników. Są one uzależnione od obowiązków, jakie powierzono danemu pracownikowi. Organizujemy również szkolenia podnoszące wiedzę pracowników na temat produktów i ogólnie branży, w której działamy, a także treningi kompetencji kluczowych, bo od nich zależą wyniki pracy – opowiada Mariusz Kwaśniak, marketing manager w firmie Tropical. – Szkolenia dla pracowników wynikają najczęściej z rozwoju firmy, czyli wprowadzenia nowej technologii, a także kolejnych produktów, systemów organizacji czy zarządzania – dodaje. W opinii Dawida Kwitowskiego, dyrektora sprzedaży w firmie World Pets, szkolenia kierowane do pracowników przedsiębiorstwa towarzyszą zawsze wprowadzeniu dodatkowego asortymentu lub zatrudnieniu nowego personelu.
Warto w tym miejscu wspomnieć, że firma Aqua Szut do tej pory skupiała się głównie na szkoleniach produktowych. – Miały one zapoznać klientów, pracowników sklepów i centrów handlowych z naszym asortymentem. Od czerwca ruszyliśmy z serią szkoleń NLP prowadzonych przez profesjonalnego trenera. Szkolenia uczą technik sprzedaży, pozytywnie motywują do działania, uświadamiają główne zasady merchandisingu – argumentuje Izabela Jężak. Doktor nauk weterynaryjnych i trener Purina Academy, Sybilla Berwid-Wójtowicz wspomina, że szkolenia wewnętrzne organizowane dla pracowników firmy mogą być związane z poszerzaniem kompetencji potrzebnych na co dzień w pracy. Mogą też stanowić tzw. wartość dodaną, czyli być np. nagrodą.
Dla sprzedawców
Szkolenia przygotowywane dla właścicieli sklepów zoologicznych odgrywają szczególną rolę. – To najskuteczniejsza i najbardziej rzetelna forma przekazywania sprzedawcy informacji o produktach, który później można wykorzystać. Prowadzenie szkoleń produktowych jest bardzo istotnym elementem komunikacji w kanale B2B – twierdzi Mariusz Kwaśniak. W przypadku szkoleń dla pracowników sklepów i działów handlowych nacisk kładzie się też na poszerzenie umiejętności sprzedażowych. – Tematyka spotkań dotyczy zazwyczaj takich zagadnień, jak merchandising, sztuka rozmowy z klientem oraz umiejętność radzenia sobie z trudnymi i nieprzewidzianymi sytuacjami – wymienia Paweł Zarzyński. – Dla przedstawicieli kadry menadżerskiej przeznaczone są dodatkowe szkolenia z zakresu technik negocjacji i poszerzania umiejętności interpersonalnych – dodaje.
Według Dawida Kwitowskiego, szkolenia dla sprzedawców powinny obejmować dwa wymiary. – Edukacyjno-merytoryczny i emocjonalny. Ten drugi pomaga budować więzi z nabywcami – radzi. Maciej Zubik uważa, że większość szkoleń przeprowadzanych przez producentów ogranicza się do prezentacji produktów, opisania ich zalet i sposobów wykorzystania. – Oprócz wymienionych kwestii kładziemy także nacisk na dialog z klientem. Pytamy go, jakie grupy towarowe najlepiej rotują w sklepie lub w danym regionie. Poszukujemy rozwiązań pomagających zwiększyć sprzedaż poszczególnych artykułów – tłumaczy.
Lep na muchy
Skuteczność szkolenia zależy od wielu czynników. – Podstawą jest chęć i motywacja rozwoju, nauki. Na drugim miejscu jest sam trener i jego umiejętności zarówno w temacie, który jest przedmiotem szkolenia, jak i zdolność do skutecznego przekazywania wiedzy. Trzecim elementem jest zaplecze techniczne, pomoce naukowe, atmosfera – mówi Mariusz Kwaśniak. Izabela Jężak ceni interaktywny sposób prowadzenia szkoleń. – Dzięki czemu na długo pozostają w pamięci – argumentuje. Maciej Zubik uważa, że właściciele sklepów zawsze przychylnym okiem patrzą na darmowe szkolenia. – Doskonale zdają sobie sprawę, że firmy przekazują głównie wiedzę o produktach i takich informacji oczekują. W gestii producentów powinno leżeć omawianie dodatkowych treści dotyczących technik sprzedaży – radzi. Zdaniem Sybilli Berwid -Wójtowicz, sklepom zoologicznym brakuje szkoleń, które za przystępne pieniądze dostarczałyby wiedzę niezbędną do rozpoczęcia działalności w tej branży i miałyby wymiar akademicki.
Śpiewać każdy może, ale szkolić już nie
– Szkolenia to wielka odpowiedzialność, nie ma tutaj czasu na improwizację – podkreśla Mariusz Kwaśniak. – Dlatego w naszej firmie zajmują się nimi ludzie doskonale do tego przygotowani – dodaje. Podobnie myśli Paweł Zarzyński. – Szkolenia Grupy Aquael prowadzą zarówno wysoko wykwalifikowani pracownicy, jak i firmy zewnętrzne. W chwili obecnej korzystamy z usług jednej z najlepszych w Polsce firm specjalizujących się w przekazywaniu i wdrażaniu technik programowania neurolingwistycznego (NLP) – zapewnia. Dobrze odbierane przez sprzedawców są także szkolenia prowadzone przez lekarzy weterynarii. – Regularnie korzystamy z ich pomocy – zapewnia Dawid Kwitowski, który przy okazji szkoleń współpracuje ze sprawdzonymi firmami consultingowymi. – Szkolenia prowadzone przez profesjonalnych wykładowców, posiadających doświadczenie akademickie, są jednym z najbardziej wartościowych elementów wsparcia, jakie może otrzymać sklep zoologiczny od firmy – pointuje Sybilla Berwid-Wójtwicz.
Marta Jagodzińska, sprzedawca z bydgoskiego sklepu zoologicznego Hau & Miau
Znaczenie szkolenia
Szkolenia przeprowadzane przez doświadczonych i wykwalifikowanych pracowników firm zoologicznych były dla nas, niedoświadczonego wówczas w tej branży personelu, niezbędnym elementem przygotowującym do wykonywania konkretnych obowiązków. Mimo że od lat interesuję się zoologią, moja wiedza okazała się niewystarczająca. Wiele z artykułów zoologicznych to specjalistyczne produkty, na których trzeba się po prostu znać. Bez odpowiedniego przygotowania trudno jest doradzić konsumentowi. Szkolenia przeprowadzane przez polskich dystrybutorów karm, przekąsek czy najważniejszych akcesoriów wspominam bardzo dobrze. Nasz sklep odwiedzili fachowcy, którzy potrafili w odpowiedni sposób przekazać wiedzę.
Dr nauk weterynaryjnych Sybilla Berwid-Wójtowicz, trener Purina Academy
Element współpracy
Szkolenia Purina Academy stanowią element uzupełniający współpracę między firmą a najlepszymi klientami z programu Purina Perfect Shop. W szkoleniach przeważnie uczestniczą grupy właścicieli sklepów z jednego regionu. Co roku szkolenia są dostosowywane do aktualnych tematów (aktualne konkursy czy promocje organizowane przez firmę, nowe produkty lub wprowadzane innowacje). Ale motyw przewodni stanowi wartość dodaną dla uczestników i dostarcza im dodatkową wiedzę z zakresu żywienia oraz zachowania psów i kotów. W tym roku temat przewodni to: „7 grzechów głównych właściciela w stosunku do jego zwierzęcia”. Wykład przyjmowany jest z dużym aplauzem właśnie ze względu na ważną tematykę.
Paweł Zarzyński, project manager w Grupie Aquael
W określone dni
Staramy się organizować nasze szkolenia jako niezależne wydarzenia. Praktyka pokazała bowiem, że próby łączenia tego typu przedsięwzięć z imprezami, takimi jak targi, wystawy czy dni otwarte w hurtowniach, nie zdają egzaminu. Nasi klienci mają bowiem w tym czasie wiele innych obowiązków biznesowych i trudno jest im skupić się na przekazywanej wiedzy. Szkolenia organizujemy najczęściej we wtorki i środy. Są to dni wskazane przez naszych kontrahentów jako najbardziej im odpowiadające i najmniej kolidujące z codzienną pracą.
Szkolenia to bardzo szerokie pojęcie, które obejmuje takie formy, jak:
• szkolenia formalne (wewnętrzne i zewnętrzne),
• instruktaż w miejscu pracy,
• pokaz, prezentacja,
• coaching,
• warsztaty, treningi,
• e-learning,
• wykłady, seminaria,
• udział w pracach grupowych, projektowych.
Korzyści ze szkoleń
Szkolenie ma wiele zalet:
• może stać się katalizatorem wewnętrznej zmiany w sposobie myślenia, nastawienia i zachowania,
• pozwala w sposób bezpieczny, bez ponoszenia strat, przeanalizować i przetestować nowe koncepcje,
• umożliwia wymianę doświadczeń pomiędzy uczestnikami i sprzyja dzieleniu się wiedzą,
• dostarcza nowych, bardziej efektywnych narzędzi do realizacji wyznaczonych celów,
• pozwala zwiększyć samodzielność w planowaniu i zarządzaniu,
• może być elementem motywacyjnym dla pracownika, rodzajem inwestycji w rozwój danej osoby,
• sprzyja integracji firmy,
• pozwala przejść od nieświadomej niekompetencji do nieświadomej kompetencji.
autor: Paulina Wasiluk
Drukuj