Rok 2010 był dla Polaków niezwykle burzliwy. – Sroga zima, katastrofa w Smoleńsku, powódź, upały, potężne śniegi – tłumaczy prof. Henryk Wnorowski z Wydziału Ekonomii i Zarządzania z uniwersytetu w Białymstoku. – Dla Polski był to trzeci rok po wybuchu kryzysu. Choć bywało ciężko, to nasza gospodarka wychodziła obronną ręką. Porównując naszą sytuację do innych krajów, gdzie kryzys dał się mocno we znaki, np. do Grecji czy Irlandii, możemy być zadowoleni. Egzamin zdali nie tylko przedsiębiorcy, ale przede wszystkim społeczeństwo, które nie straciło zainteresowania zakupami – dodaje. Rodzimą gospodarkę napędzał przede wszystkim wzrost sprzedaży. Wielu przedsiębiorców doskonale poradziło sobie w roli eksporterów, mimo uzależnienia od kursu walut, który w minionym roku bywał kłopotliwy. Niestety, mniej otwarci okazali się niektórzy klienci. Zasłaniając się kryzysem, wzbraniali się przed dużymi zamówieniami. Z tego względu firmy, pełne obaw o własne budżety, bardzo ostrożnie podejmowały decyzje dotyczące inwestycji.
Rozwój na przekór kryzysowi
Z badań przeprowadzonych przez Euromonitor International jasno wynika, że polski rynek zoologiczny jest jednym z lepiej rozwijających się w Europie. Potwierdza to zarówno wzrost sprzedaży wyspecjalizowanych produktów dla zwierząt, jak i szeroko pojętych akcesoriów czy nowinek technologicznych. Niezmiennie największy potencjał tkwi w rynku karm i produktów do pielęgnacji, bo klienci są coraz bardziej świadomi potrzeb swoich pupili. Choć niektóre z firm odnotowują spadek obrotów, wielu producentów uważa, iż ekonomiczny kryzys w branży zoologicznej ustępuje, a wstrzemięźliwość zakupowa konsumentów zaczyna się zmniejszać. – Rok 2010 zakończył się dla firmy Aquael pomyślnie, zaś uzyskane wyniki finansowe były zadowalające – zapewnia dr inż. Paweł Zarzyński, project manager w firmie Aquael. – Nie zauważyliśmy, aby kryzys wpłynął na decyzje naszych konsumentów – dodaje. Podobnego zdania jest Beata Kaiser, dyrektor handlowy i prezes zarządu firmy Juwel Polska. – Nasze obroty w roku 2010 znacznie wzrosły i są to dla nas satysfakcjonujące wyniki, biorąc pod uwagę tempo, w jakim w dobie kryzysu rozwija się rynek akwarystyczny w Polsce. Zakładamy, iż w tym roku utrzymamy dynamikę wzrostu – dodaje. Dawid Kwitowski, dyrektor sprzedaży w firmie World Pets, również jest zadowolony z minionego roku. – W związku z krótkim stażem naszej firmy możemy jedynie powiedzieć, że zrealizowaliśmy swoje założenia. Ciężko odwoływać się do naszej krótkiej historii, jednak biorąc pod uwagę moje wcześniejsze doświadczenia z dystrybucją karmy i zakładając, że ten rok był ciężki dla branży, to wynik World Pets był całkiem dobry – podsumowuje. Firma P.W. Hobby Piotr Matuszewski rok 2010 zakończyła sukcesem. – Był to okres rozwijającego się eksportu do Rosji, pozyskiwania nowych klientów w różnych krajach (Macedonia, RPA, Korea Południowa, Gruzja oraz Jordania), umacniania naszej pozycji na rynku krajowym, wprowadzania nowych linii produktów. Rozpoczęliśmy sprzedaż opatentowanych magicznych misek. Poszerzyliśmy ofertę akcesoriów dla kotów i psów. Pozyskaliśmy nowego partnera biznesowego, włoską firmę FOP, bardzo znanego producenta klatek i akcesoriów dla ptaków i od zeszłego roku jesteśmy wyłącznym dystrybutorem marki FOP na Polskę. W roku 2010 wystawialiśmy się na targach w Rosji oraz w Rydze – wylicza Sara Matuszewska z firmy Hobby. Dla Radosława Grynia, współwłaściciela firmy Prozoo, miniony rok był czasem rozpoczęcia działalności i dużym wyzwaniem. – Zrealizowaliśmy jednak wszystkie założenia, a nawet więcej. Obecnie widzimy wiele perspektyw. Tym bardziej że zoologia specjalizuje się, poszerzając różnicę produktową pomiędzy kanałem spożywczym – uzupełnia. Wzrost sprzedaży odnotowała także firma Aqua Szut, która jest zadowolona z osiągniętego wyniku. Niestety, nie obyło się bez cięć budżetowych. – Najlepszym tego przykładem jest spojrzenie na targi w Norymberdze w roku 2010 vs 2008. Różnica była kolosalna w stosowanym marketingu. To samo odnosi się do naszego rynku, teraz wszyscy zaciskają pasa. My staramy się działać z dużym wyprzedzeniem i ołówkiem w ręku. Analizujemy praktycznie wszystko, dzięki czemu zauważamy szanse i zagrożenia. Obecny rok postrzegamy bardzo obiecująco. Czeka nas wdrożenie kilka poważnych projektów, które znacząco wpłyną na nasze pozycjonowanie – tłumaczy Radosław Gryń, współwłaściciel firmy Prozoo.
Kierunek specjalizacja
Analizy Euromonitor International i wyniki rynkowe pokazują, że należy pracować nad specjalizacją asortymentu. Polacy w przeciągu ostatnich kilku lat stali się znacznie bardziej wyedukowani i świadomi w kwestii zdrowia i pielęgnacji zwierząt, co już w tej chwili przekłada się na zwiększone wymagania konsumenckie. Dużo więcej uwagi przywiązują do składników produktów. Nie bez znaczenia jest wygoda użytkowania towarów czy warunki ich przechowywania. – Niektóre z produktów oferowanych przez Versele-Laga, np. marki Oropharma, które pomagają w codziennej pielęgnacji jamy ustnej psa, to asortyment niekoniecznie pierwszej potrzeby. Jednak jeżeli sklepy będą miały okazję wyedukować klientów, taki towar również znajdzie swego nabywcę. Na tym właśnie polega urok sklepów specjalistycznych – podkreśla Elżbieta Anioł, kierownik sprzedaży i marketingu Versele-Laga w Polsce.
Chociaż na terenie Polski nie brakuje rozbudowanych sklepów zoologicznych z niezwykle szerokim asortymentem, zajmujących niekiedy powierzchnię nawet i kilkuset metrów, niestety istnieją także punkty sprzedaży, gdzie czas po prostu zatrzymał się w miejscu. – Wielu z nich nie można nazwać profesjonalnymi placówkami handlowymi. Próżno szukać tam kompetentnej obsługi, która posiada wiedzę na temat branży – podkreśla Marcin Gaszak, sprzedawca w dziale zoologicznym w gdańskim Centrum Ogrodniczym Okaz. – Pracownicy sami nie mają ochoty się edukować, bo w sumie i po co, skoro rotacja jest tak duża – dodaje. Ze zdaniem tym zgadza się Paweł Lewandowski, właściciel sklepu zoologicznego Przyjaciele Twoich Zwierząt w Poznaniu, który uważa, że handlowanie towarem zoologicznym wymaga specjalistycznej wiedzy, natomiast za największy grzech w branży uznaje obecność na rynku zacofanych sklepów zoologicznych. – Ich właściciele nie posiadają ani wiedzy, ani tym bardziej umiejętności handlowych, nie mówiąc już o doborze asortymentu (karmy z kategorii premium czy super premium) – pointuje. – Wiele z polskich sklepów nie jest gotowych na sprzedaż asortymentu wysokiej jakości – podkreśla Wojciech Zając, właściciel firmy Woza. – Wysoka cena jest dla nich nadal przeszkodą nie do pokonania – pointuje. A jak wyglądają obroty w polskich sklepach zoologicznych? Niestety, miniony rok nie dla wszystkich był łaskawy. Paweł Lewandowski odnotował spadek obrotów o 30 proc. Podobną opinię wyraził Mariusz Gawor, właściciel sklepu zoologicznego Tropikana w Sosnowcu. – Wszystkie sklepy, łącznie z moim, które znajdują się na terenie centrum handlowego, miały przynajmniej 10-procentowe spadki sprzedaży – zaznacza. Można zatem pokusić się o stwierdzenie, że właściciele zwierząt zacisnęli pasa. Z tym wnioskiem zgadza się Marian Trzebiatowski, sprzedawca ze sklepu zoologicznego w Radomiu. – W ciągu ostatniego roku straciłem kilka osób z grona stałych klientów. Liczą oni każdą złotówkę, dlatego wolą zaopatrywać się w karmę przy okazji zakupów dokonywanych w supermarketach – dodaje.
Choć nie brakuje pesymistycznych opinii na temat kondycji polskich sklepów zoologicznych, Euromonitor International przewiduje, że detaliczne placówki zoologiczne będą zwiększały swoje zyski. Skąd taka konkluzja? Producenci bowiem, chcąc zaspokoić wymagania konsumentów, stale poszerzają portfolio swoich produktów. A że nie będzie dla tych artykułów miejsca w wielobranżowych centrach handlowych, naturalnie przejmą je sklepy zoologiczne. Przedsiębiorcy nie zapominają również o nowych kanałach dystrybucji zoologii, jakimi są centra ogrodnicze. Wiele z firm rozpoczęło już z nimi współpracę, mając nadzieje na długofalowe relacje.
Oszczędny konsument
W ostatnim czasie można zauważyć zmieniający się profil ostatecznego nabywcy. Zdaniem Radosława Grynia, kryzys, zmniejszone dochody, a także podwyżki cen, miały niewątpliwy wpływ na upodobnia zakupowe. – Większość konsumentów analizowała zasobność swojego portfela, co przekładało się na ostateczny wybór zakupu. W dużej mierze był to zakup tańszych substytutów. Z zoologii „odpływali” klienci szukający najtańszych produktów, którzy rozpoczęli zakupy w marketach, co jeszcze bardziej specjalizuje ten rynek – tłumaczy. – Wśród konsumentów widać zwiększone zainteresowanie tańszymi produktami, choć muszą one być dobrej jakości – podkreśla Kinga Kibitlewska, sprzedawca ze sklepu zoologicznego Zoo w Gliwicach. Izabela Jeżak, specjalista ds. marketingu w firmie Aqua Szut, jest zdania, iż zawsze będzie popyt na droższe i tańsze produkty. – Każda klasa towarów ma swoich konsumentów. Ten, kto do tej pory zwracał uwagę na jakość, mimo spadku dochodów raczej nie obniży swoich oczekiwań, może jedynie rzadziej dokonywać zakupów – uzupełnia. Podobnie myśli Sara Maruszewska, która uważa, że choć kryzys dotknął branżę zoologiczną, nie wywarło to aż tak wielkiego wpływu na wybór produktów przez klientów. – Branża zoologiczna jest branżą bardzo rodzinną. Właściciele zwierząt traktują pupili jak swoich przyjaciół, dlatego nie będą wybierać dla nich produktów gorszej jakości, tańszych i ubogich w niezbędne składniki i witaminy. Klienci nie odmówią swoim zwierzętom przysmaków i potrzebnych akcesoriów, a także wysokiej jakości pokarmów. Warto tu również podkreślić, że zwierzęta mają swoje przyzwyczajenia żywieniowe. Jeśli zmieni się im karmę, istnieje ryzyko, że jej po prostu nie polubią – kontynuuje. Choć Paweł Zarzyński, nie zauważył jednoznacznie, aby kryzys wpłynął na decyzje konsumentów, jednak w ciągu ostatnich miesięcy, niejako wychodząc naprzeciw ewentualnym trendom, firma przygotowała ekonomiczną linię kompletnych zestawów akwariowych Econoline. – Produkty te przyjęły się na rynku, nie spowodowały jednak znaczącego zmniejszenia sprzedaży zestawów z wyższych półek cenowych. Swą niską ceną zachęciły raczej rzesze nowych potencjalnych hobbystów do zainteresowania się akwarystyką – zapewnia. Jak widać, warto podjąć działania mające na celu zatrzymanie w tym cięższym czasie lojalnych klientów. Jak tego dokonać? Niezawodnym sposobem są promocje i rabaty. – Niezależnie od kryzysu polski rynek akwarystyczny charakteryzuje się bardzo dużą i silną konkurencją. Oznacza to nieustającą walkę o klienta. Jednym ze sposobów na przyciągnięcie jego uwagi jest organizowanie ciekawych promocji. Działania promocyjne, które przeprowadziliśmy w ubiegłym roku i prowadzimy nadal, cieszą się niesłabnącym zainteresowaniem. Kolejnym sposobem na przekonanie oraz pozyskanie wiernego klienta, szczególnie w czasie kryzysu, jest oferowanie najlepszej jakości za rozsądną cenę – zapewnia Beata Kaiser. Sprawdzonym rozwiązaniem jest proponowanie produktów z różnych półek cenowych. – Oferując produkty zróżnicowane cenowo, mamy pewność, że zaspokoimy potrzeby klientów wybierających karmy ekonomiczne i produkty z segmentu premium – tłumaczy Dawid Kwitowski.
Przejaskrawiona sytuacja rynkowa?
Jak ma się zatem polska zoologia? Niestety, w branży nie brakuje opinii, że nie za dobrze. Słyszy się o tym, iż niektórzy właściciele sklepów mają problemy z płynnością finansową, dlatego zmniejszają zamówienia. Punktem zapalnym są w nieskończoność przedłużane terminy płatności, które skutecznie zniechęcają do współpracy. Sytuacji tej nie poprawia sam klient, który zmienił upodobania zakupowe. Beata Kaiser sądzi, iż wiele z tych głosów jest celowym przejaskrawianiem sytuacji rynkowej. – Firmy zasłaniają się rzekomym kryzysem, aby wynegocjować z dostawcami lepsze warunki, czyli zazwyczaj dłuższe terminy płatności bądź też innego rodzaju warunki kredytowania. Natomiast faktycznie wartości ich sprzedaży albo rosną, albo w najgorszym wypadku pozostają na niezmienionym poziomie – argumentuje. – Oczywiście zdarzają się przypadki złego zarządzania, zwłaszcza w nowych przedsiębiorstwach, czyli np. przetowarowanie i zamrażanie zbyt wielkich środków w towarze w stosunku do posiadanego kapitału obrotowego, ale takie sytuacje widoczne były i przed kryzysem i w trakcie, tak samo będą z pewnością miały miejsce w przyszłości – dodaje. Radosław Gryń uważa, iż z racji nieskończenie przedłużających się terminów płatności możemy zoologię w Polsce w stosunku do zagranicznych rynków potraktować jako specyficzną. – W najbliższym czasie przy słabej rotacji i ograniczonej płynności finansowej wszyscy dostawcy będą musieli ograniczyć zasady wydłużonych terminów płatności, co znacząco wpłynie na udzielane warunki sprzedaży – opiniuje. Izabela Jeżak potwierdza, że z płatnościami nie jest najlepiej. – Jednak w takich sytuacjach zawsze podchodzimy do klienta indywidualnie. Wspólnie próbujemy znaleźć wyjście z zaistniałej sytuacji i na ogół wszystko się udaje. Nasi kontrahenci są raczej lojalni i odpowiedzialni – dodaje. Zdaniem Sary Matuszewskiej przypadki z opóźnieniem zapłaty zdarzają się niezmiernie rzadko, a współpraca pomiędzy firmą a sklepami przebiega bez zarzutu. Podobnie wygląda sytuacja w firmie Aquael. – Jeśli chodzi o współpracę z naszymi odbiorcami, to przebiega ona jak zawsze sprawnie i bezproblemowo. Nie zauważyliśmy żadnych niepokojących zjawisk związanych z przedłużaniem terminów płatności czy niewywiązywaniem się ze wzajemnych zobowiązań. Należy jednak pamiętać, że Aquael istnieje na rynku już od ponad 26 lat i nasi współpracownicy stanowią sprawdzoną i starannie dobraną grupę odbiorców, z którymi łączą nas trwałe i długoletnie stosunki biznesowe – zapewnia Paweł Zarański.
A co zrobić, jeśli owa współpraca nie do końca przebiega tak jak powinna? – Dostawca musi nieustannie trzymać rękę na pulsie i na bieżąco monitorować współpracę, gdyż w zdecydowanej większości przypadków sygnały o ewentualnych problemach zaczynają pojawiać się o wiele wcześniej. Dlatego tak ważne jest, aby relacje na linii dostawca – odbiorca były oparte na zdrowych, partnerskich relacjach, i aby patrzeć na współpracę długoterminowo – radzi Beata Kaiser. Dawid Kwitowski wychodzi z założenia, że należy oferować klientom produkty na miarę ich możliwości. – Staramy się nie dopuszczać do sytuacji, w której kontrahent zamawia więcej, niż jest w stanie sprzedać, a co za tym idzie, nie zapłacić na czas. Dodatkowo gratyfikujemy specjalnymi promocjami nabywców, którzy płacą gotówką – tłumaczy.
Miejsce dla nowych graczy
Za odradzaniem się dobrej kondycji biznesowej w branży zoologicznej przemawia coraz częstsze podejmowanie działań marketingowych. Wiele firm nie szczędzi funduszy na promocje produktów dla czworonogów. – Od połowy zeszłego roku uczestniczymy w wystawach psów i kotów oraz w imprezach branżowych, także myśliwskich – tłumaczy Marzena Bartol-Smardzewska, kierownik działu marketingu karmy dla zwierząt domowych w Zakładach Mięsnych Łmeat-Łuków S.A. – Zaznaczyliśmy naszą obecność w czasopismach branżowych. Reklamujemy się w radiu i w telewizji. Bierzemy również aktywny udział w sponsorowaniu różnych imprez, współpracujemy z wieloma schroniskami, dostarczając karmę dla psów i kotów – pointuje rozmówczyni.
Polski rynek zoologiczny, mimo pewnych trudności, wraz z rosnącymi potrzebami właścicieli zwierząt nadal chłonie nowości. Nic więc dziwnego, że w ostatnim czasie można zaobserwować duży przyrost nowych firm zoologicznych. Widać to szczególnie wyraźnie na psich czy kocich wystawach. – Nie ma wystawy, aby nie pojawiła się jakaś nowa karma – tłumaczy Dawid Kwitowski. Pytanie, czy rodzimy rynek nie jest już przesycony zbyt dużą liczbą produktów? I czy jest na nim jeszcze miejsce dla nowych firm? – Jak widać po naszym przedsiębiorstwie, dla każdego jest miejsce, choć na pewno czyimś kosztem, ale cóż, takie są prawa rynku – argumentuje Dawid Kwitowski. Według Beaty Kaiser ludzie muszą mieć możliwość wyboru. – To czy rynek jest nasycony zbyt wielką liczbą produktów jest pojęciem względnym. Zawsze jest i powinno być miejsce dla nowych podmiotów, gdyż bez nich nie byłoby dalszego rozwoju. Tak więc wypowiedzi o rzekomym zbyt wielkim nasyceniu produktami są chyba rozpowszechniane tylko przez podmioty obawiające się o swoją pozycję rynkową. Konsumenci wiedzą, co wybrać i gdzie tego szukać, natomiast właściciele sklepów wiedzą, na co znaleźć miejsce w swojej przestrzeni handlowej – dodaje. Paweł Zarzyński również nie zgadza się z tezą, że rynek zoologiczny nasycony jest zbyt dużą liczbą produktów. – W końcu od ponad 20 lat mamy w Polsce wolny rynek i każdy produkt musi walczyć o uwagę klienta, na półkach zostają tylko zwycięzcy. Każdy nowy wyrób powinien więc dostać swoją szansę i to potencjalni nabywcy zadecydują o jego dalszym losie. Na rynku jest jeszcze miejsce dla nowych graczy, ale żeby na nim trwale zaistnieć, trzeba mieć ciekawy pomysł oraz umieć go sprzedać – radzi. Izabela Jeżak potwierdza, iż na rynku faktycznie jest dużo produktów. Mimo to uważa, że dla nowych graczy zawsze jest miejsce. – Jednym się to uda, innym nie. Zależy to od wielu czynników: zaangażowania, wyjątkowości oferowanych towarów, no i oczywiście od szczęścia – opiniuje. W ocenie Sary Matuszewskiej branża zoologiczna jest nasycona artykułami topowych marek dla każdego gatunku zwierząt. – Mimo to pojawienie się nowych przedsiębiorstw i marek pobudza gospodarkę przez rozwój konkurencji w branży – dodaje. Warto na koniec przytoczyć słowa Radosław Grynia: – Rynek zoologiczny bardzo dobrze przyjmuje nowości, ale też staje się coraz bardziej wymagający, co podnosi poprzeczkę wszystkim firmom, które planują wejście w branżę – podsumowuje.
Przyszłość w kolorowych barwach
Przewidywania na najbliższy rok dla rynku zoologicznego są bardzo korzystne. – Ma to być podobno przełomowy rok w światowej gospodarce oraz wyraźne odbicie się od kryzysu i na to liczymy – tłumaczu Izabela Jeżak. – Dlatego powiększamy dział eksportu i zatrudniamy nowych handlowców – dodaje. Dużo świeżych pomysłów ma także Aquael. – Nie planujemy w 2011 roku żadnych drastycznych cięć budżetowych związanych z rozwojem firmy. Od wielu lat naszą tradycją jest zadziwianie klientów dziesiątkami nowych rozwiązań i pomysłów. Nie zamierzamy z tego rezygnować i już teraz mogę obiecać, że w bieżącym roku nie zabraknie wyjątkowych i elektryzujących premier produktowych – zapewnia Paweł Zarzyński. Na dalszy rozwój postawił także polski producent – firma P.W. Hobby Piotr Matuszewski. – Stale się rozwijamy i inwestujemy w nowe projekty. Zamierzamy oddać do użytku nowy biurowiec o powierzchni 600 m2, rozszerzyć powierzchnię magazynową o kolejne 4000 m2, wprowadzić nową linię produkcyjną, inwestujemy w nowe maszyny, pragniemy zorganizować targi Comming Together dla klientów niemieckiej firmy Trixie i naszych partnerów biznesowych. Planujemy również oddanie sklepu firmowego o powierzchni 1000 m2 – pointuje Sara Matuszewska.
autor: Paulina Wasiluk
Drukuj