Strona główna | Kontakt | Mapa strony

Remodeling dystrybucji

Zmiany w sposobie dystrybucji produktów zoologicznych stają się coraz bardziej widoczne – czego nie sposób nie zauważyć zwłaszcza na przykładach niektórych hurtowni zoologicznych. Masowy remodeling, prowadzony przez producentów i dystrybutorów, zaczyna koncentrować się na dystrybucji bezpośredniej. Jakie są powody takich zmian? Czy przedstawiciel handlowy jest dobry na wszystko? Co stanie się z zoologicznym rynkiem hurtowym?

Według optymistycznych szacunków producentów, krajowa zoologia znajduje się mniej więcej tam, gdzie 15 lat temu znajdował się polski rynek FMCG. Silne rozdrobnienie handlu tradycyjnego, niemoc sieci zoologicznych oraz rosnąca przepaść pomiędzy potrzebami producentów a możliwościami hurtowni to tylko kilka powodów aktualnego stanu rzeczy. Stanowcze „nie” takiemu status quo powiedziała część producentów i dystrybutorów, rezygnując z usług krajowych hurtowni zoologicznych.

Niezaspokojone potrzeby

Jak twierdzą producenci i dystrybutorzy, do radykalnych zmian w sposobie dystrybucji przyczyniły się same hurtownie. – Niejasna struktura organizacyjna, własne sklepy zoologiczne czy sprzedaż produktów w internecie to praktyki obecne w wielu hurtowniach. Jako producent nie jesteśmy w stanie współpracować dalej z takimi firmami, ponieważ jest to krzywdzące dla sklepów zoologicznych, które w tak działających hurtowniach nie mają wsparcia, a konkurencję – mówi jeden z przedstawicieli producenckiej części branży. Problem z dodatkową działalnością hurtowni to jednak nie wszystko. – Jako firma zdecydowaliśmy się zmienić model dystrybucji uwzględniając koszty oraz efektywność. W dzisiejszych warunkach najlepiej sprawdza się w naszej opinii dystrybucja bezpośrednia poprzez przedstawicieli handlowych. Takie rozwiązanie jest również korzystne dla sklepów zoologicznych, których jedyną słabością była dotychczas niewielka dostępność do reklamy w miejscu sprzedaży, którą hamowały hurtownie – mówi Dariusz Śmiejkowski, dyrektor marketingu i sprzedaży w firmie Maced. – My ten problem wyeliminowaliśmy i obie strony są zadowolone – dodaje. Kwestia kosztów dystrybucji własnej w stosunku do jakości nie jest równie oczywista dla wszystkich graczy naszego rynku.

Szansa dla hurtowni

Na krajowym rynku zoologicznym wciąż jest wiele firm, które korzystają z pośrednictwa hurtowni. – Nieprawdą jest, że hurtownie zoologiczne znikną z naszego krajobrazu. Z mojej perspektywy uważam, iż firmy, które dzisiaj rezygnują z pośrednictwa hurtu w przeciągu dwóch najbliższych lat zaczną się poważnie zastanawiać czy podjęły słuszną decyzję. Rynek hurtowy będzie się profesjonalizował, już teraz mamy do dyspozycji kilku graczy, którzy posiadają doskonałą zdolność logistyczną oraz własnych handlowców, wykonujących dobrą pracę u podstaw – mówi Piotr Czaplicki, dyrektor handlowy ds. karmy w firmie Zakłady Mięsne „Łmeat-Łuków” SA. Czym skutkować będą zmiany wywołane przez sporą grupę producentów i dystrybutorów, którzy już dziś zrezygnowali ze współpracy z hurtowniami? – Wszystko wskazuje na to, że przetrwają tylko najsilniejsze hurtownie, które posiadają zdolność do rozwoju i konkurowania z przedstawicielami handlowymi, których na rynku będzie coraz więcej. Można zatem przypuszczać, że już niebawem będziemy świadkami powstania rynku producenckiego, na którym hurtownie zostaną zmuszone do profesjonalizacji i konkurowania z producentami – dodaje.

Import/dystrybucja

Nieco inaczej na zachodzące zmiany zapatrują się firmy, które swoje działania skoncentrowały na imporcie i/lub dystrybucji. – W naszej strategii od samego początku postawiliśmy na budowanie dystrybucji w oparciu o własnych przedstawicieli handlowych. Nic nie stało jednak na przeszkodzie, by zaprosić do współpracy hurtownie – mówi Michał Ścibiorek, dyrektor zarządzający w firmie Zolux. – W tego typu współpracy bez wątpienia potrzebne jest znalezienie złotego środka. Hurtownie, z którymi współpracujemy, posiadają wybór. Mogą z nami współpracować, jednak kiedy nasze decyzje strategiczne nie będą im odpowiadały, nie muszą się z nimi godzić – dodaje. Na rynku nie brak innych sposobów budowania dystrybucji. – Jako importer koncentrujemy się na budowie krajowej grupy własnych, lokalnych, dystrybutorów. Jest to o tyle ważne, że priorytety importera nie zawsze muszą pokrywać się z wyobrażeniami hurtowni, dotyczącymi szczegółów współpracy – mówi Robert Rozenblat, dyrektor handlowy w firmie Parys. – Wprowadzając na rynek nową markę, potrzebny jest długofalowy plan działań oraz zdolność do kontroli jego realizacji. W przypadku współpracy z hurtowniami zdolność do egzekwowania pewnych założeń jest bardzo ograniczona. Pracując z własną grupą dystrybutorów mamy gwarancję, że całość działań jest zdecydowanie bardziej przewidywalna – dodaje.

Kondycja hurtu

Jeszcze w 2012 r. liczba hurtowni zoologicznych w Polsce oscylowała w granicach 130 placówek. Na początku bieżącego roku katalog „hurtownie.pl” przedstawił dane, według których na krajowym rynku działa 107 placówek. Jak dowiedzieliśmy się w zakulisowych rozmowach, niektórzy właściciele hurtowni szacują, że średni spadek obrotów w hurcie mógł sięgnąć nawet 5-10% w stosunku do ubiegłego roku. Zmiany na rynku stają się coraz bardziej odczuwalne, a scenariusz o wykreowaniu kilku dużych hurtowych graczy jeszcze bardziej prawdopodobny. – Długoterminowo model prowadzenia biznesu hurtowego będzie się zmieniał. Analizując zmiany marżowości i nakłady na biznes hurtowy, można przyjąć, iż na tym rynku pozostanie kilku dużych ogólnopolskich graczy. Wielkość i dynamika rozwoju rynku hurtowego w zoologii zależy w głównej mierze od producentów. Kilku z nich eksperymentuje w zakresie sposobu dotarcia do klienta, a to jest czynnik decydujący o tym, jak ten rynek będzie wyglądał za kilka lat – mówi Marek Batko, właściciel hurtowni Krakvet.

e-hurt?

Hurt w zoologii, jak każdy kanał dystrybucji, nie jest wolny od kontrowersyjnych kwestii. Do najczęściej wymienianych – zwłaszcza przez sklepy zoologiczne – należy sprzedaż w sieci, na którą decyduje się coraz więcej placówek. – Nie da się ukryć, że ceny hurtowe oferowane w sieci klientom ostatecznym odbijają się na kondycji sklepów. Taka sytuacja powoduje, że sporo punktów coraz śmielej decyduje się na zerwanie relacji z tak działającymi hurtowniami i zastępuje je innymi pobliskimi placówkami – mówi Grzegorz Gryglewski, właściciel sklepu Kameleon w Gdańsku. Możliwość błyskawicznego zastąpienia jednej hurtowni inną prowadzi jednak do ucieczki tych placówek właśnie do internetu. – Wiele hurtowni przestawiło się z działalności lokalnej na ogólnokrajową, wykorzystując możliwości sieci. Poszerzenie obszaru działalności stało się konieczne do pozyskania nowych odbiorców, w warunkach, w których skala zaopatrywania sklepów zoologicznych przez hurtownie mocno się zmniejszyła – mówił na marcowych łamach „Rynku Zoologicznego” Sławomir Wasiak, właściciel hurtowni Elba. Według badań przeprowadzonych przez firmę Krakvet, internet nie jest jednak tak niebezpieczny jak mogłoby się wydawać. – Z przeprowadzonych przez nas badań wynika, że rynek internetowy wcale nie zabiera obrotu sklepom detalicznym. Aktualnie główną grupą kliencką sklepów internetowych są osoby w przedziale wiekowym 20-35, a zatem te, które podążają za trendami i korzystają z dobrodziejstw współczesnej technologii. Fakt, iż wolą one zakupy w sieci nie wynika z ich niechęci do sklepów tradycyjnych, a wygody. Klienci ci zaczynają kupować w internecie z uwagi na tempo dzisiejszego życia, rozwój technologii oraz wygodę związaną z przesyłką kurierską. To, co zawsze pozostanie mocną stroną tradycyjnych sklepów zoologicznych, to relacja i bezpośrednie doradztwo – mówi Marek Batko.

Przyszłość hurtu

Zmiany w sposobie dystrybucji produktów zoologicznych to – jak się wydaje – naturalna odpowiedź na niezaspokojone producenckie potrzeby. Na rynku nie brak producentów wieszczących rychły koniec hurtu. Są też i tacy, którzy właśnie w hurcie upatrują swoją szansę na budowę dystrybucji. Utrzymanie kadry przedstawicieli handlowych oraz telemarketingu jest kosztowne. Zawsze znajdą się więc producenci czy importerzy, dla których handel z pośrednictwem hurtowni będzie na rękę.

Większość graczy podziela jednak opinię, że nasz rynek wkracza właśnie w fazę profesjonalizacji, która siłą rzeczy wymusi zmiany również w sposobie funkcjonowania hurtowni. Możliwość składania zamówień on-line wprost ze sklepu czy dowóz towaru z hurtowni za pośrednictwem firm kurierskich to wciąż rzadkość. Jednak już teraz nie brak przykładów na to, że odpowiednio zarządzana hurtownia w połączeniu z innowacyjnymi rozwiązaniami logistycznymi może generować wzrosty zysków miesiąc do miesiąca! Zmiany w sposobie dystrybucji nie pozostaną bez wpływu na funkcjonowanie sklepów zoologicznych. Producenci, którzy rezygnują z pośrednictwa hurtu, mają bowiem do dyspozycji lepsze warunki handlowe oraz wsparcie w miejscu sprzedaży.

 

autor: Mateusz Karatysz
Zaprenumeruj
bezpłatny newsletter!!!

Polecamy nasz bezpłatny newsletter, przegląd najważniejszych informacji z branży zoologicznej. Subskrypcja jest bezpłatna! Aby zamówić newsletter, wystarczy wpisać adres e-mail w polu poniżej.

Zamawiając newsletter użytkownik akceptuje Politykę prywatności portalu