Jak spaść na cztery łapy? O sezonowości w branzy zoologicznej

Sezonowość w rzeczywistości rynkowej to nic innego, jak zmniejszone bądź zwiększone zapotrzebowanie na dane produkty w określonych porach roku. To zjawisko naturalne, które dotyka każde przedsiębiorstwo bez względu na to, w jakim sektorze działa. Choć sezonowość niektórym przedsiębiorcom kojarzy się negatywnie, w gruncie rzeczy dynamicznie napędza sprzedaż danych produktów czy usług. Najbardziej wzmożone przejawy sezonowości można zaobserwować podczas zmiany pór roku. Doskonałym przykładem jest przełom lata i jesieni. I tak wrzesień to początek roku szkolnego, który pociąga za sobą wzmożone zainteresowanie artykułami biurowymi, podręcznikami, akcesoriami szkolnymi czy plecakami. Uczniowie, a właściwie ich rodzice, stają się bardzo ważną grupą dla sprzedawców. Z tego względu w sierpniu, we wrześniu, a nawet i w październiku zdecydowanie częściej poszukiwane są artykuły papiernicze. Z tego zjawiska doskonale zdają sobie sprawę producenci, którzy mocniej zaangażowani w promocję tych produktów mogą liczyć na zwiększenie obrotów. Koniec lata i początek jesieni, a nawet i zimy to okres rosnącego zainteresowania branżą turystyczną. Z badań przeprowadzonych przez Google, które na bieżąco analizują wszelkie trendy wyszukiwań, wynika, iż słowami kluczowymi wpisywanymi w tym okresie są: „wycieczka”, „oferty last minute” czy „Egipt”. Jak widać, Polacy poszukują tańszych wycieczek już po sezonie. Początek roku akademickiego sprzyja wzmożonemu zainteresowaniu nieruchomościami, a także portalami oferującymi ogłoszenia o pracę. Miesiące od września do listopada to także czas rozkwitu rynku elektroniki. Właśnie wtedy sprzedaje się najwięcej komputerów i oprogramowań.

Sezonowość w branży zoologicznej

Czy w przypadku produktów zoologicznych można mówić o sezonowości? – Zdecydowanie tak. Powiem więcej, dotyczy to większości produktów oferowanych w sklepach zoologicznych – zapewnia Paweł Zarzyński, project manager w firmie Aquael. – Obronną ręką wychodzą jedynie wyroby, które można zaliczyć do segmentu zoologicznego FMCG, czyli karmy dla zwierząt, podłoża do klatek, żwirki dla kotów, kosmetyki zwierzęce itp. Wszystkie pozostałe segmenty wykazują silne fluktuacje wielkości sprzedaży w zależności od pory roku. Generalnie, i dotyczy to niemal wszystkich produktów, w typowych sklepach zoologicznych obserwuje się wyraźny spadek obrotów w okresie wiosenno-letnim, którego apogeum przypada na lipiec i sierpień (miesiące wakacyjne). We wrześniu następuje zdecydowane ożywienie. Począwszy od stycznia i lutego obroty zaczynają z reguły powoli spadać i tendencja ta trwa aż do wspomnianego już wiosenno-letniego „dołka” – dodaje. Podobnie myśli Natalia Klimasek, kierownik regionalny sieci Zoo Centrum. – Sezonowość w sklepie zoologicznym to zjawisko cykliczne. Pokarm dla zwierząt raczej nie podlega tej tendencji, gdyż zwierzęta karmimy przez cały rok – pointuje. Grzegorz Wadecki, trade marketing Pet Care w firmie Mars Polska Sp. z o.o., uważa, iż rynek karm dla psów i kotów jako całość nie podlega znaczącym wahaniom sezonowym. Wynika to z jego specyfiki. Zwierzęta, tak jak ich właściciele, muszą jeść i pić codziennie, przez cały rok. – Dlatego sprzedaż karm ze sklepów zoologicznych do klientów ostatecznych rozkłada się mniej więcej równomiernie. Są jednak pewne wyjątki. W okresie wakacyjnym Polacy więcej podróżują, wyjeżdżają poza miejsce stałego zamieszkania, zwykle zabierając swoich pupili ze sobą. Może to powodować okresowe spadki sprzedaży w tradycyjnych miejscach zakupu, zwłaszcza w dużych miastach. Drugim ciekawym okresem są święta Bożego Narodzenia. Miłośnicy zwierząt traktują swych ulubieńców jak członków rodziny, w związku z tym psy i koty coraz częściej otrzymują prezenty, dlatego warto mieć wtedy w ofercie specjalne świąteczne propozycje – dodaje. Latem natomiast bardzo dobrze sprzedaje się asortyment wędkarski. Jednak sezonowość w zoologii w największym stopniu dotyczy handlu żywymi zwierzętami. Świetnie sprzedają się one w okresie od września do grudnia (niestety, często jako nie do końca przemyślane prezenty gwiazdkowe), słabiej w pierwszym kwartale roku i bardzo słabo w miesiącach letnich. Tak więc (może poza zwierzętami do akwariów morskich) latem raczej próżno szukać w sklepach ciekawych okazów, ponieważ po prostu nikt ich wtedy nie sprowadza, czekając na miesiące jesienne sprzyjające sprzedaży.

Preparaty przeciwpchelne latem i wiosną, jesienią i zimą akwarystyka

Zdaniem Dawida Kwitowskiego, dyrektora sprzedaży World Pets, w przypadku zoologii jest kilka działów, które mają swoje lepsze i gorsze okresy w ciągu roku. – I tak np. ubranka dla psów najlepiej sprzedają się w zimie, specyfiki przeciwpchelne największym zainteresowaniem cieszą się w okresie letnim. W akwarystyce mamy również do czynienia z sezonowością. Okres letni to zdecydowanie lepszy czas dla akcesoriów stawowych, a w okresie zimowym odżywa jednak akwarystyka – wylicza. W opinii Pawła Zarzyńskiego, do typowo sezonowych produktów należą wyroby służące do zakładania i pielęgnacji stawów ogrodowych. Popyt na nie rozpoczyna się w zależności od pogody za oknem od lutego i trwa w zasadzie do czerwca, a więc do początku sezonu urlopowego. – Produkty stawowe sprzedają się świetnie, zwłaszcza podczas wiosennych długich weekendów i jest to doskonała okazja na podreperowanie obrotów w okresie, gdy zgodnie z powyżej opisanym sezonowym cyklem, zainteresowanie zoologią słabnie wraz ze zbliżającymi się wakacjami – dodaje. Jak się okazuje, do produktów ściśle sezonowych należą też pokarmy dla ryb stawowych, ponieważ zwierzęta te karmi się tylko do jesieni. Sezonowość dotyczy i akwarystyki. Najwięcej osób zakłada nowe akwaria od września do grudnia. Zbiornik często bywa nagrodą dla dziecka za pierwszą przyniesioną w nowym roku szkolnym piątkę lub po prostu prezentem pod choinkę. W tym okresie najłatwiej zainteresować akwarystyką (i zoologią w ogóle) nowych klientów. – Dni stają się coraz krótsze i podświadomie tęsknimy za czymś, co przypominałoby nam ciepłą porę roku. Akwarium doskonale sprawdza się w tej roli. Niestety, latem zainteresowanie akwarystyką wyraźnie słabnie. Wiele osób wręcz likwiduje zbiorniki przed wyjazdem na urlop, więc spadek obrotów w tym segmencie sprzedaży jest widoczny – dodaje Paweł Zarzyński. Co ciekawe, zjawisko to w nieznacznym stopniu dotyczy akwarystyki morskiej. Hobby to jest bowiem wciąż jeszcze bardziej kosztowne niż akwarystyka słodkowodna i wymaga od pasjonatów systematyczności i staranności, tak więc opiekę nad zbiornikiem sprawują oni przez cały rok.
Inną opinię na temat sezonowości w zoologii wyraża Witold Górniewski, sales manager w firmie Beaphar Polska Sp. z o.o. – Mówiąc, iż dany produkt jest sezonowy, zamykamy w pewnym sensie drogę do jego sprzedaży. Myślę, że w dużej mierze czynnikiem wpływającym na sezonowość produktów jest ich niezbyt dobra znajomość. W naszym asortymencie znajdziemy artykuły, którym przypięto metkę „sezonowe”, a śmiało można je stosować przez cały rok. Tak się stało z preparatami chroniącymi łapy zwierzęcia przed mrozem, śniegiem czy solą, którą posypywane są śliskie nawierzchnie zimą, ale również zabezpieczają przed rozgrzanym asfaltem, piaskiem itp. Za granicą ten produkt sprzedaje się cały rok, chętnie jest stosowany przez myśliwych, którzy smarują łapy swoich psów przed polowaniem. Tymczasem w Polsce zainteresowanie takimi preparatami zaczyna się późną jesienią, gdy pojawiają się pierwsze przymrozki – dodaje. A jak sezonowość wpływa na wędkarstwo? – Jest ono mocno uzależnione od połowów ryb – tłumaczy Marcin Jaworski z wrocławskiego sklepu zoologiczno-wędkarskiego ZooFish. – Sezon zaczyna się już w marcu i trwa do września, a nawet listopada. Później do marca sprzedaje się asortyment związany z połowem podlodowym – dodaje. W zależności od pory roku lepiej lub gorzej sprzedaje się także asortyment jeździecki. – I choć pasze, suplementy diet, cała gama smakołyków dla koni, szczotki czy smary do kopyt cieszą się popytem przez cały rok, sezonowo, wraz z początkiem wiosny aż do późnej jesieni, obserwujemy duże zainteresowanie materiałami do grodzenia pastwisk i wybiegów – zapewnia Jakub Kowalski ze sklepu Animalia.pl.

Walka z sezonowością

Niestety, negatywnym aspektem sezonowości jest spadek sprzedaży. Istnieją jednak sprawdzone sposoby na to, aby zminimalizować negatywne skutki tego zjawiska. Można np. opracować plan działania oparty na bacznej obserwacji rynku i zdobytym wcześniej doświadczeniu. Jak zatem przeciwdziałać sezonowości? Zdaniem jednych przedsiębiorców, wystarczy dopasować się do zaistniałej sytuacji i sezonowość potraktować raczej jak wyzwanie niż zło konieczne. W planie, który ma przeciwdziałać sezonowości, na pewno trzeba wziąć pod uwagę politykę zatrudnienia, odpowiednie planowanie pracy czy nawet zakres produkcji na zapas. Bardzo dobrym rozwiązaniem jest stworzenie takiej oferty produktowej, która będzie się sprzedawała przez cały rok. – Laboratorium Dermapharm ma cztery kategorie produktów: środki pielęgnacyjne (głównie szampony), środki przeciwkleszczowe/przeciwpchelne, repelenty, suplementy żywieniowe i każda z tych grup żyje swoim własnym rocznym rytmem – tłumaczy Aleksandra Szymankiewicz, brand manager w Laboratorium Dermapharm. – Zatem w naszym przypadku sezonowość nie wpływa na dynamikę sprzedaży, ponieważ, robiąc plany, dostosowujemy je do cyklu rocznego. Jeżeli chodzi o przełom września i października, to odnotowujemy niewielki spadek sprzedaży, z wyjątkiem kosmetyków profesjonalnych, które wykorzystywane są w czasie przygotowywania do wystaw psów rasowych – dodaje. Wielu przedsiębiorców, walcząc z sezonowością, uzupełnia sprzedaż o nowe produkty czy usługi. Rozwiązaniem przemawiającym do konsumentów są promocje. – Najlepiej urozmaicić ofertę nowościami, które dobrze się sprzedają przez cały rok – podsumowuje Marcin Jaworski. – Trzeba uatrakcyjniać ofertę sklepową, stosując np. kuszące promocje. Dotyczy to zwłaszcza żywych zwierząt. Często dodanie do oferowanego królika czy kanarka niedrogiego poradnika książkowego na temat hodowli zwierzęcia lub stworzenie pakietu kilku gadżetów dla tych zwierząt dostępnych taniej w zestawie, może zachęcić do ich zakupu. Można też zaproponować klientom adopcję zwierzęcia za darmo, jednak pod warunkiem zakupienia wraz z nim towarów o określonej wartości. Szczególnie korzystne może okazać się to w przypadku królików, fretek i innych większych zwierząt, które lepiej jest sprzedać przed wakacjami nawet z minimalnym zyskiem, niż narażać się na dość znaczne koszty ich wielotygodniowego przetrzymywania w sklepie – radzi Paweł Zarzyński. Jak widać, istnieją sprawdzone sposoby na to, aby przeciwdziałać sezonowości. – Oczywiście, że tak – zapewnia Dawid Kwitowski. – Można np. w końcówce sezonu nie zamawiać artykułów, o których wiemy, że popyt na nie spadnie. Warto również organizować promocje posezonowe. Różnego rodzaju przeceny, gratisy na pewno uatrakcyjnią towar – pointuje. Nieco innym rozwiązaniem jest wyraźna i w miarę wąska specjalizacja danego sklepu. Placówki o ugruntowanej specjalizacji połączonej z wyrobioną renomą (np. prowadzone przez osoby uznawane za autorytety w danej dziedzinie zoologii) z reguły dużo mniej odczuwają typowy dla tego segmentu rynku sezonowy spadek obrotów. Dodatkowo w okresie słabszej sprzedaży można wspomagać się, wprowadzając nowe produkty lepiej sprzedające się wiosną i latem, a więc np. asortyment do stawów, a także wyroby wędkarskie, a nawet jeździeckie. Istnieje też dość specyficzny sposób na zminimalizowanie negatywnych skutków wakacyjnego „dołka”, stosowany zwłaszcza przez mniejsze firmy. – Jest nim czasowe zamknięcie sklepu na okres lipca i sierpnia (lub przynajmniej ograniczenie godzin jego otwarcia), oczywiście po uprzednim powiadomieniu stałych klientów (co można połączyć np. z atrakcyjną promocją wyprzedażową). Działanie takie pozwala do pewnego stopnia, ograniczyć koszt prowadzenia sklepu i przetrwać najsłabszy dla handlu okres roku – opowiada Paweł Zarzyński.